李源祥:保险业增长乏力 平安将酝酿递延型养老险

　　2012年，保险行业整体业绩增长乏力，各保险公司业务负责人均面临着不小的压力。日前，证券时报记者独家专访了平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥。

　　作为平安集团首席保险业务执行官，李源祥将自己的工作描述为“管理四家保险子公司，推动产品创新，促进交叉销售”。

　　以“保险、银行、投资”为三驾马车的平安集团，保险业务是其重要的利润中心。李源祥并不担心保险市场的潜力，因为中国保险市场的饱和期还远没有到来。

　　他表示，平安将在创新中寻求出路，并于今年7月起陆续推出系列革新产品；此外在银保业务上，平安将与银行开展新的紧密型合作，力争成为引领行业转型的标杆。

　　力推银保业务转型

　　证券时报记者：上半年全行业保费收入增长乏力，有分析人士认为，保险产品与众多理财产品相比吸引力不足，你如何看这个问题？

　　李源祥：其实保险和理财产品是不可比的，这需要观念上的转变。保险最主要的价值是保障，在国外，寿险的核心业务全称叫“中长期保险保障以及储蓄计划”，主要是10年、20年的中长期产品。

　　由于所有中长期保障型产品都带有一定的储蓄性质，因此大致上可把保险产品分成两种，一种是以保障为主、储蓄为辅，另一种以储蓄为主、保障为辅。受经济周期影响的主要是后一种保障成分较少、偏重理财的产品中国的银保产品大部分属于这种。目前寿险市场上的保障型产品的增长还是不错的，并没有受到太多的周期性影响。

　　证券时报记者：也就是说导致保险业务增长放缓直接原因是受银保业务萎缩的影响？相比个人寿险而言，银保产品的利润并不高，为什么影响会如此大？

　　李源祥：前两年，银保业务是冲保费规模最快的方法，这使得银保收入在许多公司的业务结构中占比很大，最高甚至占到80%，银保渠道收紧后，这些公司的业务调整较大。平安一直非常注重个人寿险渠道，银保渠道的收入占比较小，受到的影响也相对较小。

　　证券时报记者：银保毕竟是保险业务的重要渠道，目前的状况会否倒逼银保产品转型？

　　李源祥：我们现在正在推动新的银保合作模式，会学习海外的一些经验，但是推动起来有难点，因为这取决于保险公司与银行合作的紧密程度。我们正选择合作关系良好的银行以及平安自己的银行进行紧密合作，以此创造银保转型的新条件。未来这将是平安带领行业转型的又一个新标杆。

　　深耕交叉销售业务

　　证券时报记者：应对整个行业增长环境的变化，当前平安保险业务上最主要的创新支持点在哪些方面？

　　李源祥：这些年来，平安从渠道、产品、科技上都有很多创新，工作效率和业务人员展业服务上也有很大改善，比如我们推出了平安移动展业平台（MIT）。以前客户确定投保意向后，要5天才能拿到保单，现在半小时就能做到。在此方面，中国香港、新加坡、韩国等保险行业发达的国家和地区也未必能达到这个速度。目前MIT在寿险业务中的运用已经非常充分。

　　更重要的是，MIT还是推动交叉销售的载体。我们将保险、银行产品等信息集成在上面，业务员展业时，可以为客户提供一系列的产品介绍和推荐。

　　证券时报记者：MIT只是将一揽子产品集成在一个平台上，如何根据客户的需求达成销售？

　　李源祥：没错，我们产品销售出去，前提是合法、合规地满足客户需要。在向客户推介保险业务的时候，业务人员会告诉客户，我们还有你可能需要的产品。如果客户有需要，在办理具体业务时，我们可以提供预约、绿色通道等服务。

　　举个例子，保险客户需要在银行办理业务，我们业务人员可以直接在MIT上帮助预约，客户只需要在某一段时间内来到银行，不必再排队、填单，通过绿色通道，接待人员会告知客户预定业务的使用，个人权益有哪些。客户同意则签字办妥，十分便利。

　　证券时报记者：你们如何通过系统开发客户需求？

　　李源祥：我们有两个部门在做客户需求管理系统，一个是针对个人业务，一个是针对团险业务。业务人员会与客户有很多销售信息的接触点，并在MIT上进行记录。需要推动销售时，系统会做出提醒。

　　我们对客户需求的研究，是基于对每个客户的“唯一识别”技术。掌握每个客户在集团内发生的所有业务后，我们分析整理这些信息，发现需求。这种营销方式，和以前逐个询问是不同的。有调查显示，一个客户在一家银行平均有4种业务，我们试图通过交叉销售发掘这些空间。

　　高效理赔推动前端销售

　　证券时报记者：影响保险产品吸引力的一个重要因素是理赔难、理赔慢的问题，这方面平安有什么新动作？

　　李源祥：是的，理赔服务是保险服务中最核心的部分。近几年来平安一直在着力改善。从数据上看，我们的拒赔率在不断下降。

　　在理赔创新方面，我们曾提出“为客户寻找理赔的理由”，这不是一句口号，而是基于后台的改造。在后台的梳理中，我们发现一些保险条款的定义是基于过去的条件限制，制定比较保守，随着经验数据的积累，我们会及时对新产品进行修改，最大程度地向客户让渡利益。

　　证券时报记者：平安在理赔时效方面做得怎么样？

　　李源祥：你可以看到，平安近年来不断地刷新理赔时效。以车险为例，从2009年的万元以下、资料齐全、三天赔付，升级到2011年的一天赔付。今年平安关注的是从报案到客户拿到赔款的全过程，前一段时间，这个纪录是59分钟，最近已有纪录刷新到了17分钟。这是我们不断创新流程，增加高科技应用的结果。

　　酝酿推出递延型养老保险

　　证券时报记者：今年在推进新产品上有哪些计划？

　　李源祥：我们接下来会在个人寿险、财产险、小微企业信用保险等方面推出一系列创新产品，我们还参与了递延所得税养老保险在上海的试点。

　　证券时报记者：平安在税收递延型养老保险方面做了哪些准备？

　　李源祥：由于具体试点方案还没有出台，还不适合提到具体操作层面。不过，税收递延产品涉及税收优惠，到时候各家公司推出的产品，在费率、条款方面一定是高度同质化的，这也可以避免其他产品变相挂靠在税收递延产品上。如此一来，各家保险公司比的将是销售能力和服务，平安的优势正在于此。平安利用自己的综合金融平台，能提供更多、更便利的服务。

　　证券时报记者：预计二季度保险数据会是怎样的？

　　李源祥：其实短期的增减并不重要，关键要看保险业务数据的内涵，看以保障为主的业务增长情况，我认为这一块还是会继续增长。中国仍然是全球最大的保险市场，还远远没达到饱和状态，偏储蓄型的保险业务则会经历一个调整期。