财产险经营可巧用“偷梁换柱”

　　偷梁换柱，指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容，以达到蒙混欺骗的目的。偷梁换柱的原意是指古代的战争中兼并盟友的战术。古代作战，双方要摆开阵式。列阵都要按东、西、南、北方位部署。阵中有“天横”，首尾相对，是阵的大梁；“地轴”在阵中央，是阵的支承。梁和柱的位置都是部署主力部队的地方。因此，暗中更换友军的主力阵容，派自己的部队去代替它的梁柱（或将它的梁柱变为自己的部队），这样就可以借机支配友军的部队，去攻击敌方。

　　财产险在经营中，也可以恰如其分地应用“偷梁换柱”之策。

　　2008年以来，随着美国次贷危机恶化引发世界金融危机的全面爆发，以及我国接连遭遇冰雪灾害和汶川大地震等自然灾害影响，我国经济面临比较大的挑战，宏观经济出现减速。中央再次提出“扩大内需”的战略，加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建等，以此来稳定经济增长。铁路、公路和机场等重大基础设施建设项目如雨后春笋一样纷纷上马。这无疑为财产保险市场提供了一个良好的发展契机。

　　在这样的大背景下，S省的建设项目数量也相当可观。其时，B保险公司S省分公司成立4年，在以往的大项目招标项目竞标中少有参与机会。面对这么好的发展机会，B公司也想大显身手，在这无形中增大的市场上分一杯羹。但是因为公司品牌与营销能力方面的欠缺，几次参与项目竞标也如前几年一样没有任何斩获。经过公司几次讨论研究，B公司制定了一整套营销策划方案。首先，B公司对于建设项目从立项审批到施工、验收等整个流程与环节进行了深入了解，对于该流程与环节中起主要作用的各审批、管理部门进行了认真的分析与筛选，最后将突破口定在了建设项目立项审批部门，决定通过“偷梁换柱”的方式，借势而行，争取打开局面。最终通过努力，B公司高薪聘请到了该部门主要负责人的直接亲属为B公司重点业务部经理，主要跟踪当地建设项目的保险业务，同时配备了精兵良将进行大力支持。这一举措后，效果立即显现，B公司不仅在获取建设项目信息上近水楼台先得月，早别人一步获取，同时在项目的保险安排上，新任的业务经理也通过有效的人脉关系，沟通相关部门向相关项目投资方对B公司进行侧重推荐。而这种推荐，对于项目投资方选择保险公司起到了比较关键的作用。而项目投资方又直接影响了项目施工方的保险选择。

　　整体来看，B保险公司是走了一步好棋。因为对于项目信息的提前掌握，同时相关的资源运用合理，所以B公司每次制做的《保险计划书》都非常完善。在关系运用与自身服务与专业能力展示上都发挥出了优势。最终，B保险公司逐步打开了局面，并开始在一些项目上有所斩获。仅7个多月的时间，就成功参与承保了5个项目，在建筑工程一切险及建工意外险承保上实现保费460多万元。

　　评析：

　　在商战中，偷梁换柱也是比较常用的招术。比如前期网上炒作得很凶的地沟油、假洋鬼子品牌“达芬奇”、近期闹得沸沸汤汤的“毒胶囊”等等。当然，这些并非什么高妙招数。这种行为严重地损害了消费者的利益，不仅不值得提倡，还需要严厉打击。真正的能士，在运用此计时应做到既不损害社会与民众利益，又能合理合法地达到公司经营的目的。

　　本计的要点主要有四：一是必须选好目标市场，即竞争的主战场。在本计所举案例中为建设项目保险。二是要根据详细的分析，选择好能够全部或局部左右战场局势的“友军”，例如案例中的建设项目立项审批部门。三是准确定位友军的“梁”与“柱”。最后是采取最得当的措施，将友军的“梁”、“柱”换为自己的力量，或退而求其次，将能够影响友军“梁”、“柱”的力量变为自己的部队。在友军核心阵营中巧妙地安插自己的触角，从而同化对方，使之为我方所用。此计是并战计的典型应用，在不与竞争对手正面冲突的前提下，通过强有力的友军力量，就足以壮大自己并战胜对手。从效果上看，应算是上兵伐谋的典范。

　　（作者系都邦保险四川分公司总经理助理）