接近银监会的人士称，“关于信托产品销售管理办法目前会里并没有任何消息，禁止第三方理财机构代销信托的规定也没有明确的实施时间表。”
理财周报记者 袁盼锋/北京报道
从2013年9月至今已有近四个月了，再次兴起的银监会将叫停第三方理财机构代销信托的消息目前还没有变成政策现实。
据理财周报记者了解，2013年9月份以来，银监会非银处曾组织过三次信托公司销售业务的讨论，具体事项涉及信托产品第三方代销、异地销售以及信托公司成立财富管理公司等问题。其中，禁止第三方理财机构代销信托产品仅是会议的主要内容之一。
不过，对于信托公司而言，它们更为关心财富管理公司相关政策的落地，在信托公司看来，这一政策相当于给他们插上了财富管理的翅膀。
“我觉得信托做财富管理才是信托行业转型升级的最好方式，比家族信托、土地流转信托等创新业务更为现实，更为合理。”一家信托公司的高管表示称。
但对于目前大多数国有股东背景的信托公司而言，做财富管理首先面临着政策约束，而银监会提及的财富管理公司让他们看到了希望。
“关于信托销售管理办法，银监会那边没有确定的消息，是否落实禁止第三方理财机构代销信托、允许信托公司成立财富管理公司也成了未知数，弄不好又再一次搁置了。”一位接近银监会的业内人士表示称。
难产的信托营销管理办法
其实，关于禁止第三方理财机构代销的信托产品的“风声”早在2011年就已经出现了。
当时，银监会非银部召集信托公司开会讨论信托营销事项，最终形成了《信托产品销售管理办法（征求意见稿）》。意见稿中，对于银行和第三方非金融机构的销售行为分别作了规定。
对于银行等金融机构销售信托产品，意见稿中规定应向信托公司提供全面、真实的客户信息，而对于第三方理财等非金融机构，意见稿明确指出这些机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。
实际上，信托业基本法规“一法两规”即《信托法》《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托管理暂行办法》，已经明确提出不允许信托公司通过非金融机构销售产品。
据了解，2011年的这份意见稿在会后就被发至各信托公司征询意见，但最终并未落地，而且一度消息沉寂。
“据说该意见稿最终未能上主席会表决，信托产品销售管理办法也至今未能出台。”一位接近银监会的人士介绍称。
这期间，银监会发生了一些人事变动，2011年10月，尚福林接替刘明康出任银监会主席、党委书记。2012年10月，主管信托公司的银监会非银监管部的主任柯卡生出任中国华融资产管理股份有限公司的总裁，陕西银监局局长李建华接任非银部主任。
时隔两年后，由李建华主管的非银部再次重启信托产品营销规范的话题。从2013年9月开始至2013年年底，非银部先后与信托公司召开了三次讨论会。
“主要讨论了两个焦点，一个是关于信托产品营销的规范，主要是允不允许第三方代销，异地能不能销售。第二个是提出了一个新概念，鼓励允许信托公司开设财富管理公司，作为独立于信托公司的子公司。”据一位参与座谈会的信托公司人士称。
据该人士介绍，对于信托产品的营销，基本是对2011年的意见稿的重申，再次确定了银行的代销资格，确定了第三方理财机构坚决不允许代销，但第三方可以以推荐的身份介入销售。
相比于2011年的讨论，2013年的这轮讨论最终并没有形成相应的意见稿，最终如何落实讨论结果还不得而知。
据上述接近银监会的人士称，“关于信托产品销售管理办法目前会里并没有任何消息，其中所提及的禁止第三方理财机构代销信托的规定也没有明确的实施时间表。”
第三方理财机构的利益链条
无论是从“一法两规”，还是《信托公司集合资金信托计划管理办法》来说，包括第三方理财机构在内的非金融机构并不具备代销信托产品的资质，信托公司找第三方理财机构代销产品也是违规的。
但事实上，第三方理财机构代销信托产品长期以来都处于灰色地带。信托公司为了冲规模实现销售找第三方，第三方理财机构为了赚钱也是想方设法获得代销份额，两者通过某种规避监管的操作实现着各自所求。
“如果找第三方代销，我们不会与第三方直接签订代销合同，这样是不合规的，也不从信托公司走代销费，而通过融资方或其他公司走费用，相关合同文件也由他们来签。”一位信托公司的人士对理财周报（微信公众号：money-week）记者介绍称。
作为第三方理财机构来说，对于代销的信托产品，有些公司还会进行一定的“审核”，研究项目资质。对于大部分第三方理财机构来说，觉得没有必要审核，只需要把拿到的份额以最快的速度销售出去。
“合同虽然是我们销售经理与客户面对面签的，但合同是信托公司的合同，如果产品出现什么风险，客户也找不了我们第三方，应该直接找信托，我们只是各渠道而已。”一位第三方财富管理公司的高管称。
目前第三方理财机构所代销的产品可分为两类，一类是固定收益类型产品，如信托产品、基金子公司固定收益类的资管计划，另一类是浮动收益类型产品如阳光私募基金、私募股权基金、私募债等。
“一般而言，第三方理财机构所代销的信托产品规模会占到了公司代销产品总规模的大部分比例，即使比重较小的信托公司，信托产品的代销比重也在50%以上。”上述高管介绍称。
2013年以来，基金子公司的资管产品、有限合伙基金开始在第三方理财机构代销中越来越多，成为第三方理财机构新的增长点。其中有限合伙基金又是被市场诟病的产品之一。
在该高管看来，这个增长点是极不稳定。“基金子公司目前没有净资本约束，正处于野蛮生长的过程中，接下来监管加强是大概率事件，信托代销未来还是第三方理财机构的主要收入来源。”
据了解，目前，也有一些第三方理财机构向上游尝试，自己接触项目，扩大毛利。但对于以销售见长的第三方，做产品做项目并不是专长所在，往往风险难以控制。
目前，第三方理财机构的数量并没有一个让市场公认的数据，原因就在于第三方理财机构难以界定。
“第三方理财机构发展的过程中一个致命的伤害是门槛过低，行业处于无序扩张和混乱之中，一些公司打着第三方旗号干着其他投资的事，还有一些公司打着贵金融、担保公司、投资公司的旗号做着第三方代销的事，另外，一些有限合伙基金等公司也做产品代销，这三类公司的存在，更加大了第三方行业的混乱。”上述高管告诉理财周报（微信公众号：money-week）记者。
信托公司自建销售渠道必要性
据理财周报记者了解，虽然有关“叫停第三方理财机构代销信托”的传言风生水起，但银监会召集信托公司的座谈会并不是为了规范第三方理财机构代销行为，而是出于鼓励信托公司建立和发展直销渠道。
“这几次会上，银监会都是强调信托公司必须建立自己的销售渠道。”据一位参与座谈会的信托公司人士称。
实际上，2011年初前后，许多信托公司都开始筹建自己的销售渠道，着力完善营销网络。这一时期，信托公司主要是通过设立产品营销、客户服务和财富管理相应的职能部门加强直销。
据2012年年报数据显示，66家信托公司中58家均设立了产品营销、客户服务和财富管理部门。其中，长安信托、方正东亚信托、中投信托、华澳信托、华宸信托等一些信托公司还设立了异地财富管理中心。值得注意的是，平安信托和上海信托在财富管理部门之外已经设立了市场营销部门，专门从事产品的营销。
在目前的政策大环境下，信托公司原有的生长模式将面临前所未有的困难，转型升级难以避免，但到底是寄希望于土地信托、家族信托等新兴信托，还是寄希望于财富管理，信托公司都在思考。
“与其做家族信托还不如做遗嘱信托或者教育信托这样的小信托，这也是中国的环境所决定的，还没有特别成熟的财富家族，但财富传承、教育等需求正在迅速增长。不过相比于家族信托、土地流转信托等创新业务，我觉得信托做财富管理才是信托行业转型升级的最好方式。”一位信托公司的高管表示称。
据统计，2012年全年，至少有中融信托、华融信托、外贸信托等13家信托公司将产品销售或金融理财命名的部门转变为财富管理部门。到2012年末，将产品营销或财富管理职能部门以财富管理命名的信托公司就有57家。
虽然，信托公司在内部成立相应的财富管理中心是迈向财富管理的珍贵的“第一步”，但是这和真正的财富管理还相去甚远。
“财富管理中心仅是信托的一个部门，只能卖信托公司自己的产品，人员编制也相当有限，最大程度上仅是完成了一个产品分销、部分客户维护的职能，要想做大自有的客户量就得不断扩充团队，而要想做真正的财富管理，就得扩充产品线，真正地给客户做资产配置，做财富管理方案，而不仅仅是营销产品。”上述信托公司的高管分析称。
在2013年以来的几次座谈会上，多次提出将鼓励信托公司建立独立的财富管理公司，这给诸多有财富管理想法的信托公司一个美好的预期。而信托公司要想建立自己的财富管理公司，首先必须具备一个政策基础，就是改变信托公司投资第三方理财机构的政策限制。
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