金融危机以来，民众的投资理财意识有了哪些变化，对保险产品的认识有哪些改变？永明金融在2009年第一季度展开了第二次调研，以更新对客户态度的认知，其中包括近期经济低潮对客户的影响。光大永明保险公司举办了“透视3G时代 中国家庭理财与保障新趋势”研讨会，搜狐理财频道作为独家网络支持媒体，对此次活动进行了直播。

透视中国家庭理财与保障新趋势主题研讨

　　主持人：今天圆桌论坛最重要的一个环节，圆桌对话马上就要开始了，下面有请参与对话的嘉宾前台就坐，有请王治超秘书长，王稳院长，刘彦斌秘书长，王玉虎先生，马骅副总裁，以及圆桌对话的主持人21世纪经济报道北京新闻中心主任李振华先生。

　　李振华：下面开始圆桌讨论，前面已经做了SOLAR的分析，拿其中一个有意思的现象请各位嘉宾讨论一下，在SOLAR调研的五个市场里，有四个市场对个人问题比较担心的，都是把父母健康排在第一位。

　　在主持人提问之前我先说说参加这个会，也是对今天这个主题一个简单的看法。受3G时代的吸引，确实3G非常好，改变了人们的生活，我觉得很温暖，一个家庭，一个家族相互支持；第二个是对理财的概念，因为我参加过很多金融方面的，在金融，特别在中国以银行为主导的金融下面，希望借今天这个机会保险怎么看待理财，或者我不太认可理财这个概念，怎么去谈保险和财富规划之间的关系。我有这么几个观点跟大家分享，第一个观点什么才是真正的财富规划，第二个，保险在财富规划中到底起到什么样的作用，第三，如果我们把保险跟消费，跟这次金融危机联系起来，我们的保险有什么作用，第四个怎么才能真正发挥保险。我想这个跟今天的主题相关的，而且大家推荐我讲讲，我有给大家汇报一下。

　　为什么保险有理财概念，我们国内有钱人越来越多了，但是不是每个人都有钱了，也包括大量农村的人。所以理财概念的基础是有财，要理财，要逐渐的保值增值。我们看一个人脱离贫困以后，他最需要的是什么，最需要的是风险的转移，所以一个人脱离贫困以后，现在的理解我现在还没有足够的钱，等我有了钱才买保险，而正常的是当你稍微一点收入以后，解决基本的温饱以后，你首先把家庭难以承受的风险转移出去，所以这是理财的第一需求，所以先要做一个人生的规划。我觉得我们要看保险在整个消费储蓄当中的一个作用，有人把它看作投资产品，主持人就讲了我们投资太重，其实我们忘了保险是消费，保险最重要的是消费。所以，保险是个人和家庭的第一理财需求，特别是对意外险要特别对待。

　　第二个保险的功能，保监会领导已经说了很多的，其实我们用一个最能够感受到的话来理解，我是从事保险业15年了，我感到最能够权势保险本意的话，叫保险不是用来改变生活的，保险是用来防止生活被改变的。所以，我觉得这是一个非常有哲理的，我也是从人家学过来的，但是我觉得这是特别清楚的诠释了保险整个作用，就是我们要学会防守，保险是一种防守性的财务规划。所以，我们每个人、每个家庭要真正懂得理财精髓的话，要理解保险的本质，怎么去定义保险。

　　第三个，保险跟储蓄，跟拉动消费之间的关系，很多人说你这个保险行业很小，你这个保险有一些问题，你这个保险作用没有真正发挥出来。但是从宏观经济里，好象保险也没有得到充分的认可，发挥充分的作用，问题在哪里？我们没有意识到保险一旦发展起来，对我们整个金融市场，对我们整个社会发展产生多大的影响，举一个简单例子，保监会今年以来大力倡导农村小额保险，我知道中国的农民还不富裕，我们说一个发达地区的农民一年是五千，每年的消费可能要花掉一两千，应对一个一般意外风险，需要三万块钱的支出。同样是一个保险手段和银行的储蓄手段，我们可以发现重大区别，用银行的方式来解决这个问题可能十年的时间，我们先不管管理成本，他需要经营十年才能把这个风险化解掉。但是他用保险手段，他一年有可以把风险化解掉。而风险和重大疾病发生概率是1%，还有99%的人解决风险。这样我们有大量的资金会存在银行没有得到释放的，因为每个人不知道保险，没有用好保险手段，所以使得银行的资金没有得到充分的利用，而使得消费不能得到充分的释放。特别现在是全球金融危机情况下，我们去拉动消费，我想保险具有重大的作用。这是我想分享的第三个观点。

　　第四个观点，怎么才能真正做好保险？简单提三点，第一个，保险行业要做大做强，我们要努力为消费者提供好的产品各服务，这是行业自己要作为。第二个是监管者，因为审慎监管是老百姓对保险信心的重要来源，对政府有天生的信任感，所以保监会建议我们一定要站在被保险人的角色，对保险主体进行严格的监管；第三个，保险一定要拉到宏观经济部门重大的研究领域中去，因为保险业的发展已经不仅仅是保险行业自身的问题，应该把它提到国家的发展层面上去。

　　用两分钟回答主持人的问题，讲两个观点，第一是听到很欣慰，做保险陈都说保险是第一重要的，其实关心父母的健康正是说明了在东亚社会中，我们传统的孝道伦理还是在坚持做，每个人都把父母的健康放在自己健康之上，我想这是中国，或者是东亚传统文化孝道的体现，我觉得这是一个很让人感动的，而且是应该坚守东亚文化之一。

　　第二，同时这一定也反映了，我们东亚人口老龄化的过程里，我们带进的影响要远远大于我们个人对自己健康负责的体现，但是随着老龄化的加剧，可能更加强调自己对自己负责应该是未来医疗或者是养老的发展方向，当然跟我们健康管理，预防疾病提了更高的要求，我们也祝贺所有的父母身体健康长寿。

　　主持人：谢谢王秘书长，王秘书长从高屋建瓴的高度介绍了理财规划的功能。你怎么看待现在中国市场对保险独特的需求，您觉得在东亚出现这种文化，作为保险公司怎么去把握这种需求。

　　李振华：非常荣幸有这个机会做一个交流，首先这个会搞的非常好，通过大量的样本做了非常好符合逻辑的结论，实际上任何统计对消费者本身需求方面问卷调查，在问卷调查的过程中，发现有一些结论不可靠，大家一定从新闻当中看到这样的故事，就是一对夫妻因为丈夫生的病，没有钱治就跳江了。还有一个故事，有三个大学生，他对当前父母的孝对孔子的故里做了一个调查，这个状况非常令人担忧的。这个并不代表我们问卷是错误的，只是说在问卷之后，可能有一些不太可靠的需求。但是，在主流社会文化里，在东亚文化中还是以孝为先的，这种产品在设计过程中也希望我们精算师黄先生多多考虑这样一些情况，因为对于保险的消费者来说，对于我们整个的保险市场来说，由于我是搞新闻经济学的，我更看待消费者得不成熟、不理性，大多数消费者对它的财富不会管理的。正因为消费者对他的财富不能很好的管理，才对现在的生活带来大部分人的焦虑和压力，而这种焦虑和压力我们有一个统计分析，80%的疾病，心脏病、癌症、类风湿、关节炎都是由于压力造成的，不会理财是其中最重要的一个压力。今天中国保险业的发展有一个基本的规律，就是一定要迎合老百姓的需求，老百姓真实的需求刚刚说了教育、健康、包括养老都是老百姓关注焦点的问题，所以我们的产品能够迎合老百姓的需求，这是保险业发展和立足的一个最根本的基础点。谢谢。

　　主持人：实际上现在来看，中国的消费者都觉得不管是刚才的SOLAR调查，还是平常我们所接触的信息，是非常需要健康性保险产品，包括其他产品。但是让它真正购买保险产品的话，就发现这个人数很少，可能有一种情况大家不需要我究竟需要什么产品，还有一种原因就是没有钱买不起这种产品。还有一个，比如大家要拿到整个保险条款的时候，就会发现越看越糊涂，这样的话大家比较保险公司险种以后，再看条款以后就更糊涂了，就把这个事搁置了。有一些人可能经过保险人员的推销就把保险买了，但是究竟他享有什么样的权益，这个边界不清楚，不知道各位嘉宾怎么看待这个现象？就是怎么使得大家对这个市场更有信心？

　　王玉虎：我来抛砖引玉吧，刚才王秘书长也讲到整个现代保险发展非常快，其实说起来近两年整个保险市场的发展的确比较快，尤其是大公司发展的非常快，但是从整个中国总体情况来看，保险势头非常低的。我前两天看到一个数据，麦肯锡的研究，他说如果中国在商业保险方面进行更好创新突围的话，还能够带动GDP重新增长，就是它能够释放更多的投资出来。我觉得在保险渗透率不够有几个方面的原因，第一就是整个市场还是处于发展的初期，第二点可能还是跟现在目前监管利有一点关系，可能中国做事情愿意变成一刀切的东西，如果监管松市场就比较乱，监管紧就比较受限制。我印象中，大概前半年还有一些公司认为突破8.5，保监会还进行的批评。其实在目前中国情况下，2.5的费率对大众来说不是特别能够接受的，因为它隐含了投资的汇报还是非常低的。我们也访问过一些专家，如果从长期来看，如果是2.5/收益的话，回报率是相当高的。我发现中国的变化太快，很多人投资的汇报需求会比较大一点，而且他看的时间会比较短一点，所以导致很多产品相对来说吸引力不够。

　　我们今天看光大永明3G的新产品，我觉得这个产品在目前的保险产品里还是有一些亮点，特别一个人购买一个主险，让其他人来享受全家险，这个产品的健康、医疗为主要的突破口，现在健康险应该说是市场非常开阔的，但是真正医疗需求政府能够提供的还是比较少，商业保险这里还是有很大的空间可以来操作。

　　刚才主持人讲比如说买了健康险以后，有时候不懂条款，有时候因为条款争议，可能在保险产品中也是被投诉比较多的情况，推销产品可能在条款上的解释上并不是尽善尽美，这个在市场上也有很多的投诉。但是我相信随着竞争的发展，还有每个公司的策略不同，还是会出现一些比较好的产品和比较好的销售业绩出来。这个情况应该是暂时的吧。

　　刘彦斌：我是讲理财的，我一直讲保险理财中一个重要的工具，一个人不买保险就是“光屁股”，就是“财富裸体”。我说保险是保障的保，但是中国人把保险做歪了，弄一个万能险，跟银行和基金拼利率，是拼不过债券基金的。要买保险就先买寿险、意外险，应该回归到保障的本质。

　　主持人：刘老师告诫我们保险要回归主业。

　　马骅：刘老师给我们的分享，在很多地方最好能够表现出来这是代表大众对我们行业的一些看法，我也希望用通俗的比喻，我觉得当时刘老师比了一个喻，“裸体”，其实在很多现在的投保客户里，不是“裸体”，而是里面什么也没有穿，外面穿了一个皮大衣，这个比较形象一点。我赞同刘老师的一些观点，保险最重要的，或者是家庭理财风险保障是一个金字塔，最基本的是保障，能够让我们的家庭风险回避，这是第一步。比如我要解决医疗的问题，要解决投资养老的问题，接下来才会是买股票，投资这些高风险的地方，它是一个理财整体的配置。但是现在也有很多人买了保险，没有想的人的生命保障，就像我们今天这一块发生地震了什么都不在了，然后我的老人怎么办，我的孩子怎么办，这是第一步，很多人第一步没有做了，然后买了很多的储蓄，当这一刻发生的时候，我们真正人生的价值，我们生命的价值就没有了，我们的太太、小孩，我们父母的保障就不存在了，先要建立起来我们家庭的安全保障，才能谈得上第二步的投资。这一点赞同刘老师的意见。

　　回到主持人的话题，看到为什么我们会摆在第一位是父母医疗的问题，接下来是个人的，后面才是孩子的教育，我觉得这个确实如秘书长讲的，这个跟东方人的孝道有关系的，因为在中国人价值观里有一个不孝是最大的大逆不道，我想大多数的中国人都会把孝顺父母作为人格最基础的组成部分，所以他会把父母的健康让自己的生活，让父母的生活未来能够好，这是放在第一步。

　　再加上第二个因素，中国现在对自己的健康，包括家庭的健康更加关注，因为改革开放十几年以来，我们生活水平有提高，现在考虑健康问题，过去五年、八年的时间里，健康体检公司越来越多，健康管理公司也如雨后春笋一样，代表我们国家成长了，我们国家生活水平提升了，温饱以后要考虑的是生活的品质，所以才会谈到健康的部分。

　　在第一个话题里我想谈的，这也是有一个优先顺利，它到底是对还是不对。在这样一个角度里，我们可以看到投保率，大家都知道医疗保险很重要，但是投保率只有33%，为什么？因为我们的保险意识、保险的宣传，还有真正保险价值对所有老百姓的教育还是不够的。所以在这里我们是有一个排序，第一个首选，我个人的观念是首先要保证自己的健康，因为我作为一家之主收入的主要来源，如果我的收入中断了，在这种的情况下，即使你要敬仰我的老人，要善待我的老婆，我也是有其心无其利，所以要解决第一步我的问题。但是在很多人的排序里，把它放在后面，甚至很多投保人一家之主，给太太买，给孩子买，但是一家之主没有得到支柱的保障，这一点来讲可能排序上有一个差别。

　　第二个，中国人比较喜欢孩子，照顾孩子，什么事都要把孩子放在前面，但是殊不知孩子的结婚要父母出钱，结婚现在据说没有房子还别想娶媳妇，而现在房子又很贵，但是大家殊不知他透支的是什么。所以作为光大永明来讲，我们做了一个3G的保单，其实我们是希望把它的作用展现出来。

　　我们的销售人员经过严格的训练，我们来帮助我们客户进行排序，你的资金先要排在哪里，不至于为了他的喜好错失把它的资金投入到没有价值的地方。3G的保单在未来的几个月里，它的主险会更多，能够涵盖各个领域。第二个，它的附加险也许未来会超过30个，所以这样来讲会让我们所有的需求得到保障。

　　刚才李主任也在讲，很多客户买了保险，想买保险，但是他一听说要保险员向你介绍都不要，就是我们业务人员素质让人担心，他是一方面有需求，想要有保障，想要有真正的保险产品，第二个就是没有让他特别相信的保险专家，我想这个就是一个巨大的机会。

　　光大永明借百年的经验，我们在培养专业的理财规划师，我们跟每个客户谈的地方都要进行分析，我们会把客户收入的切断，附带的情况，包括他未来的预期怎么样，他要过什么样的生活，他父母的赡养需要多少钱，通过我们专业需求分析系统把这一个家庭未来二十年、三十年需求的规划做一个曲线做出来，然后根据这样一个需求来配合相应的保险产品和规划，3G保单就是配合这样的需求分析系统来做。因为它就像搭积木一样，可以搭的很完美。刚才刘老师讲的地方，其实我在下面窃窃的心细，因为现在市场很大，市场又不完善，所以这是我们需要能够提炼的，能够在未来的时候把希望带给中国，带给老百姓一个真正的理财规划，能够帮助每个家庭他二三十年的规划交在我们手里。

　　另外更正一个数，前面我都同意，就是理赔的数，我可以给大家一个数据，现在的大病险都会含有癌症，而且这个癌症是所有的癌症都会是理赔的，现在癌症理赔部分我想保险公司最重要的就是诚信，否则这个保单是一文不值的。一个保险公司的真正价值就是专业、诚信、服务，这才是一个保险公司未来能够长久发展的基础。所以作为光大永明也好，我相信我们同业的公司也好，我们一直用最大的诚信来把这个市场维护好，我们做真正的保险来推给我们所有的客户和家庭。

　　在这里，大病险不管它是十种，二十种、三十种的，还是四十种的，那都是没有特别大的差别。即便大病里有两种大病，一个是占40%的癌症，还有40%，心血管疾病，癌症和心血管病占大病里的80到85%，所以基本上大部分的人都会因为这两种结果造成影响。买重大疾病险的都是30种，50种，无非就是差异的标准，其实有十种就足够了。

　　主持人：今天谈的是家庭理财，当然包括很多形式，有通过保险，也有通过银行储蓄的，还有基金等等形式的投资。可以看出来，整个做理财的投资者持有的时间非常短，另外很缺乏长期投资的观念。对于很多保险公司来说，投资型的产品是它的主要产品之一，在这一块来帮助家庭进行理财的时候，是不是中国现在缺乏一种理财的环境，作为中国保险投资，是不是要花大力气去推广或者是教育投资者进行长期投资，或者是说我们应该推出对于独特的国内环境需要短期理财产品。

　　王稳：你这个问题非常好，就是对家庭理财来说，可能家庭最需要的是你需要一定的金融资产，还需要一定的不动产。因为整体的通胀膨胀问题，所以持有金融资产总体来说是不核算的，所以现在有很多专家，包括很多世界非常著名的经济学家，都希望干脆给我们买房子，或者是买贵金属。上海有人用一千万买黄金放起来。实际上金融资产有三种基本类型，一个是存款，再就是债券和股票，第三种是保险。刚刚刘彦斌也讲到了，买多少保险是合适的呢？这里有国际的经验，比如美国存款率是30%，甚至50%的家庭都是保险提供资产的。永明金融做的一个调研，说50%的家庭长期以来是有储蓄存款，对于我们搞金融来说，存款这种金融资产一定不要忽视通货膨胀问题，现在存一千，如果假定一个通货膨胀率是十的，那十年，二十年是多少？如果你十年前100万买什么样的房子，现在100万买一个什么样的房子，这里就有一个通货膨胀的问题。

　　接下来就是股票，或者是债券，股票的资产一般来说风险是必须大的，就像有人开的玩笑，比如你开了一两奥迪进去了，奥拓出来了，就是股票市场不太好玩，有人说我可以长期投资，像巴菲特一样，如果把股票的资产能够有效的组合，可能这样对于我们单个家庭来说可以投资，但是不是唯一的方式。

　　另外一种比较好的方式，就是保险。我们马总说永明开发这么好的产品，我们也希望它回归到保障性的功能，实际从理财来讲，刘彦斌反对的投连险，包括分红险，万能险，实际上世界寿险业的发展趋势就是个人传统保险向综合理财工具的转型，希望保险在产品销售过程中，围绕着保险的主险进行捆绑，所以我非常愿意参加这次永明的会，你们做这样一个主险，然后加上一些捆绑，这个代表了当今寿险业的一个潮流，可能不一定对，也可能有很多的麻烦，我相信我的朋友反对的是那些假的投连险，或者是非常糟糕的投连险，而不是反对真正意义上的理财，这个对中国老百姓来说是一种呼应。只是希望你们把保险降下来，特别是健康险的保费，当然这种健康险的保费也不能让保险公司来承担这个成本。因为我最近看到法国有一个政策出台，法国政府拿钱降低健康险的费率，他们拿到30亿欧元，中国老百姓最需要的就是健康险，但是老百姓买不起这个健康险，所以希望保险公司把费率降一下，政府补贴一些。

　　马骅：我也给与会嘉宾一个数字的概念，因为1200代表保障险，年金，而且一年三代都涵盖在里面，一个月才合一千块钱。我讲医疗险，我们国家的医疗险还不是很健全，当然跟国外的医疗险相比起来，国外的医疗险所涵盖的范围和比例有可能更大一些，但是我们的医疗险并不贵，如果一个30岁左右的人，十万块钱的医疗费，其实它的费率只有六七百块钱，所以它本身的费用并不是大家想像很贵的费用，最主要的地方是我们保险公司能够承保的是住院的医疗保险，但是门诊的部分数据和经验值还没有，这是我们的一个缺失。当然如果有了门诊医疗，这个费率自然就会上去，因为它的发生率会更大，因为保险本身就是一个基金，就是把钱放在这里，谁有风险的时候谁去承担。今天我也想借这个话题给大家做一个回应，我在这个行业里从一线的销售做起的，从医生做销售一路走过来的，所以今天我想谈一个概念，这是我在15年的过程里所感悟的。

　　首先我认为在保险理财，其实保险是理财的一部分，我谈的一个观念，现在流行一个词就是“资产配置”，今天光大永明在招募的人要求大学以上学历，我们封闭一个月三个月的训练，我们是希望培养一个专业的、高素质真正的理财规划师。其实重要的地方是一个资产配置，配置最低的地方就是我们自身的家庭安全，我生命的安全保障。我的家庭保障已经具备了，家庭也有一些现金的存款，那接下来我再有富余钱的时候我可以做资金，我不认为房地产是一个安全性投资，房地产就是一个高风险投入，它也有拦腰折断的时候，而且很多有杠杆，那是根据理财金字塔配置的地方。

　　在这里我想划分一个年龄，就是35岁以前的时候，因为在年轻的时候没有成家，没有小孩的时候，它保障的需求是不高的，因为他是自己一个人迟报了，然后对父母负责就可以了，但是他成家了就要对太太、对小负责，所以一个人35岁是到了保障需求的高峰，在这个高峰的时候，上有老下有小，而且工作压力又大，我们很多人都是亚健康的状态，但是我们这个时候绝对不能倒下，这个时候我们兼顾着上面对老人，下面对小孩的责任。但是我们到了50岁，60岁的时候，我们的压力小了，子女长大他们可以独立，所以它的曲线是正态分布的曲线走下来的。

　　所以我希望35岁以前着力在保障上健全，因为那个时候钱也不多。35岁以后，要注重投资，因为那个时候也有一点积蓄了，家庭保障也安全了，就要对投资开始进行研究，如果你没有时间就委托专业的机构做委托。我的看法是投资保障是一个理财配置的部分，但是这个金字塔最底线就是家庭的保障部分。

　　王治超：我谈两点，我们把保险细分的话，保险里有可以自主决定的，比如意外险、车险，完全在这个行业里可控的；第二种类型是长期储蓄的，其短期储蓄形成一种互补；第三个就是健康跟养老，是跟社会保障体系紧密结合的；第四个是公司合作，像农业保险、地震保险，像这种险种如果没有政府的支持，包括刚才说的欧洲健康保险的津贴，可以看作公司的合作才能有效的启动市场，我觉得这四种类型各自需要的内外环境是不一样的。各自受制于内部的发展和外部的发展是不同的。刚才说到健康保险，健康保险是国家卫生医疗其中一环，而保险是健康产业的一部分。如果商业保险中的健康保险不能有机的融合于整个医改方案之中去，实际上光就商业保险健康是没有出路的。所以，这次国务院4月8日出台新医改方案，给保险一个很明显的空间，这样整个通道就打通了。我相信以后的发展过程里，商业保险在整个健康保障体系里是非常重要的。

　　谈到投连险也是大家比较关心的，也是引起争议比较多的。我回到我最初的概念，就是保险是什么？保险是消费、是储蓄，是投资，顺序是这样的，因为你要首先把自己不可能承担的风险转移出去。在消费以后去满足保险的储蓄功能，在消费和储蓄完成了以后满足投资，这是保险业一个发展的方向。

　　其实我们从需求角度来讲，从来没有说这是我银行的业务，这是保险的业务，我需要的是一揽子的金融服务。如果从传统的来讲，就是提供风险管理。但是要随着整个社会的发展，参与理财市场的分享。但是，如果过于去做理财时代，而没有关心国家整个转型社会对保险的巨大需求，是对行业的背弃。首先让保险作为一个消费品得到充分的释放，因为中国长期储蓄是很不发达的，现在银行的金融机构有70多万亿，所以国外是通过一些终身寿险，包括养老金的保险，作为长期资金来源。我们要把保险业投资的部分作为一个适度的业务分工，适度的资产配置，超过这个度就是错的，一定要这个幅度范围之内。

　　马骅：刚才秘书长讲的地方是我们今天冒出了一个很热点的话题，我觉得我有必要占用一点时间来跟大家讲讲作为保险业内的人员对这个问题的看法，因为投连险一直经过中国股市大牛市，到6千点急转一下变1600点，在这个磨合里，基金投连都成为一个大家关注的焦点。如果说没有保障，没有基本家庭安全保障的时候就买投连险。我除了温饱之后要选择基本安全储蓄之类的，如果我到了35岁以后我还考虑我养老问题，那么我养老长期储蓄也建立起来，我还有富余钱有可能买基金，如果我还有富余的钱，我有很大承受能力的时候，我可以买更急进的期货，高回报的投资收益。我对投联是这样看的，中国老百姓其实投资的渠道不多，除了股市、房市，为什么股市一直往上走，房市也一致挺着，是因为大量资金流动过来之后，他没有出口，一定会进入股市，房地产市场。但是我们还有一些老百姓是这样的，什么是投联，首先要有保障功能？如果纯投连一点保障都没有的话就买基金好了，还有一批老百姓认为买基金有风险，买股票也有风险，对于保守的客户我们怎么对待呢？投资连结保险其实是从其中的一个解决方案，它类似一个散型基金，我们可以筛选出来在所有的基金公司里，上千种的基金里最好的几种是哪几种，然后成为基金中的基金，来做更加安全的配置，是适合这样一些人群的。不适合那些更加急进的，所以这是一个配置。

　　但是，我们现在国内的投连险和国外的投连险其实还有差别，在美国客户来讲，50%是投连险，它的保费50%是投资类的，但是它的配置就会更加的复杂，不但是做一个散型基金选，而且选的哪个组合，让投保人有一个更加投资组合的选择。也许在我们现在的市场，和我们销售人员现代的能力，包括我们现在老百姓投资教育还不完善的情况下，我觉得那样产品不能马上上来，但是我相信在不久的将来，我们可以看到类似于共同基金类的产品会出来，而且是非常的复杂，他比基金公司里基金的好处，我可以选择多家基金公司里最优秀的。每一家公司里都会有一个黄牌基金，它是为了做品牌的，其他的基金为这一个基金建造“神话”，所以你能够选种这样一个“神话”，这也是一个能力，所以在这里也给大家做一个分享，他们对投连的概念也许会有一个更加准确的认识。谢谢。

　　主持人：最后一个问题，每位嘉宾用两分钟的时间，我们看到现在在整个保险产品里，怎么利用客户认知渠道，销售更多保障性的产品，使保险能够回归它的本原。

　　：说到这个问题，我想先请教李总一个问题，咱们3G的产品由理财师去卖还是销售银行去卖的？

　　马骅：当然是专业理财师去买，但是在银行有另外的一个高端理财的团队，和现在普通意义上的银行保险是不一样的。银行其实也在改革，原来是理财中心，现在是向私人银行方面发展，现在都有VIP的理财师，在座各位可能都是某某银行的VIP，你进了这个房间之后他会有理财顾问跟我们做整个资产的介绍和配置，我们有类似的在银行高端理财产品，叫做“丰盛”，它是专门针对银行高端的VIP的客户，但是，他们都是面对面，一对一的。

　　2：相对来说一些比较简单的，没有争议的产品更容易在市场上来卖。如果客户认可这个渠道，我想像客户更相信银行的信誉，还有一个就是产品比较简单，如果更复杂一点的产品，或者是相对保障性更强，或者里面各种各样的条款复杂一点，我相信银行是非常难的，还是需要建立更多的营销队伍，或者是能够把这个产品怎么清晰的介绍给客户，这个是很重要的。

　　王玉虎：没有什么改变，跟以往差不多，一句话是不会赔，第二是有保障，第三是存款利率多，所以我觉得未来的方向不会改。

　　王稳：实际上银行保险，现代国内的保险公司用它做渠道是希望能够增加保险营销，扩大保费规模。其实银行保险这种形式在国外发展的非常迅速，但是把它作为一个渠道来做是非常地级的阶段，更高级的阶段是银行保险战略联盟。我们看到很的老百姓买保险更愿意从保险公司来买，银行是一个相对比较低的认可度，这也预示着将来人保可能是未来的发展趋势，保险公司对复杂的产品，它的设计、它的解说，包括它的功能对老百姓更负责任，到银行，很多银行的营销员可能都不懂保险，可能会误导老百姓，所以银行渠道的销售，保监会一直强调保险业的发展要实现结构的转型，最重要的就是要压缩这种销售误导，压缩银保这种过渡的规模。上半年中国保险业的结构调整已经初见成效，银保的销售有一个百分点的下降，相反保险代理，保险公司的直销这种比例在上升，所以将来中国保险业的发展还要靠自己，希望我们保险公司更多的去控股，就像平安购买深发展一样，希望中国寿险公司更多控制银行，尊重银行保险。

　　王治超：其实我们全球化的实业来看，银保的业务就像经过了一系列的变化，其实最早的银保是很主要的业务相连接的保险产品，比如说住房低压贷款，再加上银行财产做的财产保险，这是银行机构卖的保险。对于中国来讲，更多把银保当做一个渠道，是不利于团险，而这个渠道是整个金融“一揽子”服务的渠道，这个渠道现在做的寿险业务相当于06年时候的30%几，到了2008年只达到53%，就是银保的渠道占了大半边江山，有两个原因，如果没有银行配合的话，我相信保险也不能发展这么好，为什么银行要配合呢？因为银行要改制，特别在这种资金过剩，流动性过剩的情况下，他需要把储蓄搬家，否则是一个强迫的接受储蓄，他要把储蓄的现金分流给保险公司来承担，过去银保的急剧扩张是银行和保险互补产品的。但是随着超过一半市场份额以后，一般是银行还是保险，凡是银保业务是跟保单的本意是相违背的，如果这样的话不可能长久的，银行不愿意，保险公司也没有价值，所以银保必将转型。有很多保险公司，很多银行都在探索以银行柜台为基点的面向客户的全面理财，我们可以通过主险提供一个保险一样的服务，我们银保将来发展就是一个整体的规划，提供一个金融的整体规划。

　　中国的保险业既把国外的东西拿进来了，但是它一定要本土化，它会产生一个中国全新的银保业务模式，所以我期待进两三年内，中国的银保业务产生一个真正满足银行保险双赢的保险产品。

　　马骅：秘书长刚才讲的我也有一个很大的感受，我也想用一分钟的时间跟大家分享。第一个，在中国的金融行业里，中国老百姓对银行的信任度是全球最高的，这是我们特别的一个地方。银行保险作为一个在银行渠道来做销售保险，我觉得这个渠道将会是一个非常在未来有发展前途的方向，在未来我们会看到银行系的保险公司越来越多，包括控股，包括不断的去联合在一起，借由银行保险一起的发展将是未来很重要的发展方向。

　　刚才秘书长也讲了，在中国保监会正确的引导和梳理下，银行保险的转型现在已经开始，我想在业内的人会感觉的更清晰。这个转型表现在几个方面，第一个，由过去的大量的钝角业务像期缴业务转变，第二个，由储蓄类的，投资类的向保障类的转型，这个跟银行现在也在做转型有关系。银行的转型是过去单纯的追求规模，追求头寸，现在来开始追求中间业务收入是有关系的，所以保障性的产品，它的中间业务收入会远远大于钝角投资性的业务收入，这两个也是一个契合。在这种形势下，银行保险的转型已经在如火如荼的开始，这个转型我们在未来会看到更加美好的部分。

　　在这里作为光大集团和永明集团合作的合资体，我想我们占尽的优势，我们有永明的经验和优势，我们也有光大集团在证券、银行网点强大的资源，未来的时候谢董都在积极的探讨，在我们整个集团内形成一个保险超市的概念，能够形成银行证券、保险、甚至资产管理未来一系列的金融保险超市，打造一个全方位的金融保险集团。而且，让客户享受到“一站式”的服务，这是我们的未来。谢谢。

　　主持人：今天的讨论就到这，这个讨论可能也激烈，可能有不同的意见，可能有争议，但是我想对于一个发展来讲，正是有不同的意见才会使得这个行业越来越健康。余下那些没有争议的东西，我们想可以由更多的时间通过私下的方式进行探讨。