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保险决胜营销:谈话的技巧

来源:《保险中介》

  《保险中介》杂志:  文|罗若远

  上一期中我们谈到了太极行销中的第一步:从寒暄开始,用认同赞美的话术来接近客户。接下来我会说到后面的三个步骤。开门主要是为了打开推销话题,引起兴趣,通过介绍商品特性功能(利益)并去除客户心中疑惑点。

  开门及展示说明要把所握3个原则:多问、多听、少说。通过提问,我们可以获取他的年龄、家庭状况、收入状况等基本情况,再进一步了解其是否已拥有保险、对保险的看法、是否有意愿买保险。多问也不能什么问题都问,要围绕一个目的,那就是通过提问寻找购买点,一开始可以请教他感兴趣的问题,打开话匣子,营造轻松的氛围。

  如何听呢?专注是最重要的,头脑放空、不插话、不抢话。可以看着对方的眼睛,点头、微笑等鼓励客户说话。

  如何说呢?谈话是有技巧的,我一般用到说理法、举例法、比喻法、引导法。下面是一个完整的说明推销词。

  陌生拜访

  表明身份:我是XX保险公司的业务员;

  我想占用您3-5分钟的时间,您听听看有没有兴趣,没兴趣我就走;有兴趣,我再讲,您可不可以给我3-5分钟的时间?

  缘故法

  1.寒暄,赞美几句。

  2.表明来意:我今天来的目的就是要向您介绍一份保险,您听听看,不买没关系,不要捧场,我不买捧场的保单。

  我可不可以请教(要用请教,不能用问)您几个问题?

  请问我们(不能用你)为什么要那么辛苦地工作?(客户不答自己答)

  请问我们(不能用你)是不是有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天来临,我们不希望这一天发生在我们身上。但是,谁也不保证我们不会有这一天,对吗,这一天是什么时候呢?

  有两种情况:当我们60岁退休的时候;在退休前所发生的意外、残废、疾病;不晓得我这样说,您觉得有没有道理?

  3.像您人缘那么好,我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友,是吗?请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作,不能赚钱,不能够照顾家庭时,听到这个消息,马上送20万的现金到你的家里来,让你的陔子可以继续念书,让你的家人可继续生活,请问这样的朋友有没有?

  假若没有的话,没关系,我也没有,我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友,交这样的朋友不用花很多的钱,一个月1000元,不用;800元,不用,600元,不用,300元就可以了。

  最后我还要告诉您一件非常重要的事情,这个钱没有花掉,以后连本带利还给您。

  以上这个例子可以看出在交谈过程中,不要试图用说服来让对方接受你,这样通常会使双方僵持起来。先要让对方先接受你的人,才能进行说服。当对方拒绝你时,既不说服也不被说服。比如:“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”

money.sohu.com true 《保险中介》 http://money.sohu.com/20130913/n386512002.shtml report 1378 《保险中介》杂志:文|罗若远上一期中我们谈到了太极行销中的第一步:从寒暄开始,用认同赞美的话术来接近客户。接下来我会说到后面的三个步骤。开门主要是为了打开推销话
(责任编辑:陈大伟)

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