近几年，我国银行理财业务规模虽然呈现出跳跃式增长，但理财服务的同质化现象严重，银行在满足客户差异化的理财需求上仍比较欠缺。差异化的市场细分，不仅可以使银行的服务和产品同市场需求相匹配，从而节约成本，更重要的是，通过精确地满足投资者的需求，提供差异化、个性化的理财服务，可以提升银行在激烈的理财市场中的竞争力。

　　一场金融危机给全球银行业理财市场带来了不小的冲击。特别是在我国，银行理财属于新兴市场，在经历了快速发展的背后，各种由于市场不成熟而引发的矛盾、问题不断积聚，金融危机的爆发，加速了矛盾和问题的暴露。痛定思痛，包括银行、监管层、投资者等在内的市场各方，开始对银行理财市场进行全面反思和重新规划。上周，在京举办的两岸三地银行业财富论坛上，银行理财市场的监管与重新定位成为与会者共同的话题。

　　客户：面临差异化细分

　　近几年，我国银行理财业务规模虽然呈现出跳跃式增长，但理财服务的同质化现象严重，银行在满足客户差异化的理财需求上仍比较欠缺。“财富管理将会是未来一段时间内我国银行业服务竞争激烈的‘战场’。过去几年银行个人财富管理服务同质化严重，必须重新定位，进行更精细的客户区分，更明确的银行差异化竞争战略定位。”银监会业务创新监管协作部主任李伏安在论坛上强调。

　　目前，我国银行理财市场的客户细分主要以资产的多少为标准。事实上，这种简单的以资产为标准进行的客户划分，并不能充分地体现客户的理财需求、风险偏好和风险承受能力，也不利于银行提供差异化的理财服务。

　　差异化的市场细分，不仅可以使银行的服务和产品同市场需求相匹配，从而节约成本，更重要的是，通过精确地满足投资者的需求，提供差异化、个性化的理财服务，提升银行在激烈的理财市场中的竞争力。“客户群除了按资产去分类以外，还可以按照人身周期、社会地位、受教育程度等进行分类，这样可以更好的体现客户的理财服务需求以及风险偏好。根据不同的客户，银行采用不同的经营模式，从而提高客户的附加价值和产品的功能度。”台湾永丰银行资深副总经理兼财富金融处处长陈建荣表示。

　　对于如何对客户进行差异化的服务，李伏安认为，要有明确的客户目标，根据客户的具体需求作规划。银行须更全面了解客户的需求，全面分析和评估银行自身的能力，重新设计银行提供财富管理服务的团队、组织架构和专业构造，然后确定主要的目标客户、主要的服务领域和服务战略，与其他银行差别化，找到自己专长的服务领域。

　　银监会近日出台的《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（以下简称《通知》）就首次对客户进行了分类。《通知》要求，银行应将理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户，将有投资经验客户的理财产品的投资起始金额提高至10万元人民币，并且该类理财产品不得向无投资经验客户销售。

　　监管：坚持“风险为本”原则

　　有效的监管是银行理财市场健康发展的重要保障。从此次金融危机带来的影响看，无论是香港还是内地投资者带有共性的一个表现，就是对监管机构保障投资者权益的期望和要求大大提高，这在经济景气的时期是没有过的。因此，监管机构也在不断改变着自身的行为模式。金融危机以来，不论是香港的金融管理局还是中国的银监会，都出台了很多新的监管办法，加强风险控制、保护投资者利益的基调十分明确。

　　前不久，银监会就银行理财业务发出的一系列规范性文件，强调了银行理财资金的投资原则，要求商业银行审慎尽职、科学有效、合规合法地管理理财资金，合理进行资产配置，分散投资风险；原则性地规定理财资金不得投资于可能造成本金重大损失的高风险金融产品，以及结构过于复杂的金融产品，银监会或者其派出机构在银行发行理财产品前对理财产品的风险度有一个度量，对可能造成重大损失和结构复杂的理财产品进行指导，提示银行不发行此类理财产品。此外，还对投资管理方式进行了规范，并对理财资金投资领域作出明确规定，其目的都是严防风险。

　　在银行理财监管方面，香港监管机构的经验值得借鉴。香港金融管理局银行监理处主管梁信彦提出，要始终坚持“风险为本”、“披露为本”的监管原则。他建议，首先，要加强监控投资产品的销售过程，其中包括要求由非销售人员对客户进行独立的风险承受能力评估；严格实施产品性质或风险信息披露，尤其针对结构性投资产品必须在销售文件上清楚显示标准化的说明；所有销售过程要进行全程录音。其次，引进新的监管方法来提高调查及执法效率。过去主要有现场的检查、非现场的报表检查，还有银行的自我评估。另外，可以要求银行找一些外聘的、独立机构审核，还有就是引进乔装客户检查方法。

　　银行：强调“卖者有责”

　　以往银行在销售理财产品的时候，扮演的是只管卖不管赚的“中间人”角色，但今后这种卖方角色即将转变为跟客户站在同一边的“参与者”，银行的“卖者有责”被越来越多地强调。

　　银监会新规明确提出，商业银行因违反相关规定，或因相关责任人严重疏忽，造成客户重大经济损失，监管部门将依据《银行业监督管理法》的有关规定，追究发售银行高级管理层、理财业务管理部门以及相关风险管理部门、内部审计部门负责人的相关责任，暂停该机构发售新的理财产品。同时再次强调了理财业务的银行惩罚机制，明确了银行责任，对银行理财资金的销售、运作等进行了约束。

　　“目前对银行财富管理人员的考核只以销售业绩为标准，销售人员为了完成任务，很少会考虑客户的风险承受能力，这不利于对投资者的保护。今后，尽责、勤勉、风险评估应纳入到财富管理人员的绩效考核中。”中国农业银行个人金融部副总经理李国峰认为。

　　“对于银行来说，银行销售人员需要对投资者的投资历史做更多、更深入的了解，尤其是在销售风险程度较高的产品时。”一位银行理财师表示。

　　香港在银行的责任方面，强调银行的产品售后责任和商业操守。对于银行销售的产品，必须要定期对已售产品进行一个风险评估，如果这个产品的风险评级恶化的话，销售人员必须要把这个最新的评级通知有关的客户。