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时尚的保险达人(组图)

2013年03月01日08:57
来源:中国保险报·中保网
原标题 [时尚的保险达人(组图)]
  2009年11月份加盟中国人寿,现任福建石狮收展部组经理;

  2010年第二季度个险渠道业务竞赛中,获得“优秀伯乐奖”称号;

  2010年个险业务竞赛中荣获“淮海战役三级英雄”荣誉称号;

  2011年个险渠道二季度业务竞赛TOP精英论坛中,荣获“TOP300福星”称号;

  20 11年荣获石狮市支公司个险渠道年度表彰会“辛勤耕耘奖”;

  2012年荣获省公司“诚信我为先”客户服务明星评选中,特授予“服务明星金奖”;

  2012年一季度业务竞赛中,表现优秀,成绩突出,特授予“季度最佳贡献奖”。

  刘毅

  在一个小县城里,一位寿险收展员的主要工作是负责保险公司原有老客户的售后服务,可她一年的保费收入却超100万元,而且全部都是十年以上期交;还未入司,就已考过了保险代理人资格证,而且带单入司。第一次走上讲台,就语惊四座,赚足了眼球和掌声;从一个专职太太,走进了国寿的大舞台,实现了化蝶的蜕变。短信、微博、微信都成了她的服务工具,不到4年时间就变成了时尚达人。她就是中国人寿福建石狮支公司收展部组经理许小凤。

  2013新年“开门红”,许小凤又收获新单保费45万元,其中十年以上期交保费13万元。虽然个人总业绩并不处在峰位,但十年期交却无人能出其右。

  浏览她的微博、微信总会有收益。“一个人成长的最大障碍是害怕压力,很多人在压力面前,常常失控或选择逃避。其实,一个人真正飞跃的成长是来自某一次能独立承担起富有挑战的压力或跨越障碍的结果。”当笔者问小凤,分享这段话与她的从业经历有什么联系吗?小凤很自然地讲述了自己成长经历和展业故事。

  考证带单入司

  2009年10月,一位已加入保险同业公司的朋友找到许小凤,告诉她做保险是一个很不错的职业。一群人每天早上一起唱歌、跳舞、学习,可以在社会上结识很多人,既帮助别人,又能赚到钱,工作时间相对自由,问她要不要试试?那时,小凤正在家做专职太太,在她们村,小凤是唯一一位拥有大专学历的专职太太,做饭、带孩子、上上网、看看书,日子单调得像发了霉的雨季——看不到尽头。

  朋友的话在她的内心漾起了不散的涟漪。她决定一探究竟,就去参加了早会,早会的确很新鲜,很有吸引力,也学了不少新知识,很适合自己作为未来的职业。很快,小凤就通过了保险代理人资格考试。

  小凤要做保险的消息在家族里传开了,丈夫和亲友都反对,小凤暗下决心,好不容易找到一份自己喜欢的职业,一定要干出个样子来。她拿出自己的私房钱,先为小三口之家各上一份保险,再拉上两位好朋友各签一单。第一次走上中国人寿的讲台做分享时,面对众多目光的聚焦,她站在讲台上双腿发抖,声音打颤,话筒也快拿不住,在挺过了世界上最漫长的十几秒钟后,小凤竟然奇迹般的变得头脑清晰,口齿伶俐。“有时候,我们就像鱼缸里的鱼,想说的很多,一开口就化成了一串省略号……最后都默默地留在心里。但今天,我要把省略号后面的话说出来,我要做新人王,我要入选公司精英俱乐部,空口无凭,有单为证。我已经做了5单。”小凤很有力地伸开右掌,在空中一扬一顿,显得自信满满。

  自信的女人最美丽。眼前的许小凤显得从容自信,可以想象当时——一位从业新人第一次站在台上讲出那些话时,与会者该是怎样的惊讶和欣喜?后来的一切,无不用数据业绩支撑和证实了许小凤的豪言,来源于对行业的高度认同和对自己价值观的肯定。

  产说会上的高产户

  小凤做保险很用心,早会上,精英、主管们的分享、专题以及各类培训都让她如饥似渴,如获至宝。善于吸取、灵活运用、实战创新是她的特长。她认为做保险就是做人、做服务,就是抓心。

  收展员的本质工作是服务“孤儿保单”。根据公司分配的客户资源,小凤把所有的精力都放在公司老客户的售后服务工作上。送发票单证;帮客户对原有保单进行体检;节假日给客户发祝福短信;替公司派发回馈小礼品给客户;用心的服务赢得客户对寿险业的认同。通过登门拜访、面谈交流、整理资料,根据客户保单进行分级建档,帮助客户分析所购买保单的价值所在。小凤在人寿保险、家庭理财方面具有较高的专业素养,总是站在客户的角度想客户所想,深得客户信赖。2011年,荣膺福建省国寿系统老客户加保率前十强的“服务明星”称号。

  寿险营销的方法和步骤对每一位营销员来说都大同小异,不一样的地方体现在与客户交往交流时,个人品质、专业形象的展示和对细节的把握上。在客户家里,小凤一般不主动谈及保险,主要以各种资讯为切入点,互动交流,赢得客户的好感与尊重。因为与客户有过观念上的深入沟通,并帮助客户分析制定人生风险及家庭理财规划,激发了客户的需求点和购买兴趣,主动向小凤寻求帮助,这正是小凤作为一个合格寿险规划师的价值所在。在与客户进行的充分沟通后,小凤把客户的经济情况、家庭成员、日常支出、未来规划等诸因素进行综合风险评估,按高、中、低三个档次设计多份建议书供客户选择。以公司名义为爷爷奶奶、外公外婆写一封给孙子、外孙的一封信。告诉其爷爷奶奶、外公外婆出钱为他(她)们买保险,表达了长辈们的无限深情和永远的爱。小小创意,举手之劳,直指人心。

  产说会是个资源和人气汇聚的地方,在这个平台上,透过专业人士、资深讲师的知识传播,不仅修正了客户对保险的模糊认识,触发了客户的保险需求,而且还可以获取宏观经济态势、金融政策法规、家庭投资理财等丰富资讯;同时,客户彼此之间的相互认识、自由交流,又整合了新的社会资源,积累新的人脉关系;使客户感觉自己被尊重、被重视,能获得一种良好的满足感。身临其境,客户神情自如,好感倍增,收获颇丰。凡是参加过产说会的老客户都觉得买保险物超所值,对保险的意义和功用,以及对小凤的服务价值都倍加赞赏。

  小凤把这些效用归纳总结为“专家讲解好,参与人数多,社会资源丰富,形式多样化,流程更精细,细节更完美”。客户来了就有收获,买不买保险倒在其次,客户没有心理负担,不买属正常,买了是意外。小凤领着高端客户,或扶着银发老人为子孙们买保险并现场刷卡的场面,在产说会上时常成为关注的焦点。小凤就是抱有这样一颗平常心,却常常收获意外的惊喜。

  赢得银行行长的称许

  当代社会,竞争无处不在。银行、保险虽然同属金融行业,经营范围和业务有着严格的界定,现实中,银保之间也有着广泛的良好合作关系,但在投资理财的概念和功能上,仍有不少业务交叉。许小凤因此经常与银行打交道。“银行的理财产品讲求短平快、收益高,以资产保值增值吸纳客户。而保险理财产品是兼顾理财与保障,以分散风险保住钱,凸显保险是急用的现金而受到客户青睐。银行产品也好,保险产品也罢,其实同属一个硬币的两面,对客户而言是不可或缺的。真正的问题是如何合理规划、分配投资、规避风险,使家庭的整体利益最大化。”这是许小凤的一位客户在投保大额保单后,又因故而咨询某银行行长,许小凤应邀与该行长就保险与银行理财产品的特点进行交流时说过的一段话,当时就得到了银行行长的首肯。

  在许小凤的客户名单中,不少客户在购买保险时,一开始大多只是关注保险分红产品的收益率,也总是习惯性地与银行理财产品做比较,很容易迷失在数字游戏中,搞得自己很伤脑筋。于是,只好去求助他人,去找银行职员、甚至是请银行行长帮助进一步分析比较,概念文字一大堆,数据表格一摞,搞得自己很头大。一会儿觉得银行分析有理,应该买银行理财产品,一会儿又觉得保险突出的是保与险,银行产品收益高虽好,但人也好财产也好,一旦遇到险,银行就只能爱莫能助了,还是要保险来做应急。这样的事情身边经常会发生。可要真正行动时,又患得患失,琢磨不定。这也是许多营销员在展业中经常碰到的问题。在一次早会分享中,许小凤讲述了自己赢得某银行行长称赞的故事。

  服务“孤儿保单”是收展员的本职,一开始与客户打交道时,总有些公事公办的意味。况且,多数客户并不总是热情好客。要想在服务“孤儿保单”过程中开拓新的保单,就要花时间及精力和客户建立信任关系。许小凤有一位姓施的“孤儿保单”客户,是位企业主,因为朋友的亲戚在做保险,碍于情面买了几份保单,营销员开始还来得勤,后来就不见人影了,保单失效后再复效,造成了许多困扰,心情很不爽。当许小凤第一次上门服务时,客户表现很冷淡,对许小凤说:“你已经是第三位来收续期保费的,不知道下次再来的是哪位陌生面孔?”许小凤微笑着说:“请你放心,我是经过慎重思考后才选择人寿保险这份职业的,我认为与客户建立良好的信任关系,帮助他们规划未来生活和管理人生风险是积德行善的事,我会坚持下去,以后,你所有的保单都由我来服务。”

  自此,许小凤经常会打个电话与客户聊上几句,有时周末带上公司派发的小礼品上客户家坐坐,聊聊天,很快就与客户成了好朋友。好朋友自然无话不谈,谈宏观经济形势,谈企业经营管理,谈家庭投资理财,谈人生价值和意义,谈得双方都很感慨。许小凤在微博中写道:“决定我们一生的,有时不是我们的能力,而是我们的选择。”客户非常认同这句话,对小凤说:“你简直说到我的心坎上了。”

  2013年1月,中国人寿推出“双喜至尊”新产品,经许小凤推介后,客户当即决定购买,年交保费20万元。不料在犹豫期内又生波澜。一天,某银行职员打电话给该客户推介银行理财产品,客户随口答道:“各项资金已作了安排,刚刚购买了20万元的保险,暂时没有新的投资计划。”令客户意想不到的是,银行方面直接搬来了行长,而客户的企业与该银行有长期合作关系,现在行长亲自出面非同小可。客户处在两难境地,只好请许小凤过来一叙。于是,在客户家中上演了保险营销员“舌战”银行行长的一幕。

  来前,许小凤做好了功课。在银行行长陈述了银行理财产品的种种好处之后,许小凤从容拿出保险条款、保单现金价值表、保险建议书等资料,并重申10天犹豫期内保单可自由退保而不受损失。这一亮底,让在场所有人都知道寿险营销员如实告知,是诚实守信的品质表现。许小凤归纳了该保险产品的五项基本功能:1.养老金专款专用;2.依法合理避税;3.与企业资产剥离;4.保住钱;5.最后才是投资收益。前四项是银行产品所不具备的,给人的结论是保险产品与银行产品互有特色,对任何家庭而言,只可兼得,无可替代。

  结果可想而知,客户购买的保险并没有因为银行的介入而受到影响。银行行长临走前,对许小凤的专业品质、职业道德和敬业精神赞许有佳,并表示以后将请她到银行去做分享。

  达人是怎样炼成的

  4年来的勤奋努力,学习成长,造就了今天的保险达人。小凤深知“业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随。”故从不敢有丝毫的懈怠。每天早晨要浏览大量的网页,收集客户可能感兴趣的资讯;晚上整理客户资料,安排第二天的拜访;上人才招聘网,寻找准增员对象;每位客户平均要拜访5次以上才能促成签单。

  许小凤悟性很高,看书、上网、听讲座、与客户交流,善于抓住每一次学习机会,同时又善于向客户学习和客户交朋友。任何人都需要保险,为什么有人买有人拒绝呢?小凤认为仅仅找到客户的欲望还不够,必须找准客户立即购买的触发点,才能把客户的欲望转化为现实的购买行动。

  自助者天助。保险就是一种自助方式,是一种很好、很人性化的商业制度安排。在小凤的客户名单中,不管是企业主还是打工一族,都先后认识理解了“自助者天助”的含义,并付诸行动购买了人寿保险。“自助者天助”——对小凤本人而言,也是一种最好的注脚。一位在苏州经商的石狮客商与小凤素未谋面,只因为朋友的转介绍,小凤与其通了几次电话,发几封电子邮件和几次快递,就成功签单。还有客户通过中国人寿95519咨询服务热线主动追踪寻找小凤签单的故事,在闽南寿险界传为佳话。

  身为收展部组经理,小凤不仅每天要服务大量“孤儿保单”的客户,每月要带头业绩破零,要随时了解组员的工作状态,关键时刻还要陪访组员促成签单,事必亲躬,劳心劳力。每当业务竞赛中,有人抱怨压力大心身疲惫时,小凤就会寻找一些名言警句共勉,或是利用晨会现身说法做相关专题演讲,“如果,感到此时自己很痛苦,那就告诉自己,容易走的都是下坡路。坚持住,因为你正在走上坡路,走过去,你就一定会有进步。如果,你正在抱怨命运不公,开导自己:命,是失败者的借口;运,是成功者的谦辞。命运从来都是掌握在自己手中,抱怨是一种懦弱的表现,努力才是人生的态度。”

  遇到困难和挫折,我们需要学会开导自己。亚当·斯密的《国富论》中写道:“人本来就是自私的,但为了更好的利己,我们必须学会先利他人。积善行,思利他,吃亏是福就是这个道理。有时候,我们会受到伤害,并不一定代表我们做错了什么,最大的伤害不是伤害本身,而是受伤害的人不愿意很快忘却伤害。学会宽容,是我们人生必修的功课。”这段话不只是许小凤劝导伙伴并以此自勉,对于每个行进在路上的人来说,都是有益的启迪。

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