在保监会对银保账外费用监管越来越严的大环境下，如何拓展更多的银保网点，成为不少险企的当务之急
本报见习记者 苏向杲
“为了更好地拓展银保渠道业务，拓宽银保业务合作领域，推动公司银保业务的发展，充分体现银保业务合作之优势，我部拟针对合作银行代理的员工车险定制专门的投保理赔服务方案，以提升我司在银保业务上的竞争优势。”
这是某大型保险集团近期制定的银保推动计划，该公司打算利用集团财险公司的产品，维护和拓展银保渠道。事实上，在保监会对银保账外费用监管越来越严格的大环境下，如何拓展更多的银保网点资源，成为不少险企的当务之急。
另外，有险企银保人士告诉《证券日报》记者，由于大型险企与中小型险企银保策略不同，市场上甚至出现了部分中小险企银保营销员比大型险企营销员收入高的现象，有大型险企营销员开始跳槽到中小型险企。
针对银行员工的VIP服务
银行与保险公司在业务合作的对等关系中，银行一直处于强势的地位。近期的险企为拓展渠道向银行网点赠送车险及开通车险理赔VIP服务就是一个例证。
上述险企制定的方案内容还包括，为了推动公司银保业务的发展，公司为银行网点员工赠送或出售打折车险，赠送对象包括分行行长、分管管理层，银保相关业务人员等。
同时，该保险公司也为银行员工开通理赔VIP服务：在全国范围内三次不限公里数免费救援；损失5000元以下的停放被撞事故，免报交警直接安排查勘员处理；非上下班车流高峰期，接到报案后30分钟到达现场；被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到第三方的，可在指定维修店免费维修。
《证券日报》（保险版微信：证券日报微保险）记者了解到，为了维护银行网点，此前就有保险公司为银行员工及客户免费赠送各类交通工具意外险等险种，险企也通过向银行支付“培训费”等费用的方式，实现网点的拓展维护。
之所以出现类似情况，与银行在推动险企银保销售的主导地位有关。“分行行长、分管行长等银行高层领导不支持、不表态、不重视，前台、柜员销售意愿不强烈，都会阻碍保费的增长。”一位银保销售人员如是说。
其实，保险公司无论面上还是暗中向银行支付各种费用，都与保险公司可合作的银行网点减少，以及保险公司之间的激烈竞争有关。毕马威日前发布的《2014年中国寿险业银行保险市场调查》（下称报告）显示，35%的险企预期合作的银行网点数量将同比下降。
高手续费减少了客服费用
随着保险公司数量的增多以及保险公司的扩张，银行网点成为稀缺资源。而保险公司为争取网点，抢规模，支付给银行的手续费等各种费用越来越高，一定程度上降低了其对股东的收益贡献，也减少了其用来维护客户、进行客户服务方面的资金。
上述报告显示，约50%的寿险公司表示2014年银保业务手续费费率水平基本维持在2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。其他绝大多数公司预期同比上升。目前的银保市场中银行占据主动权，在银保渠道网点资源紧缺的情况下，中小型公司依靠高手续费率争夺网点资源是必然选择。
值得一提的是，目前多数保险公司竞争的焦点集中在国有银行。上述险企人士表示，对于保险公司来说，国有银行网点拥有多重优势，如网点地理位置好，有固定的客户群体，人流量大，大客户集中，与保险公司合作经验充足。而股份制商业银行则人流量相对较少，虽然险企之间的竞争较少，但银行的要求也较多。
去小公司比大公司挣钱
从今年3月份开始，许多大中型寿险公司出于平衡规模和利润的需要，通过采取停售高现金价值产品、降低费用、分机构限制销售等方式，主动调整银保业务结构，将业务重点转向期交。同时，中国人寿、平安寿险等险企开始更加注重个险渠道，并开始依靠个险拉升新业务价值，大型险企更加注重利润而非规模。
相反，坚持以短期银保趸交产品拉升业务规模的中小型寿险公司，短期内并未计划改变公司的产品和渠道发展策略，将继续凭借高手续费费率和产品高收益率抢占银保市场份额。这些公司的银保业务利润水平预期同比下降。
上述险企银保人士表示，不同险企的银保策略不同，甚至还引导了银保营销员的流向。大型险企注重银保业务利润，主推长期期交产品，但对银保营销员来说，这些产品不好卖，绩效收入提不上去，部分营销员甚至连续几个月“挂零”。而中小险企的银保产品却比较好卖，营销员提成较高，加之中小险企挖角，部分营销员开始跳槽到中小险企。
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