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三种途径做好保险经营

2013年04月28日11:02
来源:《保险中介》

  《保险中介》杂志特约撰稿 | 杨响华

  很多人经常问我,如何能做好保险、做好营销?“吹牛加上奋斗,但是吹牛的基础是讲信用。”我总这样回答“拥有梦想和目标是最成功佳推力器。”若无坚定的信仰,我们是很难做好保险的。

  目标市场要下心思

  目标市场的开发与经营是最好的主顾开拓方式,量到质的市场开发。目标市场是在一定的区域、一定的行业、一定的人际圈,有共同或相近的属性,需求相似,能形成规模效应的优质客户群。目标市场的开发又可以细分为社区开拓、兴趣开拓、单位开拓、公司开拓、同学开拓、校友开拓、协会开拓、商会开拓。

  以社区开拓为例,做社区更重要的是扎扎实实的去做这个工作,前期的宣传只是造势,打开知名度,后续工作就很重要,比如说名单跟进;现在大多数人,拿到名单还比较容易,但接下来不知道怎么去跟进。当我们跟进时我们要用心留意,比如说送礼品时就要留意他们家有没有小孩,下次要不要送小孩礼品。客户家有小孩时,可以说,先生您好,我上次在书店看到一本小孩教学的书,非常好,你看下周六还是周日什么后方便,我帮您送来。我们在跟客户跟进时,一定要想办法为客户创造价值,而不是推销保险。其次我们在社区的广告,峰会,要坚持去做,社区不是马上就能见成效的,半年之后成效越来越多。做一个市场是要去花心血的,当一个目标市场做好时,你这辈子都不用发愁了。

  自我品牌要营造口碑

  保险营销是口碑营销,生意是否好做的关键在于你是否有品牌?个人品牌意味着源源不断的优质客户资源和获得大保单的机遇。

  建立个人品牌最重要的在于对自己的定位,找出与他人不同的物质。自己的长处、引人注意的个人特质就是你建立和发展个人品牌的基础。要脱颖而出,必须有自己独到的地方。

  很多人觉得能说会道,性格外向就能做好保险,我不这么认为。为人勤奋,诚实,踏实,客户很喜欢。展业中,你要学会用你的优点,我们要用优点去成功,而不是缺点。比如你对心里辅导很擅长,那你就要发挥优势,去帮客户疏导问题。我上次碰到个销售冠军,他的优势很会看风水,他朋友都知道他很会看风水,他不用去找客户,他的朋友都会帮他介绍客户。当你有一些优势,然后再在一个恰当时候提保险,效果很好,建议你平时多向做得好的同事去学习沟通交流。

  老客户背后市场巨大

  市场开发完,可能和我们平时习惯有关系。我们在服务好客户的时候,应该要客户提供转介绍。每一个客户背后都有250个客户的市场。我的建议是,现在做好老客户服务,把80%的时间花在老客户服务上,而不是寻找新客。

  客户跟进就是跟客户保持联系的过程,让客户接受你,信任你进而依赖你的过程。我们要做到以下四点:经常出现、主动表现、留下贡献、最后发现。后期维护老客户时,我们可以用短信、客服报纸、最新新闻来传达——经常出现;礼品行销,中国崇尚礼尚往来,一盒合适的礼品是必不可少的——主动表现;尽量向拜访的客户创造新价值的服务,比如为客户介绍生意伙伴——留下贡献;整合资源,假如客户家里有人生病,我们可以帮忙找医生——最后发现。

  下期嘉宾介绍:陈立祥

  台湾保险业最传奇人物

  2012年1月成交刷信用卡7000万买保单的大单历史记录;

  2012年4月初单周个人成交量fyc美金4万余;

  2012年7月24日个人业绩已达TOT并超7倍MDRT。

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