解构中国银行私人银行：当前最有钱的人在投什么

　　编者按: 私人银行是针对最高端个人客户量身定做的银行服务，是银行业务中最为顶尖的部分。如果你拥有800万以上人民币金融资产，才可以成为私人银行的客户。中国银行私人银行是中国大陆首家提供私人银行服务的银行，至今已经过8年的发展。 12月4日，搜狐财经来到位于北

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京西交民巷钟楼的中国银行私人银行总部，这里紧邻天安门，和人来人往的一般银行网点不同，静谧而神秘。当前中国最有钱的人都在投什么？ 私人银行是如何为他们服务的？搜狐财经采访了中行私人银行业务相关负责人，为您揭开财富金字塔中最顶端的秘密。

　　嘉 宾:

　　赵沛来 中国银行财富管理与私人银行部高级经理

　　陈波 中国银行财富管理与私人银行部经理

　　于达 中国银行财富管理与私人银行部经理

赵沛来 中国银行财富管理与私人银行部高级经理

　　谈规模|中行私人银行客户数和管理资产规模业内领先

　　赵沛来告诉记者，2007年3月，中国银行在中资同业中首推私人银行业务。目前客户数和管理资产规模均高居同业第一梯队。 “我们的统计口径包括客户在中行的资产和客户在中行代理的合作产品体系下管理的资产”赵沛来说。

　　中国银行私人银行到底有多少分支？中国银行私人银行省一级的分支机构现在是25家，另外还有一些二级分支机构。境外银行体系还有一些分支机构，他们模式不一。如中行境外分行、中行附属公司投行体系下也有私人银行业务。还有中银香港这类海外独立上市公司也有。在新加坡、伦敦等世界金融中心还设有财富管理中心。总的来说，中国银行私人银行服务机构的数量多，类型也更为丰富。

　　陈波表示，就未来增长速度来说，当前中行私人银行客户基数已经很大了，后面肯定会有一个放缓。但在这样的基数下，即便未来增长率放缓，增量还是很可观的。

　　谈模式|探索过多种模式 目前主要是大零售模式

　　陈波介绍说，中国银行私人银行探索过很多模式。最早走过事业部形式，之后才转向大零售模式 。

　　事业部模式是独立核算，自负盈亏，需要自己独立发展客户，这样就会面临存量客户从网点迁移，私人银行和经营网点争抢客户来源的问题。私人银行客户很多本身是经营网点费心费力维护多年的高净值客户，改变客户归属自然会引发各种利益冲突和矛盾。而在大零售模式下，通过协调私行和网点的资源和利益，由双方合理分工、整合资源，共同提供叠加式金融服务，反而可以在现阶段达到更好的维护和提升客户的效果。

　　陈波说，大零售模式有利于在商业银行私人银行业务发展初期阶段，维护网点积极性，迅速把客户规模做大。随着私行业务的发展成熟，中行也在考虑对私行模式进行一些调整，利用不同模式的特点来适应不同发展阶段的客户和业务需求。另外，针对一些超高净值客户的复杂需求，私行还需要整合内外部资源提供更深层次的服务，比如中国银行私人银行于2013年推出家族理财室（又称家族办公室，Family Office）服务模式，为超高净值客户个人、家庭和企业提供全方位的专业服务。家族理财室客户的资产规模门槛是2亿人民币以上。

　　此外，中银集团下的私人银行并不完全都是大零售模式。比如中银香港私行其实是事业部的模式。“海内外私行不同模式的探索，有利于我们汲取不同模式的发展经验。”陈波说。

　　谈产品|私人银行产品有何不同？定制产品+专属产品

　　目前，中国银行私人银行向客户提供的理财产品有4大类：传统商业银行产品、私行专属产品、跨境产品和外部平台产品。比较传统商业银行产品，私行专属产品起点高，比如说100万起，收益率也会较高。

　　私人银行客户专属定制产品是其一大特色。如果客户对期限和投资标的有特殊的要求，中国银行私人银行可以提供产品定制服务。还可以与中银集团内的中银基金、中银证券以及集团外其他金融机构如信托、券商、保险、基金这些公司合作，进一步开发产品。中国银行私人银行曾经甚至还发过以红酒为标的的另类投资产品。

　　于达介绍，跨境产品一向是中国银行的特色。包括很多QDII产品，通过QDII通道出去可以投资很多海外的产品，如去年通过QDII通道、融合结构化票据和杠杆融资等技术投资中国银行在海外发行的优先股产品，为业内首创。

　　“此外，海外大额保单、家族信托这样的产品和服务，比较契合有家族财富传承需求的客户。” 陈波说

　　另外中行还可以和战略伙伴合作瑞士宝盛银行一道，为有需求的客户在全球范围内搜寻所需的产品。

　　谈服务| 还有特殊的增值服务 教育是一大特色

　　私人银行的增值服务很多，如机场贵宾、健康医疗体检、道路救援和税务法律咨询等。中行私人银行的特色在哪里呢？ 据介绍，子女教育是一大特色。中行推出了“联合国中国青年国际事务能力高级培养计划”，每年4期，组织客户大学或高中年龄段的子女去联合国接受一周的培训。地点分纽约和瑞士，都由当地联合国相关组织官员直接给授课，让学员了解联合国各个组织如何运作，帮助孩子们拓宽国际视野，提升综合能力。这一项目已经成为客户非常看重的年度品牌项目。

　　另一个项目是“我是银行家——中国银行环球金融投资精英培养计划”。很多高净值客户的子女对于金融投资比较感兴趣，很多还肩负继承家族企业的使命，中行会结合客户关切，整合其海外私行的专家资源，在香港给他们提供一周左右的有关金融投资和企业经营管理的培训课程。“我们希望通过这些项目一方面帮助客户子女成长，搭建他们的交流平台，另一方面很多客户也是到了交接班传承的年代，通过协助客户培养未来接班人，完成代际传承的平稳过渡。关注客户子女的培养和教育，这个也是中行私人银行增值服务一大特色。”陈波介绍。

　　公益慈善项目也是中行私人银行一大特色。 据了解，中行私人银行还和中国儿童少年基金会合作，组织客户资助偏远地区少数民族女童求学。项目已经连续多年开展。陈波表示这样做的初衷是与客户共担社会责任，追求精神上的富足。

　　据了解，中行私人银行在法律、税务方面也会给客户提供相关的咨询服务。如果客户需要这些方面的专业支持，中行会协助他们跟相关领域的专业律师和会计师事务所对接。

　　谈客户| 中国的最富人群主要还是创一代的企业家

　　作为中国最富裕的一群人，私人银行客户都是怎样的一个群体？ 据了解，中国的私人银行客户主要还是创一代的企业家，中国银行私人银行客户中企业家占比高达60%以上。同样，中国整体高净值的人都是民营企业家为主，其余部分由专业投资人士、高级白领、企业高管、专业人士、文体明星和艺术家构成。

　　这些最富人群不同的年龄段需求不同。如果是年纪稍大，如50、60岁的客户就有财富传承的需求，要考虑交接班，对财富传承更为关注。如果是一些30、40岁的客户，还处于财富保值增值的阶段，他们对投资各方面很感兴趣，银行提供的各种投资产品，他们也感兴趣。资产规模不同，需求也不大相同。800万级的客户更关注是投资，到亿以上的客户更多考虑资产的全球化配置和家族财富的系统构架。

　　谈投资| 当前最有钱的人他们偏重哪些投资？

　　客户资产规模越大，其需求越呈现多样化，其资产配置更会考虑全球化投资机遇。资产方面，资产上亿的客户更多考虑资产做全球分散的配置，财富传承或者财富保护关注得更多一些，需求会更多元化，资产在全球领域也比较多。比如在海外也有购房，家里人也有移民，企业自己也要往外并购发展。亿万富豪他们需要倾向于家族办公室的服务，这是对个人、家庭、企业三位一体的服务。资产800万左右的客户，他们则更关注是投资。

　　于达表示，他们偏重的投资也是取决于各种各样不同大类资产的表现，去年下半年今年上半年权益类（股票类）的表现比较好，他们对权益类的资产比较青睐。6月下旬资产市场开始回调，客户重新偏向非保本浮动收益稳健型的产品。

　　“不同客户本身自己有不同的风险偏好，通过对客户进行全面的风险评估确定客户的综合风险偏好，有的稳健型的，有的是激进一点的。即便是激进型的客户，我们也不建议把所有钱全投到权益类产品上。”于达说。

　　于达还说，投资都是高收益高风险，我们尽量通过做组合管理把一些非系统型的风险降低。我们还通过分散投资，不光在国内资产分散投资，也可以按照国内和海外资产统筹考虑给客户做资产配置，这一块是中行的优势。客户如果在境内境外都有资产，我们可以通过平行理财这样的服务综合来管理。

　　谈海外| 近几年海外金融服务有哪些？

　　据了解，中行私人银行海外金融服务一是通过QDII通道投资海外，比如以美元为标的的产品。二是有些客户本身有海外资产的，这种直接可以由中行海外私行提供专业的服务。中行海外机构布局多投资业务的范围也非常广，可以提供海外各种对冲、套利工具，给客户更多选择。据了解，中行的客户结构本身和其他银行的不太一样，很多有跨境需求，客户本人愿意出去投资，增加海外资产配置，本身企业也要走出去。中国银行会把客户资产从全球的版图来配置，不仅仅着眼于国内。

　　谈明年|展望2016年市场：有两个风险

　　2016年投资应该注意些什么？建议客户资产配置总体上要均衡，不要过分集中。因为私行客户资产规模相对较高，单单放在某一类资产，风险过于积聚。比如：不要把所有资金都买成股票型基金，或者说所有都买成一年7%、6%的信托或者理财。

　　于达表示，明年可能需要关注两类风险。一是汇率风险，人民币走向国际化，必然带来汇率的宽幅震荡，配置一部分境外美元资产，在未来一两年还是非常必要。二是信用风险，今年已经陆续出现一些短融和中票的信用违约事件，虽然大部分已被较好的解决，但明年的信用违约风险仍然建议重点关注。

　　陈波表示，对高净值或者超高净值客户来讲，他可能不仅仅关注于单一的产品投资，更多还要从家族财富系统构架的角度来考虑财富规划，防止其他因素和风险对财富的侵蚀。比如像家族信托业务，就可以在企业健康运行的时候，先给财富搭一个保护伞，把个人资产和企业资产做一个风险隔离，避免家族企业后期如遭遇经营风险后，个人因为承担连带责任，不得不动用个人财富进行赔付。还可以规避子女婚姻的风险，子女挥霍的风险和发生意外的风险等等。这些风险相比投资风险，往往更大，需要通过一整套家族治理机制的设计来系统的规划。

　　“我们对超高净值客户建议是，先做好财富规划的顶层设计，要先搭好保护伞，然后再考虑放进去的资产后怎么投资，保护伞都没有搭好，底层资产收益再高，都无济于事。正所谓覆巢之下，焉有完卵。”陈波说。

　　谈挑战|私人银行发展面临多重挑战

　　赵沛来表示，私人银行业务发展面临着一些制约和挑战。第一个，从监管角度，国内私人银行业务一直没有一个明确的管理办法。私人银行目前是在银行体系下，受到银监会的严格监管，而其业务模式跟传统商业银行业务又有很大不同，其内在冲突难以避免。比如，目前的分业监管政策对私行发展就有一定的制约。在海外，一方面有比较明确的私人银行监管的办法，另一方面他们横跨相关领域会相对来说比国内更容易一些。这样的结果就是，如果一家规模较小的银行，没有集团多元化、跨区域乃至跨国经营的能力和经验，要开展私人银行业务还是会有更多的挑战。

　　第二个挑战在于目前国内各种机构都在参与竞争私行业务，不光是商业银行做私行，包括保险公司、券商、基金公司、资管公司都在从事财富管理业务，还有第三方理财和独立家族办公室，财富管理领域未来竞争也会越来越激烈。

　　谈未来| 家族信托和家族理财室业务要做深

　　中行私人银行未来有怎么的计划？ 据了解，中国银行私行从内外部的资源整合、专业队伍的培养，这些都要做进一步的深化。相关业务也会随着国家政策形势变化随时做相关的变化。随着人民币国际化和跨境其他政策陆续推出，中行也将继续发挥在这方面的专业性和海内外私行布局优势，给投资者提供更多的服务。

　　另外，家族信托和家族理财室业务也要做深，这些是未来进一步要深入去做的方向和领域，包括深化跟外部专业机构和战略合作伙伴的合作，在客户、渠道、服务和产品方面取得更多实质性的进展。

　　据透露，还有一些新的业务在开展，比如全权资产委托。全权委托是客户把个人资金交给私人银行，由私人银行专业人员做整体资产的配置，客户只是根据风险偏好，设定 预期收益率和风险波动，具体配置的产品则不用过多的参与。这种模式在国外私行业务中已经很成熟，中国银行私人银行目前也已经在部分分部启动了试点工作。