“异想天开”去增员 换种思路扩充保险营销队伍

　　2003年福布斯中国富豪榜列第93位重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？

　　透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解、不懂得。

正因如此，面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。增员活动的重点和难点在于，如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效地化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。

　　带上红头文件去增员

　　红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及保监会都相继下发了一些推进保险事业发展的文件。很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我们带上政府新近下发的红头文件，跟我们的准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。

　　让两乡干部亲自出马

　　所谓两乡干部，就是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想法设法请其“亲自出马”，和我们一起去增员，不但让我们的增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：第一，有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。第二，有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。第三，有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。

　　用现身说法化解疑虑

　　带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。如准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；如准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。

　　公司光盘手册好处多

　　近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，同时也专门设计了增员工具《锦绣前程》、《携手同行》、《辉煌10年荣誉册》、《与巨人同行》等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。

　　清晰解读《基本法》

　　《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。

　　现场演示签单流程

　　很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。如果遇到第一种情况，我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。如果遇到第二种情况，我们可以掏出《保险合同》，讲解《保险合同》的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”“该赔则赔，不该赔则不赔”。

　　关怀之心永不忘

　　在做保险销售时，如果我们一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微；反之，如果我们设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难。如果我们能够一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。

　　欲擒故纵需谨慎

　　人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。因此，我们面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。这里我们可以使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转，“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？”“新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？”如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不吭声，犹豫不决，则需要的你一针见血地开导“其实这也没什么……其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”

　　只要方法得当，增员是不是也不那么难了？那大家赶紧去实践一下吧！