持牌专营 发挥合力 农行私人银行走“1+1+N”模式

　　私人银行业务进入中国短短五年，已成为各家银行争夺的焦点。

　　对银行而言，私人银行业务是最高端的金融服务，同时也是银行各项业务中收入较为丰厚的部分。截至目前，国内主要商业银行在这块市场的布局已经完成，四大行以及多数股份制商业银行均设立了私人银行部门。

　　与较早推出私人银行业务的外资银行相比，国内市场上，中资银行的私人银行业务占据优势：外资银行的网点、客户资源、人才、国内金融产品的整合能力均弱于中资银行。

　　农行私人银行部成立于2010年9月，截至2011年末，农业银行在全国14家分行成立了私人银行部，全行私人银行客户达3.1万多户，管理资产达3400多亿元。

　　持牌专营机构

　　在中资的私人银行中，农行私人银行是仅有的两家持牌机构之一。

　　所谓持牌机构，是银监会在上海进行试点，由上海银监局成立营运中心对持牌机构进行功能性监管，研究摸索持牌机构事业部管理的模式。由于农行和工行将总部设立在上海，因此两家银行成为持牌机构。

　　持牌机构在经营管理模式上相对独立，由总行授予一定的经营和管理权限，在权限范围内独立核算、自主经营。持牌机构的特点还在于，可以直接对外开展合作；直接接受监管等。

　　根据上海银监局的批复，农业银行私人银行有五大业务经营范围，可开展个人财务管理服务、个人资产管理服务、私人金融顾问咨询服务、私人增值服务、个人跨境金融咨询服务。

　　在运营模式上，国内的私人银行普遍分为两种形式：准事业部模式、以分行为中心的模式。准事业部模式下，总行私人银行部实施独立经营、自主核算，是准利润中心，该模式利于私人银行服务水平的标准化和客户体验的一致性。但在目前总分行管理体制下，准事业部制的推进和磨合尚需一定时日。

　　农行私人银行采取的是以分行为中心的模式。这一模式下，总行私人银行部重在为分行营销、维护和服务高端客户提供智力支持；分行私人银行部作为分行内设经营机构直接开展经营，人、财、物均隶属分行，总行私人银行部围绕经营对其进行指导和支持。

　　“目前采用的以分行为中心的模式适应农行当前的业务发展实际，有利于推动农行对高端客户的营销、维护和服务。”农行零售业务总监李庆萍表示，但随着业务的发展，客户体验和需求的提升，管理会计体系的逐步建立，私人银行也将逐步向准事业部制过渡。

　　“2012年，农行还将把黑龙江、河南、河北等分行的财富管理中心转制为私人银行部。”李庆萍还透露，到今年底农行设立私人银行部的分行将累计达到20家，基本覆盖东部沿海发达地区和全国重要的中心城市。

　　发挥合力

　　农行私人银行采取的是“1+1+N”的服务模式，一名私人银行客户有“1+1+N”个专业人员为其服务，第一个“1”是他所开户网点的客户经理，第二个“1”是分行私人银行的财富顾问，N则是总分行私人银行建立的专家顾问团队、第三方服务商等。

　　这一服务模式既是国内私人银行发展初期的普遍选择，也适应农行现有的组织架构体系。农行私人银行充分发挥各级行在这一服务模式中的作用，进而维护好私人银行客户。

　　在基层行特别是网点层面，基层行对私人银行最大的支持就是做好私人银行客户的基础工作，因而十分注重这一模式中第一个“1”基础作用的发挥，提出私人银行服务是建立在这个最基础的“1”之上，只有这个“1”服务到位，第二个“1”才能发挥作用，为客户提供更高水平、更深层次的私人银行服务。

　　在分行层面，充分发挥分行财富顾问的作用。认为财富顾问在私人银行“1+1+N”的服务模式中起着承上启下、传递需求的作用。财富顾问可以到基层同基层的“1”一同服务，了解基层的“1”，因为基层“1”的服务质量会影响到财富顾问，财富顾问的支持和服务也会影响到基层的“1”。

　　在总行层面，农行私人银行部充分利用行内外优势资源，不断强化产品和服务体系建设，提升专业服务水平，已经初步具备了解决私人银行客户各种问题的能力，为分支行营销、维护和服务私人银行客户提供支持的能力明显增强。从实际效果来看，尽管现在私人银行对全行的作用并不是十分突出和明显，但是对网点的作用却很明显，通过私人银行的工作帮助网点维护和稳定了大客户，使网点受益匪浅。

　　在这一服务模式下，私人银行与基层网点有的是共同的目标——想方设法维护和稳定私人银行客户。总分行财富顾问为基层行的客户经理提供智力支持，帮助客户经理为客户提供更全面的服务，财富顾问的背后又有N个专业团队提供专项服务的智力支持，通过团队个性化的服务方案，全面满足客户的金融服务需求。