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台大保险经纪人公司董事长:自己是1 财富是0

2013年05月24日12:56
来源:中国保险报·中保网
原标题 [自己是1 财富是0(图)]
 
  台湾老牌保险营销名宿。曾创造7周销售2020张保单纪录,被世界华人保险大会誉为台湾“保险教父”,连续得到11年的全台保险营销冠军。

  现任台大保险经纪人公司董事长;

  成大财富管理顾问公司董事长;

  生命传爱人文发展协会理事长;

  台湾光彩促进会保发会主席;

  2008年中华华人保险大会会长;

  从事寿险事业38年。

  世界华人龙奖、CMF中国保险精英大会、亚太寿险大会、马来西亚、港澳等世界级保险大会知名讲师。

  致力提倡“保单捐赠”,是保险创新及公益倡导者。

  自己是1 财富是0

  本报记者 方磊

  把握“十年一运”

  记者:您在什么背景下进入保险代理人行业的?

  陈亦纯:我是在1975年进入保险业的,当时是对报纸招聘信息发生兴趣进入这个行业的。在尚未进入保险界时,我是在木材厂上班,很多人说工厂上班很辛苦,但我认为,在少年时代能够有所磨练,这是幸福。这是在为自己奠定美好的一生所做的准备。

  能在二十岁出头进入保险界我非常感恩,因为我的整个生活型态改变了,突然之间,我可以穿戴干净整齐,可以和各行各业的人接触,我也可以和公司、团体的领导人见面;每天思考的都是责任、使命、爱心等等向善内容,并且以实际的行动在做好事,这是一个充满希望、快乐的工作,也是无限希望和活力的世界,所以我很高兴地全力以赴!

  记者:您在保险代理人行业内的成熟与发展分为哪几个阶段?

  陈亦纯:我们这里古老的说法“十年一运”我觉得很有道理,我体悟到每个人都是以10年为一个阶段,我自己也不例外。

  20-30岁初入社会打工期:我建议要像生产线的工人,每天要比别人更早到,在上工期间内切勿偷懒、摸鱼,尽自己的本分。尽量学习,多观察别人怎么做,把别人的优点给学来,这个时段,多付出、多用心、多储存往下一个阶段前进的能量。

  30-40岁人生成长期:我个人在30岁时,刚好在保险界也做了六七年,开始开窍了,想一些别人想不到的创意、愿意做别人不去坚持的事,我40岁时得到南山人寿连续11年的部门全台湾省冠军,但我认为这个冠军并不难得到,因为我卖保险的方式与众不同,譬如我用传真机来卖保险,我是华人地区第一个用传真机卖保险的人,光保费就可以收好几百万元,另外我喜欢做大保额保单,当时的风气都是五六十万元的保额,我就营销五六百万元的;当你走入更高层级的领域,你和你原本的竞争群就脱离了。

  二八定律讲的好,如果你不是20%的人,你就会和100%的人竞争,如果你处在20%的优秀圈,那么和你竞争的对手只有20%,但如果你是20%的20%精英圈,你的竞争群就只剩4%了,你是要和100%的人打混战,还是与4%的人砥砺成长,就看你的心态和努力的层级了。

  在那个保险还尚未普及化的年代,我主推大保单、大团保,努力去尝试各种可行性的方法,加上我的行动力比别人强,我都是比正常上班时间早约一个钟头进公司。到目前我依然如此,我认为不管身处哪个行业,当老板、CEO、主管,都应该提早到公司,做保险的我们,就是自己当自己的老板,当然也要提早到公司,为一整天的行程先做准备。

  天底下只有你想不到,没有做不到的事。不论在保险事业或任何工作上,都可以做得更好。

  40-50岁事业期:在这段时间,我刚好从业务单位转到行政单位,从经理、协理一直到副总,在经手处理各部门的事宜之中,我更加了解到内勤员工该怎么辅助外勤人员,而外勤人员又该如何体谅内勤人员,现在我自己的企业在和保险公司谈合作,可以让他们了解我是站在他们的立场去思考,同样在面对外勤,我会让他们知道我所说的话是设身处地为他们着想。

  50-60岁志业期:你可以走入一条你有兴趣,能力可以发挥的地方,在这个阶段,很有可能您已经是一个地区或单位主管。这时候我刚好成立了保险经纪公司,走进了另一个生命历程,开始有了不同的绩效、不同事业的追求和发展。

  60岁后道业期:这时候我们谈的事物应该是思考如何对社会有所贡献,如何做出对社会有影响力的行为,有很多保险伙伴说我上课像是在传道,孜孜不倦地传达保险的真谛和理念,他们认为自己的收获很不一样。我认为这是每一个保险人都要做的事,必须要尽自己的社会责任。

  每个人在一生当中,都会历经少年、青年、中年、老年及离世的过程,所以每一个过程都要有不同的付出与努力。保险业发展在我们这一代中会茁壮和开花结果,并对整个国家和社会有非常大的贡献,我们必须要珍惜与把握。

  记者:您认为自身哪些品性和行为,使您收获了今天诸多荣耀和成就?请与我们大陆的广大代理人分享您的心得。

  陈亦纯:1.首先自己必须先定位,要能够清楚自己要什么。有句话是这么说的:定位决定地位,你的定位越高,未来的地位就越有可能越高。

  2.格局。如果格局放不开,永远在自己限定的框框打转。我们胸中应有大的事业愿景格局,如果可以,建议大家多参加演讲会和研讨会,加入有正能量的学习社团,结交不同领域的朋友,甚至要有计划性地拜访一些成功者,从成功者的身上学习到经验,启迪我们的心智和思想,让自己有更多的创造力。

  3.不要一味地陷入竞争。比如,价格的竞争、商品的比较,这对自身都是不利的,我们的事业要做长久,应该要找出对客户真正需求、为客户提供真正有价值和意义的产品与服务。

  4.行动力。行动力是否比一般人快速?是否比一般人更有效率?这往往是取决于理想和目标能否有效实现的关键。

  5.学习力。要能接受吸收各领域不同学问与经验,从事保险事业,我们每天要碰到的客户形形色色,你是否在与客户见面以前,就已经充分了解他从事的工作型态、环境?这是为我们事业有效开拓所需要的必需准备。

  6.坚持力。有没有很坚持的做自己应该要做的事情?比如,我每个礼拜最少看3本以上的书,我在脸书或微博每天写一篇文章,天天如此,已写了一年多。在我们的事业上坚持力往往决定我们能走多远。

  销售保单力争高效、大金额、保障全

  记者:38年保险营销生涯,您最想对伙伴们的谏言是什么?

  陈亦纯:我在从事保险工作初期时,曾经卖出一张金额500万元的意外保险,但不幸的是在保单生效之前,保户就因病去世,而保户的家人并不了解意外险对疾病身故是无法理赔的。这件事让我有很大的感触,如果当初我卖给他的是寿险,而不只是意外险,是不是对他们的家人有一个交代,给他们不错的财务补助。因为我当时对保险认知不足,自信心不够,所以无法带给他们真正的保险。这件事给我很大的警示,所以我衷心地劝告大家:谈保险速度要高效,金额大一点,保障范围要周全。

  记者:您是台湾公认的理财名家,请您谈谈理财思路在保险中的意义。

  陈亦纯:这是非常有价值的问题。其实,这个问题的内涵是如何透过保险增加客户财务的安全性?

  理财不是一时兴致、谈谈而已,理财是定期定额、坚毅地执行。理财是有目标的,需要目光长远、不贪近利、实实在在的经营。理财也是一门宽广、深入的学问,必须适时不断地学习和人脉连结才可获至真正的成果。

  记者:请您谈谈台湾保险代理人目前的事业环境?

  陈亦纯:台湾目前投保率已达220%,代表每个人身上基本都有两张保单以上,对保险代理人而言,竞争非常激烈。在已经趋于饱合的环境下,如何让客户相信你,并提升他应有的保险保障,或补足他的保险缺口,这正是对保险代理人专业度和能力的考验。

  记者:请您谈谈对大陆保险业发展的感受,以及大陆保险代理人在工作和生活中与台湾保险代理人的差别?

  陈亦纯:我近期看过一个统计,据说大陆目前投保率约10%,相对竞争性应该没有台湾高。但也表示大陆民众对保险认知度不够成熟,所以市场显然非常大,代理人千万不要贪图近利,拔苗助长。用积极成熟的保险理念引导客户,用正确的态度去执行保险营销工作,提高保险能见度,让客户信任你,强化有系统的服务,让客户帮你带来更多的客户,也要用最诚恳的心态去吸收正向有理想抱负的伙伴一齐来耕耘这一片大好的天地。

  记者:您的保险观一直坚持买保险要趁早,您何以如此认为?

  陈亦纯:我认为最重要的理由有3个。

  1.越早买,保费越低廉;越早买,产品越有更多选择性。

  2.身体因素。在身体没有任何状况时买保险,保费低,保险公司也不会有疑虑。

  反观如果身体开始有了疾病,保险公司为求安全,一定会有拒保或提高保费的动作。

  3.买保险同样有储蓄的功用。大家应该要有一个观念:钱不是赚来的,钱是存下来的。所以用保险当作是定期定额的储蓄平台是一个很好的方法。

  保险值得终生经营

  记者:您曾多次谈到与客户和与伙伴相处都是作为代理人需要学习的课题。这其中有哪些是我们特别需要用心的?

  陈亦纯:客户总是喜欢好的服务。什么是优质的服务?

  1月的客户,4、7、10月见面;

  2月的客户,5、8、11月见面。

  有系统地执行,不会累、不会乱。好的服务是要让客户看的到,让他感觉你就在他身边。透过现在的E化时代,你可以每个礼拜固定寄一封对他有帮助的文章、报导或生活小偏方,让他感受到你的存在。俗话说见面三分情,你一季最少和客户见一次面,我用一个表格给大家参考。

  常与客户见面、聊天对你往往有所收获,对客户而言,也需要一个可以为他做财务分析的朋友。

  我特别想说的是,我们从事保险工作,如果只有一个人单打独斗是不可能的。价值的提升是不足的,尤其是当我们管理团队时,我们要做的是开出租车的“车行”,那你要如何让“车行”这些司机不会离开,不会和你竞争?我们要做的就是让伙伴感受的到他们和你在一起是有效率、有收获、有成长的,你是可以对他自身提升有帮助的。要记住我们都是老板,最重要的是如何带动他人、如何让他人成长、如何给他一条更好的职业道路。

  记者:在很多场合,您都谈论财富与人个体的关系,您喜欢用0和1来形象阐释。为什么您认为自己是1,财富是0?

  陈亦纯:有再多的0都没用。前面有个1,才是你拥有的财富。

  这个1代表的是健康的身体、健康向上的信仰、正确的财务观、正派的业务团队、积极的营销理念,甚至是给予我们正能量的客户群。

  记者:您现在身为保险企业管理者,保险代理人与企业经理人,您更喜欢哪一个?相互之间有怎样的关联?

  陈亦纯:保险代理人和企业经理人是不同的经历和事业,不能说喜欢哪一个。

  保险代理人透过客户的需要,由我们提供多样化的选择给客户,让他拥有保障和财务规划。企业经理人是透过我们个体,可以实现更多人的成功。

  这两者任务不同,使命、责任、权益也不同。

  记者:您的业余兴趣是怎样的?它对您事业有怎样的影响?

  陈亦纯:我喜欢看书,利用大量阅读增加额外知识,我还喜好参与具有成长性质、学习性的社团与演讲。

  这些爱好使我和朋友们实现共同成长,事业的机遇就往往存在于这样的成长之中。

  记者:有哪些话特别想与大陆伙伴们分享?

  陈亦纯:世界各地都居住着我们华人同胞,相信所有华人对中华文化都抱持着一份骄傲,只要祖国更强大,对所有的华人都是自豪与荣耀。

  大陆伙伴想找我分享经验与心得,我只要有时间,一定义无反顾,我从事保险工作39年,至今对行业依旧充满热情与活力。我由衷地想告诉伙伴们这份事业是可以终身经营,是真的可以帮助到人的,你可以通过保险去关爱和影响他人的生活。

  一语中的

  “我由衷想告诉伙伴们保险事业是可以终身经营,是真的可以帮助到人的,你可以通过保险去关爱和影响他人的生活。”

  ——陈亦纯

  王梓/制图

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