外资行信用卡国内营销艰难

　　证券时报记者 谢楠

　　“刚入外资银行工作的兴奋劲快被消耗尽了，压力和困惑越来越多。”小徐（化名）是某外资银行信用卡与无担贷款部的销售专员，两个月前她由一家内资银行信用卡中心跳槽过来，吸引她的是比原单位高出一倍的基本工资，还有按国家规定缴纳的四险一金。

　　业务知识和营销技能的培训占据了小徐新单位实习期的多数时间，偶尔她也会与同事一起扫楼拜访。这与原单位在地铁站、商场发传单、送礼品等工作内容大为不同。

　　但她初始的工作热情很快被迷茫取代。

　　“待遇高总归是好事，但开展业务难题太多。”小徐说，按照部门主管规定，她们只能在分行门口收集客户资料，办理信用卡必须前往客户的单位，不再像以前随便让人填个单子就算完成任务。

　　小徐所说的填张单子就完成任务，正体现着目前信用卡发行的乱象。各家银行为追求发卡数量，除了降低申请人的办卡门槛外，还安排营销人员在马路边、商业区、居民小区摆摊，以送礼品为主要方式吸引路人办理信用卡。

　　在外资银行工作，小徐面临的是严格的考核标准。

　　“我原单位的考核指标就是申请表的完成量，客户营销方式无非就是办卡送礼品。”小徐说，外资信用卡营销方式就显得很死板，不但没有礼物可送，也不允许在分支行之外自行摆摊，大部分人员要自己去各大写字楼扫楼寻找资源。

　　“由于我们所发行信用卡走的是高端路线，最优选择当然是一些高档写字楼。”小徐认为，“冲破”写字楼保安和公司前台的阻碍仅仅是营销工作的第一步；第二步则是挨桌询问，目前大部分白领都会拥有2~3张信用卡，有办理需求的并不多。“偶尔遇上些感兴趣的人，又会卡在年费上，我们费尽心思讲完办卡优势的时候，基本也是生意告吹的时候。”

　　在小徐看来，外资信用卡办理过程也更为正规。根据她所在部门要求，潜在客户填好申请单后，销售专员要将客户身份证复印件、申请单、收入证明等资料放入纸袋粘好封口，盖上带有销售专员的印章寄往银行总部，相关售后服务人员还会第一时间对用户进行材料真实性和完整性的回馈。

　　最让小徐担心的是新单位的团队末位淘汰制，这种按月进行的考核，让员工倍感竞争压力。

　　而这种艰难的中国式营销，也让小徐觉得，外资信用卡的中国之路似乎不会一帆风顺。

　　作者：谢楠