友邦中国专注填补保障缺口 2011年业绩逆势飘红

　　“如今，整个亚洲地区的保障额度仍非常不足，保险市场潜力巨大，尤其是中国，我们的目标是使其成为亚太区的最大市场。”日前，在友邦中国2012媒体见面会上，友邦保险集团区域首席执行官黄经辉表示，友邦将继续推进“最优秀营销员”项目，持续关注保障，更好地服务客户。

　　坚持回归保障本源中国寿险业目前正面临转型，监管层也呼吁保险业回归保障本质。在经济不景气的时候，居民的保障需求反而有所增长。

　　相关研究报告显示：中国的死亡保障缺口由2000年的3.7万亿美元显著扩大至18.7万亿美元。按照现有的保障水平，大多数家庭一旦发生不幸，其储备的保障额度远不足以为其家庭提供生活保障。为此，友邦中国自2010年起，大力倡导“保险回归保障本源”的行业理念，从推广保障观念、优化产品结构以及提升服务质量等多角度着手。

　　“由于专注于填补"保障缺口"，友邦中国业绩得以逆势飘红。2011财年，友邦中国总加权保费同比提升15%至13.13亿美元，新业务价值增长50%，录得1.02亿美元，税前营运溢利大涨51%至1.40亿美元。”友邦中国首席执行官蔡强介绍道。

　　蔡强表示，“仅2011年，通过有效的业务转型，友邦中国在提升客户保障额度方面就已取得了显著的成果，同比2010年，寿险及重疾险等保障类产品新单增长21%，寿险、意外险及重疾险保额增长分别达到16%、22%及26%。现在，保障类产品占友邦中国总保费的比例已超过50%。”

　　推进营销渠道变革2011年友邦中国的强劲表现离不开营销渠道的革新。记者了解到，2011年，友邦中国全面启动“营销员2.0”计划，积极引领这一渠道的变革和发展。该项目主要通过对营销员制度“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”以及“技能培养”等5个方面进行全面诊断和重新定位，提升渠道质量。截至2011年11月30日，项目推广一年以来，营销员渠道的生产力、执行力以及专业素质都取得了长足进步，其中月均营销员活动率上升约20%，营销员收入平均上升约30%。

　　同时，考虑到精英营销员的发展和培养，友邦中国在2011年将百万圆桌会议（MillionDollarRoundTable）纳入营销员发展的重点战略，并为所有有能力追求国际性荣誉的营销员提供针对性的培训和指导，为其提供更好的才能展示平台，带动整个营销员队伍的发展和提升，这一计划在2011年取得了良好的成效，MDRT达标人数同比增长约14%。

　　“回归到营销员体制，努力将营销员体制打造成一个精英的营销员，而不是一个粗犷式的销售团队，Agency2.0的转型以及MDRT项目的成功，直接提高了营销员的收入，提高了我们营销员的士气。”蔡强表示。