新光海航人寿：正研究部分代理人固定薪酬机制

　　每日经济新闻 记者 黄俊玲 发自北京

　　针对保监会最近出台关于保险高管薪酬管理的文件，新光海航人寿总经理陈国柱的个人观点是，对保险高管的薪酬进行分批给付，这将有利于防止一些高管频繁地跳槽、提高高管业务经营的品质。他也认为，给业务员提供固定薪酬和退休

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　　对于市场有传言称，海航集团有可能减持新光海航人寿股权一事，陈国柱则在接受《每日经济新闻》记者专访时直言，“我没有听说过（这件事）。”

　　同时，作为对上述传言的进一步否认，陈国柱还透露，公司董事会已经通过了双方股东各增资2.5亿元的决议，在增资完成之后，新光海航人寿的注册资本将达到10亿元。

　　谈发展：暂计划开五家省级分公司

　　2009年3月，海航集团和新光人寿各出资2.5亿元作为注册资本，共同组建了新光海航人寿保险公司，陈国柱在今年4月份出任新光海航人寿的执行董事兼总经理。

　　对于新光海航人寿下一步的发展，陈国柱表示，公司现有北京、海南和陕西三家省级分公司，新光海航人寿正在申请筹批江苏省份机构，未来拟选择在浙江、山东、四川等地选一个地方开设一家省级分公司，这样公司的省级分公司就达到了五家，在做好这五家的基础上，再谋划在别的省开设分支机构。

　　对于为何暂时只计划开设五家省级分公司的疑问，陈国柱表示，一方面因为现在银保签约总对总协议的时候，银行选择的合作对象就要求至少有五家省级分公司。另一方面现在的寿险大环境不同了，不能到处开设分支机构。

　　对于到处开设分支机构，陈国柱形容为“插旗”。他称，新光海航人寿不会选择到处“插旗”的发展思路，因为现在的环境不同了，如职场的租金、人员成本大大增加，不能今天到这里“插旗”，明天又到另一个地方去“插旗”，现在不要迷恋此前那种大干快上追求保费规模的思路了，而是要追求有“质”且有差异化的发展策略。

　　谈代理人改革：大公司可试点固定薪酬

　　目前，中国保险代理人数量超过了300万人，随着保险公司快速扩张，部分公司开设新的分支机构时，往往倾向于在当地的同业机构挖走一批人，有的公司甚至会遇到一个营销部在一夜之间整体“改姓”的尴尬局面。

　　谈到这个问题时，陈国柱表现得有点激动。他表示，保险从业人员不能“逐水草而居”，新光海航人寿不会去走同业挖角的道路，更愿意自己培养那些没有保险经历的人。如果一家保险公司的代理人频繁跳槽，这将导致其业务品质不高，续保率不高等问题，这对保险公司和客户来说不是好事。同时他表示，保监会最近出台关于保险高管薪酬管理的文件，对保险高管的薪酬进行分批给付，这将有利于防止一些高管频繁地跳槽、提高高管业务经营的品质。

　　陈国柱在我国台湾地区有多年的保险从业经验。采访中，他也谈及目前对正在积极推动的保险营销员体制改革问题的看法。陈国柱介绍了我国台湾地区保险代理人模式，也谈到了他的一些看法。他介绍称，在我国台湾地区保险代理人制度有两种模式代理制和雇佣制，比如南山人寿实行的代理制，国泰人寿和新光人寿实行的雇佣制，雇佣制就是给业务员固定薪水和退休金。这两种模式各有利弊，在雇佣制下保险公司可以更好地约束营销员，包括出勤率、活动量、业绩、续保率及售后服务等很多方面，但是成本比较高。

　　当前保险公司的投诉率居高不下，他认为，这与保险公司不给保险营销员固定薪水有关，因为不给固定薪水，保险公司没有办法约束和教育业务员，也无法要求业务员参加这样或那样的培训，这就容易导致保险代理人销售保险由于对产品不熟悉而发生销售误导。当然，现在保监会要求五年后保险代理人要达到大专以上学历，这将有利于减少销售误导行为。

　　陈国柱透露，新光海航人寿正在研究对代理人实行部分固定薪水，公司正在制定一些有关保险代理人的考核标准，只有达到这个标准的情况下，才会给部分达标代理人固定薪水和五险一金。但至于这个考核标准是什么，他坦言现在还只是有这方面的想法。

　　至于保险行业的保险代理人改革是否应该试点给代理人固定薪水，他觉得应该由有代表性的大公司，选择某一地区进行试点，因为大公司资本实力比较强，如果一个地区试点成功，对代理人制度转型探索也将有借鉴意义。

　　谈渠道：未来将重点发展个险和电销

　　谈到保险代理人，无疑会想到个险渠道。陈国柱透露称，截至7月底，新光海航人寿的个险渠道大约占公司总保费的4%左右，银保渠道大约75%，电销渠道大约占10%，团险大约占10%。

　　他表示，未来新光海航人寿对银保、个险、经代、团险、电销以及网销这些渠道都不排斥，短期内新光海航人寿会关注银保的发展，因为银保能使保费保持一定的量，但未来公司将重点发展个险和电销渠道，因为这两个渠道有利于提升保费的内含价值，而且续保率也比较高。他举例称，在电销渠道，公司的续保率达85%~90%。

　　最后，在谈及对寿险市场的一些感受时，陈国柱说：“中国寿险市场快速发展，近几年需沉淀和重新洗牌，未来保险公司将在高度市场竞争下应找寻适合自身发展的方式，在永续经营的道路上前进”。