优化分销尝试直销渠道 友邦保险重回“正轨”

　　“代理分销渠道绝对是我们2011年业绩的一大功臣。”友邦保险执行副总裁兼分销总监William Lisle说。

　　2011年，友邦保险的整体新业务价值上升了40%，至9.32亿美元。其中，中国市场的新业务价值上升了50%，至1.02亿美元，仅次于新加坡市场58%增长率。

　　这一切得益于友邦保险在代理分销渠道上的布局。过去一年，友邦保险在内地投入了较其他亚洲市场更多的代理培训资源。友邦保险的“三年业务计划”涵盖招聘、培训、激励、士气提整等多方面。

　　尝试直销渠道

　　William Lisle坦言，2008年至2010年对于友邦保险来说是非常艰难的，经历了美国国际集团（AIG）在雷曼危机中的巨额亏损、英国保诚保险收购失败等事件，系列事件对员工的影响极大。

　　2011年，友邦保险提出“三年业务计划”，其中对代理分销渠道的改革目标就是“把代理们失去的信心与信任挽回来”。William Lisle指出，友邦保险独立上市后，该集团引进了新的培训产品销售支援及科技等服务，旨在提高代理团队的士气。

　　友邦保险亦对代理人才筛选采取了更加严格的招聘标准。除了挽回代理们的归属感及在招聘上提高准入门槛，友邦保险还较往年投入了更多的成本在代理培训上。以香港为例，2011年，友邦香港的代理需要参加29天的培训课程，这些课程包括产品知识推销技巧客户沟通等课程。

　　此外，友邦保险还将“最优秀代理”策略引入公司，以百万圆桌会（MDRT）资

　　格为目标。根据《2012年MDRT成员信息》报告，2012年圆桌会议的会员资格若以佣金界定，会员需要每人每年收取的佣金不低于8.9万美元。

　　“今年，友邦保险将会有约2200名代理符合MDRT会员资格，较去年增长25%。”William Lisle介绍，单是集团在香港已有约12%的代理符合MDRT的会员资格，在中国内地市场，这一数字大约仅为1%。

　　事实上，友邦保险也在尝试建立直接销售平台。

　　“在亚洲一些国家，例如菲律宾印度尼西亚等，保险业务员通过电话就能完成大部分的保单销售。”William Lisle认为，只有当该地保险业务成熟、通讯技术发达，直销保险的方式才能建立。友邦保险业绩报告显示，2011年，保险直销渠道成为泰国人寿保险业的新业务渠道。友邦保险泰国市场的直销业务市场占有率从2010年的11%上升至2011年的14%。

　　立足亚太市场

　　“我们对每个市场重视，但我们对中国会倾注更多的精力。”说起中国业务，William Lisle一副雄心勃勃的模样。他说，中国人口基数和发展速度非常诱人。

　　友邦保险业绩报告显示，友邦保险去年的中国内地业务新业务价值较2010年增长50%，至1.02亿美元。按新业务价值计算，中国是友邦保险的第4大市场，业务属全资拥有，覆盖逾2亿人口。全年友邦保险在中国地区保单赔偿额为7800万美元。

　　“这一成绩的获得，与分销渠道的优化拥有莫大的关系。”William Lisle透露，除了在分销渠道上建立新的管理团队，立足招聘，并为代理提供更严格的培训外，友邦中国还在代理收入上进行改良。

　　2011年，友邦保险在中国内地的代理收入较上一年度平均增加了29%，其活跃代理人数同比增长26%。目前，立足于亚洲市场的友邦保险在亚太区14个市场拥有分公司或分支机构，其中印度尼西亚和越南被定义为新兴市场，韩国为成熟市场，而中国则是最有潜力的发展中的市场。

　　William Lisle透露，“友邦保险未来会不断发展内地市场。这不仅仅是追求业务规模，还包括代理的专业质素。”