保险营销应向保障功能回归

　  中美大都会人寿保险广东分公司总经理张简志汉在接受本报记者专访时表示，保险的基本功能和意义就是保障，保险营销应该要回归到保险的本质，一个保险公司对社会的价值与贡献不是取决于公司规模大小、保费多少，而是取决于它为社会及民众提供了多少保障，直观一点来说，就是保额。

　　本报记者 吴凡 实习生 曹雯雯

　　今年以来，随着资本市场的持续跌宕，很多保险公司的投资型保险都遇到不同程度挑战。但记者注意到，在迷茫的市场中，中美大都会人寿保险深圳营销服务部的银保保费收入却在稳步上升，尤其是期缴保费表现突出。

　　保险的基本功能是保障

　　记者了解到， 在资本市场低迷的背景下，除投连险外，部分分红险和万能险产品也遭遇考验。资本市场的挤出效应导致人们的购买热情下降，退保事件也时有发生。但是，与市场中大部分寿险公司银保渠道专注于投资型保险不同，中美大都会人寿的银保渠道，除了有面向有投资需求的高端客户的新型人身产品外，还特别注重内涵价值高的期缴保障型产品的推动，以满足普通消费者的保障需求。

　　中美大都会人寿保险广东分公司总经理张简志汉（下简称“张简”）认为，投资型保险容易受资本市场波动的影响。一旦资本下行，很可能引起投资型保险的退保率上升。而保障型保险重在为投保者提供风险保障，受资本市场波动的影响相对较小。

　　在谈到今年中国发生的多场巨大灾害时，张简表示，在发达国家，由于人们的保险意识比较强，民众的投保率比较高，整个社会应对风险的能力也相对较强。譬如在美国９·１１事件中，大部分风险都是经过保险公司以及全球性的再保险机制分散到世界各地，所以在灾难发生后，商业保险公司就能迅速进行理赔，重建工作就可以迅速展开，保险的作用就得到了最好体现；而目前在国内，灾难发生后主要还是依靠政府救济和民间捐款，商业保障机制还没充分地建立起来。

　　“现在，我们看到国内保险业发展很快，可当发生灾害的时候，保险业发挥的作用却有限。原因就在于我们购买的保险保障相对不足，或者购买的保险没有回到保险的基本意义和功能——保障。”他表示，相对保障型保险产品而言，投资型保险产品的保障是相对较少的。

　　重视银保期缴

　　据了解，保险缴费方式有两种：期缴与趸缴。期缴是指分期支付，按照保险合同的约定有年缴、半年缴、季缴和月缴多种形式；趸缴则是指一次性缴清保险费用。记者了解到，在银保渠道中，期缴保障型保险是中美大都会的独特之处。

　　张简表示，保险公司经营的其中一个重要目的是获得利润。一般来说，期缴的利润高于趸缴的利润。许多公司采用趸缴缴费方式，那么他们的保费在第一年会很高。而选择期缴方式的保险公司虽然保费不高，但其利润却会比其他公司大。“为什么国外的保险公司历史可以做到１００年甚至２００年以上，就是因为他们累计了很庞大的续期保费。庞大的续期保费成本是比较低的，大部分都是利润。保险公司一般要到七年以后才会赚钱，就是这个道理。”张简认为，一个保险公司如果没有续期保费，会变得很难维持。

　　那么对于市民理财来说，期缴在理财质量上有什么优势呢？张简向记者分析，趸缴是将风险一次性投出，老百姓没有回旋的余地。而期缴是分开来缴费，风险也就低很多。譬如，我要买的东西价格在跌，我还可以买，同时总成本也降低了。所以说，期缴对于老百姓也有利，他们可支配的钱相对较多。也就是说，选择期缴方式可以每年花少额保费即可获得高额保障，能覆盖不同收入不同阶层的保障需要，更能回归到保险的本质——保障。

　　走多元化经营模式

　　随着深圳保险市场的日益成熟，越来越多的保险机构也纷纷进驻深圳。去年７月份，中美大都会人寿也在深圳开设了营销服务部，并率先开辟了两个渠道，即银行保险渠道和电话行销渠道。目前，在银保方面，中美大都会人寿已与花旗银行、招商银行、工商银行等建立起合作关系。

　　众所周知，在国内，保险一般是上门出售的。而中美大都会人寿在深圳除银保渠道外，还主要采取电话行销模式。当记者问及在品牌知名度不够的情况下开展电话行销渠道是否会存在一定困难时，张简毫不担心：“我认为品牌不是短期塑造的，是长期的工程。一些大型保险公司也是由小公司一步步发展壮大的。品牌也有好坏之分，不一定打广告就是好品牌。重点不在广告有多少，品牌是日常工作的点点滴滴的累积过程，小到接电话，大到和消费者的接触。我们的每一位员工都是公司的品牌大使。”

　　“我觉得最真实，最直接让消费者感受到一个公司品牌力量的就是销售渠道。我们采用的是电话营销方式。电话营销在上世纪９０年代产生，因为保险在发达国家发展得已经比较成熟了，人们投保意识高，不需要专业人员面对面的推销和介绍。”张简相信，随着国内经济的发展，人们保险意识会逐步提高，电话销售终将会成为中国最主要保险销售渠道之一。因此，他对电话营销方式充满信心。

　　谈到国内民众的保险意识时，张简表示，在发达国家，大部分人会将工资的３０％—４０％去买保险，他们认为这是应该的。美国许多保险公司在社区中开设保险商店，人们需要什么样的保险他们可以主动直接去店里购买，这是保险意识高的表现。

　　“我国是一个１３亿的人口大国，我国保险市场的潜力巨大。”张简认为，随着我国大力开发西部、东北部地区，民众积蓄的能量也逐步增大，将成为未来买保险的主力大军。如果要做到１３亿人民一人一张保单，我们要走的路还很长。

　　对话

　　保障是投资理财基础

　　作为保险企业高管，张简个人的理财经验也引起了记者的兴趣。对此，张简表示，从理财的角度看，投资应是多个层次的，其中，人身与家庭的保障是投资的基础，这就好比人的需求一样，首先要满足基本的生理需求，再满足更高层次的需求，没有保障的投资是脆弱的；在家庭成员的健康、意外、生命等保障满足后，可再根据自身的经济状况与风险能力配置投资型产品和养老产品。

　　首先，没有保障的投资是脆弱的。比如一个人买了房子，可是他没有买保险。一旦房子发生任何损失，就无法弥补。所以说，在投资之前，广大市民一定要有风险意识。目前很多老百姓都主要考虑投资，而忽略了保险保障基础的建立，这对于一个人、一个家庭来说风险度是非常大的。

　　其次，建议大家可以买一些传统保单。传统保单是比较基础的，保费也不高。如果在基本保障做足且经济条件宽裕的人，可以再购买一些万能险、投连险等新型人身保险产品。

　　人物简介

　　张简志汉，台湾人，复姓张简。台湾东海大学法律系毕业。 先后在台湾地区和中国内地多家保险公司任职，现为中美大都会人寿保险有限公司广东分公司总经理。同时，著有《白话保险法》一书，现系台湾寿险管理人员考试指定用书。