信托直销还仅仅是看起来很美

　　笔者到访外贸信托五行财富管理中心时，正值五行财富太原财富管理中心开业。装修典雅高贵、主题鲜明是笔者对外贸信托五行财富管理中心的第一感受。而在五行财富对面，则是兴业信托北京分中心。

　　信托公司向财富管理及资产管理转型的需要改变了信托公司以往“专注信托产品供应商”的形象；同时为了抢占市场、扩大信托产品规模，尤其是去年《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)下发之后，信托公司的财富中心更是如火如荼的发展。如何做大品牌、做强营销队伍已经是从去年摆在信托公司面前最重要的命题之一。

　　不过与之相对的是，记者翻阅多家信托公司的年报发现，虽然各家纷纷表示“在过去的一年里大力加强品牌建设及产品的研发能力”。但是表述具体进展的为数不多，陈列数据者更是寥寥，让本想认真学习一番的笔者失望不小。

　　曾有一信托公司财富中心负责人对记者表示，虽然各家看似都做的热火朝天，其实也都是在摸索中前进，并且涉及到异地财富中心建设的相关法规并未正式落地，这一方面其实还是比较敏感的，也不想太大张旗鼓的谈论。

　　同时也有业内人士指出，与简单的产品销售相比，财富管理目前真正能带来的效益其实是很有限的，甚至部分信托公司的异地财富中心一直是赔本买卖。

　　但是各家为何会有这样大的劲头？在笔者看来，从发展的环境来看，与前几年相比，信托公司的处境，竞争已是愈发激烈，尝试让销售人员走出去，或许目前还带来不了多少盈利，但是长远看来，却能为公司积累宝贵的经验。

　　多家信托公司高管在公开场合均表示，从客户需求的角度出发，做大做强财富管理或资产管理是最好的出路，这就要求信托公司从加强产品研发能力与营销队伍将建设两方面抓手，也可以看出近两年时间，很多信托公司人数激增，但是人均创利却持续下滑。

　　反观第三方市场、银行、券商等机构，对高端财富管理市场的争食更趋白热化。部分实力较强的第三方机构，左手找项目，右手包销产品。项目设计好之后租借信托公司的“通道”，只分给信托公司微薄的通道费。而银行因为拥有强大的渠道优势。同时银行的私人银行对“全权委托资产管理资格”的呼声也越来越高。

　　而在近期刚刚结束的券商创新大会上，多家券商更是集中呼吁松绑资产管理业务。申银万国的副总经理储晓明提出，希望证券公司在制定资产管理方面引入信托制度，同时资产管理业务能以私募为主公募为辅的结构转变。

　　如此看来，信托公司的“制度红利”在未来的发展过程中恐怕将被逐渐弱化，但是信托公司的产品研发能力及渠道能力距其他机构仍相距甚远。虽然从目前看来，发展直销阵痛颇多，但是从渠道发展的角度讲，意义却非常深远。

　　作者：朝 阳 (来源：中国经济网——《证券日报》)