“蹇”破红尘： 中国保险营销第一人

　　《保险中介》杂志记者 | 李剑华

　　深色中式立领唐装，谈吐不急不徐，能在预设的时间和空间里，把所有人的目光都聚焦在他身上。

　　这是在年初的一场人生话题讲座上，本刊记者对蹇宏的初步印象。

　　从 深 圳 踏 足 保 险 圈 ， 成 为 “ 中国保险营销第一人”，再到正隆（北京）保险经纪股份有限公司董事总经理，熟悉蹇宏的人都知道，他的人生可谓是大起大落，悲欢交集。

　　历尽世间的沉浮，站在讲台上的他，似乎看破红尘地说道，如今我家庭和睦，妻儿皆好，人生足以圆满。

　　负债百万，妻子决绝离去

　　1992年，海南岛正掀起一股房地产炒卖的浪潮，蹇宏涉足其中，1993年便赚了1700万。赚了一笔巨资，蹇宏自然觉得自己潇然得意，在物质和精神享受方面，也尽显尊优。购置完一套豪华别墅后，他又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。

　　享尽了几年的荣华富贵，一场改变他一生命运的暴风雨正悄然来临。

　　1 997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却全投到了房产上。

　　因为无法归还贷款，蹇宏的公司被迫宣告破产，并进行清盘，负债足有160万。房产生意的失败，让蹇宏一夜从暴富变成身无分文、到处混饭的

　　落魄之人。

　　更打击他的是，陪伴身边的妻子，因为嫌他不求上进，一气之下，丢下刚出世的儿子，奔赴美国。

　　“ 我一度对女人产生了偏见 ，我当时在想，女人们怎么都这么现实呢？”蹇宏咬紧牙关，狠下决心要东山再起。

　　走投无路，进入保险圈

　　一贫如洗的蹇宏，正逐渐被贫困潦倒的生活磨平的时候，他遇到了一位陌生的女人，这位女人信誓旦旦地对蹇宏说，我有办法让你从现在身无分文的人，在不到半年时间里，变成富翁。瞬间，蹇宏似乎觉得一道光闪耀在他面前，幸运之门已经为他开启。

　　他后来才知道 ，这个女人是 一家保险公司HR，而他，在1997年8月1日，误打误撞中成为了一家寿险公司的一员。

　　跟所有新手一样 ，蹇宏也犯过糊，也吃过很多闭门羹。在经历过一次次的拒绝后，他开始思考，如何让客户接受保险，并热衷保险。他从最初的原始营销，逐步过渡到专业营销、顾问式营销。

　　有一天 ，一位客户告诉将他的经历告诉蹇宏：客户刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉客户“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

　　从这件事开始，蹇宏开始明白业务员应该怎么说话，如何拿捏尺寸。“一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。”

　　从2002年开始，蹇宏开始涉足证券、银行、基金等行业，事业逐步起色。2006年，也就是妻子离开他9年之后，妻子回到了中国。

　　两人相遇 ，蹇宏问“ 还是一个人?”，妻子回答“是，你呢？”，蹇宏回答“我也是”。于是，他们复婚。

　　对于一个曾经抛弃他的女人，蹇宏为何有这么大的勇气提出复合，难道他真的如此不计前嫌？

　　蹇宏道出了答案，妻子回来后，蹇宏责问为何当年要离开他。妻子似乎参悟地说道：“我不离开你，你有今天吗？我不回来，儿子有明天吗？”话音甫落，四座群起鼓掌，无不为其俩对话的巧妙而赞叹有加。

　　“9年，在中国传统儒学里面，九九当属归一。”在命理面前，蹇宏如此笃定，“有因就有果，我前世欠下的，今世偿还，债还清了，妻子自

　　然回来了。”

　　规划人生，悟透生命财富

　　蹇宏今年50 岁，正值知天命之际。

　　他说，我做想做的事是退休的最高境界，退掉对功利的追逐，回归到人生的核心财富。在他看来，人生的核心财富，无非就是生命和健康。

　　研究风险管理的他，每次和家人外出，必将一家几口“分开旅行”。“我从不和儿子坐同一架飞机，这样可以将风险降为最低。”他说，要从

　　风险的角度考虑资产的合理配置，实现家庭财富的传承。

　　因 为 有 过 一 夜 暴 富 到 一 夜 赤 贫的经历，他在做保险时，往往会告诉企业的老板们：保险其实是个管理工具。“你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。”

　　他还在资产方面 ，耍了一把聪明。他为儿子买了一笔基金，儿子要和未出生的“孙子”共同签字才能享受，他这么做既能为资金保值，又促使儿子“成家立业”。

　　对于财富 ，他建议根据资产状况，购买房产和黄金作为长线投资，另外可以购买保险，以实现风险的分散。

　　链接：蹇宏经典语录：

　　营销不是把东西卖给别人，本质是一种价值观的转移，让对方在相对理性下作出的感性选择。

　　第一是临时的，超越是永恒的。

　　雕虫小技只能做小单，做不了大单。

　　成功是成功的桎俈，创新是创新的障碍。

　　与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。

　　一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。