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“蹇”破红尘: 中国保险营销第一人

2013年03月27日14:21
来源:《保险中介》

  《保险中介》杂志记者 | 李剑华

  深色中式立领唐装,谈吐不急不徐,能在预设的时间和空间里,把所有人的目光都聚焦在他身上。

  这是在年初的一场人生话题讲座上,本刊记者对蹇宏的初步印象。

  从 深 圳 踏 足 保 险 圈 , 成 为 “ 中国保险营销第一人”,再到正隆(北京)保险经纪股份有限公司董事总经理,熟悉蹇宏的人都知道,他的人生可谓是大起大落,悲欢交集。

  历尽世间的沉浮,站在讲台上的他,似乎看破红尘地说道,如今我家庭和睦,妻儿皆好,人生足以圆满。

  负债百万,妻子决绝离去

  1992年,海南岛正掀起一股房地产炒卖的浪潮,蹇宏涉足其中,1993年便赚了1700万。赚了一笔巨资,蹇宏自然觉得自己潇然得意,在物质和精神享受方面,也尽显尊优。购置完一套豪华别墅后,他又与人合购了两座山地庄园,用于假日巡猎。

  享尽了几年的荣华富贵,一场改变他一生命运的暴风雨正悄然来临。

  1 997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,蹇宏的资金却全投到了房产上。

  因为无法归还贷款,蹇宏的公司被迫宣告破产,并进行清盘,负债足有160万。房产生意的失败,让蹇宏一夜从暴富变成身无分文、到处混饭的

  落魄之人。

  更打击他的是,陪伴身边的妻子,因为嫌他不求上进,一气之下,丢下刚出世的儿子,奔赴美国。

  “ 我一度对女人产生了偏见 ,我当时在想,女人们怎么都这么现实呢?”蹇宏咬紧牙关,狠下决心要东山再起。

  走投无路,进入保险圈

  一贫如洗的蹇宏,正逐渐被贫困潦倒的生活磨平的时候,他遇到了一位陌生的女人,这位女人信誓旦旦地对蹇宏说,我有办法让你从现在身无分文的人,在不到半年时间里,变成富翁。瞬间,蹇宏似乎觉得一道光闪耀在他面前,幸运之门已经为他开启。

  他后来才知道 ,这个女人是 一家保险公司HR,而他,在1997年8月1日,误打误撞中成为了一家寿险公司的一员。

  跟所有新手一样 ,蹇宏也犯过糊,也吃过很多闭门羹。在经历过一次次的拒绝后,他开始思考,如何让客户接受保险,并热衷保险。他从最初的原始营销,逐步过渡到专业营销、顾问式营销。

  有一天 ,一位客户告诉将他的经历告诉蹇宏:客户刚要坐飞机出远门,这时偏偏进来一个保险业务员,非要告诉客户“万一出了意外会怎么样”。这时,客户大怒,用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

  从这件事开始,蹇宏开始明白业务员应该怎么说话,如何拿捏尺寸。“一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。”

  从2002年开始,蹇宏开始涉足证券、银行、基金等行业,事业逐步起色。2006年,也就是妻子离开他9年之后,妻子回到了中国。

  两人相遇 ,蹇宏问“ 还是一个人?”,妻子回答“是,你呢?”,蹇宏回答“我也是”。于是,他们复婚。

  对于一个曾经抛弃他的女人,蹇宏为何有这么大的勇气提出复合,难道他真的如此不计前嫌?

  蹇宏道出了答案,妻子回来后,蹇宏责问为何当年要离开他。妻子似乎参悟地说道:“我不离开你,你有今天吗?我不回来,儿子有明天吗?”话音甫落,四座群起鼓掌,无不为其俩对话的巧妙而赞叹有加。

  “9年,在中国传统儒学里面,九九当属归一。”在命理面前,蹇宏如此笃定,“有因就有果,我前世欠下的,今世偿还,债还清了,妻子自

  然回来了。”

  规划人生,悟透生命财富

  蹇宏今年50 岁,正值知天命之际。

  他说,我做想做的事是退休的最高境界,退掉对功利的追逐,回归到人生的核心财富。在他看来,人生的核心财富,无非就是生命和健康。

  研究风险管理的他,每次和家人外出,必将一家几口“分开旅行”。“我从不和儿子坐同一架飞机,这样可以将风险降为最低。”他说,要从

  风险的角度考虑资产的合理配置,实现家庭财富的传承。

  因 为 有 过 一 夜 暴 富 到 一 夜 赤 贫的经历,他在做保险时,往往会告诉企业的老板们:保险其实是个管理工具。“你现在虽然很富有,但财富只是你一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。”

  他还在资产方面 ,耍了一把聪明。他为儿子买了一笔基金,儿子要和未出生的“孙子”共同签字才能享受,他这么做既能为资金保值,又促使儿子“成家立业”。

  对于财富 ,他建议根据资产状况,购买房产和黄金作为长线投资,另外可以购买保险,以实现风险的分散。

  链接:蹇宏经典语录:

  营销不是把东西卖给别人,本质是一种价值观的转移,让对方在相对理性下作出的感性选择。

  第一是临时的,超越是永恒的。

  雕虫小技只能做小单,做不了大单。

  成功是成功的桎俈,创新是创新的障碍。

  与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时,你的心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等地交流。

  一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。如今,许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的,并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品,就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么,怎样让他认识到你是在帮他。

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