退保率骤升隐情：诱导销售变花样 保单以旧换新

　　本报见习记者 孔瑞敏

　　所有的苹果都是从内部开始腐烂的。

　　上市险企退保金额上升，除了资本市场“股债双杀”，银行升息等外部因素造成部分保险产品、特别是银保渠道产品收益不敌银行存款，客户选择退保之外；《证券日报》保险周刊记者还了解到，保险公司销售人员

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　　营销员鼓动客户退保

　　据统计，去年中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险四家险企退保金额共计655.15亿元，合计超过四大上市险企的净利润（489.18亿元）165.97亿元，退保率也较上一年大幅上升。

　　如此高额的退保金额，除了外部环境造成了分红险收益不理想而导致的退保外，因为被误导而导致的退保也占很大比重。

　　《证券日报》保险周刊记者从华夏人寿北京分公司一位内部人士处得到消息，该公司今年以来的退保也有大幅度提升。至于提升的幅度，则“不方便透露”。当记者问到退保原因时，该人士首先强调是保单“以旧换新”惹的祸。

　　“营销员为了冲刺业绩，让客户退了原有的保单，再投新保单。有些则是代理人自己购买的本公司的保险，一般在保单现金价值与所交保费接近，退保损失不大的情况下退保。”

　　记者了解到，不少代理人以公司产品更新升级为托词，告知客户新出的保险产品保费缴纳更少、保障范围更全面、收益更高，以此诱导投保人退保后再转投别的产品。也有营销员跳槽后，想把原来所就职的保险公司的客户挖到新公司去。代理人开发新客户比较困难，只好在老客户身上再深挖掘。

　　平安人寿北京分公司的一位负责人告诉记者，营销员为了冲刺业绩，鼓动客户退保后再投保新产品，确实会造成退保率上升。这不仅对公司没有好处，对营销员个人形象也是一种损害。每一份保单的保险利益都是规定好的，没有好与不好之分，只是看在特定的时候是否适合投保人和被保险人。一旦发现营销员有这种误导行为，保险公司就会严厉处罚。

　　某公司河北分公司一位姓杨的销售经理告诉记者，基层营销员专业度相对较差，销售误导情况时有发生。在业绩压力下，不惜误导客户，铤而走险。客户发现被误导而要求退保的，我们一般都会全额退还保费，营销员也要受到相应的处罚。

　　杨经理告诉记者，她所在河北省某县城，每月大约有3至5单退保，退保原因有两个：一是因为最初碍于面子，买个“人情险”，后来发现不合适而退保；二是因为被误导，稀里糊涂买了保险，明白之后发现不适合而退保。

　　营销员之所以敢如此误导，是因为多数保单是长期型的，分摊到每年所需缴纳的保费较少。所以客户投保的第一年，所缴保费的20%至40%是算作代理人的佣金被扣除，以后几年能拿到的续期佣金则较少。客户退保后，再投保新的产品，营销员既可以再次拿到佣金，还可以有新的业绩，而续期佣金的损失则可以忽略不计了。

　　然而客户所缴纳的保费扣除代理人佣金、保险公司管理费(包括核保、单证、客服等成本)后，所剩不多，保单现金价值较少。因此客户若在第一年退保，基本只能退回已缴保费的5%至30%；第二年产生的管理费和佣金虽然比第一年少，但如果此时退保的话还是划不来，一般都达不到已缴保费的50%。而且，有些投资型保单若是初始费用扣除比较高，头两年能退回来的钱更少。这样一来，不仅是经济损失较大，而且本来安排好的保障今后也就享受不到了。

　　保单转换避免退保损失

　　实际上，随着投保人经济条件的改善，确实存在投保人原来的保单已经不能满足自身保险需求的情况。那么在这种情况下，是不是就只有退保这“华山一条道”可走呢？

　　其实，这时客户可通过增加保额、购买附加险及转换保单等形式解决。

　　目前，部分保单具有“可转换权益”条款，不少定期保险规定在合同有效期内，投保人在合同生效两年后可将合同转换为公司公认的终身、两全或年金保险，保险公司会按照原合同的核保等级、转换之日被保险人的年龄及新合同的费率重新计算保险费用。

　　与退保相比，保单转换可避免投保人承担较大的退保损失。先退旧保单再买新保单将会以购买时的年龄作为新的投保年龄，而且保险公司将重新核保，投保人要冒被拒保或者加保费的风险。但是市场上只有部分产品具有“可转换条款”，投保人需视情况而定。