高额保单不等于高额保障 高额保险需防泡沫

　　今年前10个月，上海个险新契约件均保费同比出现较大幅度下滑，从去年同期的2863元降至2395元，降幅达16%。其中，国寿上海个险新单件均保费不到720元，最高的金盛保险接近16000元，两者相差超过22倍。

　　高保费不等于高保障

　　上海市保险同业公会统计，前10个月金盛保险个险新契约累计7380件，保费收入1.16亿元，件均保费15700元，投连险是该公司提升个险营销员产能的有力武器。

　　相比之下，国寿上海同期个险新单数量达83.7万件，而保费只有6.02亿元。从产品结构上看，国寿上海的分红险业务占比约四分之三，件均保费较低的健康险和意外险收入同比分别增长了43%和20%。

　　据了解，同样是以被保险人身故为给付条件、保额10万元的人身险，意外险保费一年不足百元，定期寿险保费不过几百元，而万能险、投连险可能需要几千元。国寿上海销售几十元一份的航意险，虽然保费收入仅213.7万元，保障金额累积却达到数千亿元。

　　一位寿险精算师表示，寿险产品引入投资功能后，费率自然而然就会相应提高，其中投连险、万能险尤为明显。目前，高额保单增多存在一定泡沫成分，客户获得的保障并没有扩大。从扩大普通市民保障程度而言，健康险、意外险和普通寿险的贡献度最大，由于属于消费型或者低利率险种，保险公司在进行产品定价时会予以优惠。

　　不少专家建议消费者投保时，先购买健康险，并配备意外险。投资部分完全可以选择其他金融产品实现，包括保底收益的人民币理财产品，或者高收益、高风险的证券基金。

　　高端市场凸显优势

　　寿险公司饱受“增员难”煎熬，而通过开拓高端客户群体、提升人均产能的方式，则能实现扩大个险规模的目标。其实，早在投连险第二春到来之前，国内市场上就出现了针对年收入10万元以上人群的“富人险”，且至今保持了稳定的业务占比。

　　2005年，太平人寿推出了“卓越人生”综合保障计划，设定了最低100万元的保险金额。该保障计划首年保费收入就突破1亿元大关，客户规模达2500余人。当时，一位民营企业家为自己购买了一份总保额高达5039.5万元的个人寿险保单。有人计算过，若按照一般寿险保费与保额的关系，该天价保单首期缴纳的保费就高达百万元。目前，“卓越人生”件均年缴保费在4万元以上，占太平人寿个险业务收入的30%左右。

　　太平人寿相关负责人介绍，“卓越人生”已经成为公司竞争高端市场的核心优势产品，第一、第二代产品在全国各分支机构销售，受到营销员和市场的欢迎，每年业务收入稳中有升。

　　针对高端市场的寿险产品，能满足这部分群体对养老、医疗和其他财务安排的需求。但开拓“富人险”市场，除了保险公司自身核保技术，还需要再保险公司的支持。如太平人寿与慕尼黑、科隆的再保险公司合作，通过问卷调查等方式，对一些超高保额的保单进行核保。

　　然而，高收入群体数量有限，且受到地域分布限制，决定了“富人险”不适合大规模推广。业内人士表示，更加广阔的中低收入人群，应该成为寿险业务成长的“沃土”，他们才是最需要保险保障的群体。

　　高额保险需防泡沫

　　不论是推崇“富人险”的太平人寿，还是立足投资功能的金盛保险，均称不上是寿险市场的领军者。有业内人士分析，寿险公司的高额保单屡见不鲜，但其销售过程和保障作用颇受质疑，数量上的泡沫很容易因退保而破裂。

　　投资型寿险产品的风靡，使得年缴保费十几万元的高额保单已不再稀罕，其中就充斥着不少误导销售和保障虚增的泡沫。曾有一位退休老人向本刊投诉：自己每年要花费20万元支付保费，连买的什么保险都不知道，完全听信保险业务员的承诺。结果儿子结婚买房子想用钱，却被保险公司告知退保要损失至少三分之一。

　　糊里糊涂买保险，最终将引发消费者和保险公司的矛盾。据知情人士透露，某保险公司正处理的一起“富人险”的退保纠纷，客户年缴保费达到好几万元，因家庭收入状况发生重大变动，造成无法持续缴费，但又无法接受巨额的退保损失。此外，客户为追求资本市场高回报，不时会将高额保险退保。

　　据悉，保险公司销售重结果、轻过程，盲目追求产能的提高，忽视业务员个人素质的培养等，均为未来可能发生的退保埋下了隐患。