私人银行业务向本土与特色化方向发展

　　近年来，中资商业银行在私人银行业务领域进行了一系列积极探索，行业蓬勃发展、业务规模增长迅猛，品牌初步建立、服务理念日趋成熟，业务定位于商业银行转型高度、市场研究逐步深入。去年私人银行市场竞争日趋激烈，业务保持高速增长势头，各家银行客户数量和管理资产 规模增幅差异明显。今年，私人银行业务将向本土化、特色化方向进一步发展，将以客户为中心，系统性地推进私人银行业务在成本、效率、服务与质量方面提高和完善。

　　⊙交通银行金融研究中心

　　我国私人银行业务近年来发展态势良好

　　1．中资银行成为私人银行业务市场竞争主力军

　　2005年9月，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行获得银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处，成立我国境内出现的第一家私人银行。随后，瑞士银行、爱德蒙得洛希尔银行、花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行和东亚银行等先后在中国推出私人银行业务，外资银行拉开了进入中国私人银行市场的帷幕。

　　2005年至2007年间，我国本土商业银行尚未立即开展私人银行业务，而是把工作重心放在开发个人理财产品上。在短短的三四年时间里，伴随中国经济的发展和资本市场的复兴，个人理财业务取得了突破性进展，这为中资商业银行开办私人银行业务打下了良好基础。

　　2007年3月，随着中国银行与苏格兰皇家银行合作推出的私人银行业务正式在北京和上海亮相，首家中资私人银行由此诞生，2007年成为中国私人银行发展的元年。同年8月，招商银行和中信银行相继推出私人银行业务。2008年以来，中资商业银行布局私人银行市场明显提速。随着交通银行、工商银行、建设银行和民生银行私人银行的开业，我国私人银行业务正式步入快速发展阶段。其中，2008年3月工商银行获得首张私人银行牌照，国内私人银行业务正式“挂牌”。此后，农业银行、兴业银行、光大银行、浦发银行也先后正式涉足私人银行业务领域。进入2012年，国内首家城市商业银行也跻身私人银行业务领域。私人银行市场开始进入全面竞争的时代。（见表1）

　　2．近年来私人银行业务发展呈现三个主要特征

　　自2007年以来，中资商业银行借鉴外资私人银行在成熟市场的运作经验，结合中国财富市场的特点以及客户群的需求特征，在私人银行业务领域进行了一系列积极探索，成果主要体现在以下方面：

　　一是行业蓬勃发展，业务规模增长迅猛。

　　首先，中国私人银行市场正逐渐呈现出主体多元化的格局。截至2012年10月底，已有5家大型国有商业银行、6家股份制商业银行以及4家城市商业银行开设私人银行业务。同时，开展私人银行业务的外资银行也已增至15家，它们以产品、服务和成熟的市场品牌成为不可忽视的竞争力量。

　　其次，私人银行服务覆盖范围日益扩大。各商业银行在推出私人银行业务之后，纷纷在我国主要城市和地区开设私人银行服务中心或分部，地域选择大致依据我国高净值人群的分布集中区域，目前中资商业银行私人银行中心或分部数量以10-20家居多，各中资银行基本构建起了覆盖富裕人群的私人银行服务体系。(见图1)

　　第三，私人银行业务规模增长迅猛。依托各自在商业银行业务经营中积累的庞大客户基础，借力中国私人财富市场和高净值人群规模逐年扩大的趋势，私人银行客户数量和管理资产规模逐年倍增，绝大多数中资私人银行保持了年均两位数的增长态势。

　　二是品牌初步树立，服务理念日趋成熟。

　　首先，私人银行品牌初步树立，客户认知度大幅提升。五年来，中资私人银行通过服务中心和会所建设、广告投入、组织高端客户聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广，加深了潜在客户对私人银行的认识和理解，改善了客户对私人银行定位的认识误区，中资私人银行的品牌认知度和影响力快速提升。

　　其次，服务理念日趋成熟，探索特色化服务模式。私人银行的发展使商业银行逐步建立起以客户服务为主导，产品组合与增值服务并重的管理体系的理念。通过多元化资产配置、开放式运作平台，以及一站式销售服务流程，目前中资私人银行已经在模式探索方面迈出了第一步，吸引了一大批以保障财产安全和稳健增值为主要目标的高净值人士。一些私人银行已经开始推出为客户专属定制的产品和服务，中资私人银行正呈现向“特色投资”过渡的趋势。

　　三是业务定位于银行转型高度，市场研究逐步深入。

　　目前各商业银行纷纷借助发展私人银行业务助推业务战略转型：一是客户结构优化，私人银行业务占用资本少、附加值高，同时还会在引领创新方面发挥积极作用,有利于商业银行深度挖掘客户；二是内部管理优化，私人银行需要提供跨产品、跨市场、跨机构的综合化服务，这对商业银行提出更高要求，对其传统管理模式产生革命性影响；三是市场品牌优化，高净值客户最关注品牌、专业性和客户经理服务，要求银行将品牌作为核心竞争力来打造。

　　私人银行加大对客户和市场的研究投入。自2009年招行发布首份中国私人银行市场报告以来，多家商业银行也相继发布了针对私人银行市场的研究报告。截至2012年10月，已经发布私人银行或财富管理市场研究报告的商业银行增至6家，分别是招商银行、建设银行、中国银行、中信银行、农业银行和民生银行。商业银行借助于对市场、行业、客户的深入研究，更好地把握市场发展方向和客户需求特征，进而制定更有针对性的业务发展策略。

　　3．2012年私人银行市场竞争加剧，业务增速差异明显

　　一是私人银行市场竞争程度进一步加剧。

　　开拓私人银行业务不仅能够深度挖掘已有和潜在客户，而且也是商业银行零售业务战略布局的需要。2012年以来，城市商业银行开始进军私人银行业务市场。其中，北京银行于今年3月开设私人银行中心，成为首家开办私人银行服务的城市商业银行。此后，上海银行、吉林银行、杭州银行等多家城商行也相继跻身私人银行业务。截至2012年10月底，已有15家中资银行开设了私人银行业务，私人银行市场竞争程度进一步加大。

　　二是私人银行业务保持增长态势。

　　2012年各家银行拥有的私人银行客户数量和管理资产规模呈现增长态势。需要说明的是，以下数据分析时各家银行的统计标准是不同的。截至2012年6月底，建设银行以86,300户私人银行客户位列榜首，农行和中行的客户规模超过30,000户，中信银行和工行客户数量超过20,000户，而招行和光大银行的客户数量也超过10,000户。开业时间较短的民生银行和浦发银行的客户数量也达到5,000户以上。（见图2）

　　从主要中资私人银行管理的客户资产规模来看，截至2012年6月底，建行的私人银行客户资产规模达5,114亿元，工行和招行分别为4,617和4,121亿元，随后分别是农行的3,700亿元、中行的3,300亿元。此外，民生银行私人银行客户资产规模也超过1,000亿元大关，达1,159亿元，而2011年底刚刚开展私人银行业务的光大银行资产规模也达到723亿元。（见图3）

　　三是各家商业银行私人银行业务增幅差异明显。

　　从2012年上半年私人银行客户数量和资产规模增长情况可以看出，股份制银行增幅明显高于五大国有银行。股份制银行中2008年以后成立私人银行的民生银行、光大银行和兴业银行增速较快，2012年上半年增幅均超过40%，民生银行客户数量和资产规模的增幅分别高达近60%和70%，增速非常明显。而成立私人银行较早的两家股份制银行，中信银行和招商银行增速相对较低，但上半年增幅也超过了10%。与之相比，五大国有银行去年上半年私人银行业务的规模增长相对比较平稳，平均增幅在10%左右。（见图4 ）

　　四是积极进行服务模式探索。

　　因受制于多方面约束，在难以突破产品同质化的瓶颈之下，差异化的服务成为银行争取私人银行市场份额的关键。2012年各中资私人银行积极加大对服务模式的创新和探索。例如，在私人银行业务领域起步较早招商银行注重搭建增值服务平台，并率先在同业中实现盈利，2012年上半年私人银行实现税后利率7.2亿元，今年又推出“家庭工作室”模式，服务于可投资资产超过5亿元的超高净值家庭，为超高净值家庭提供全方位、多元化的一站式解决方案。在去年底刚刚起步私人银行的光大银行以新型的需求导向型服务模式吸引客户，着重搭建服务平台，通过为客户寻找和实现渠道对接，重点满足客户的业务扩大需求。

　　私人银行业务发展面临一系列挑战

　　尽管我国私人银行业务已经完成了起步阶段的探索，而且发展势头良好，但在经历了几年跨越式的发展之后，各家商业银行也面临着诸多亟待解决的问题。特别是如何深入理解私人银行的内涵，建立起符合私人银行发展的机制体制，如何发展符合中国政治、经济、文化特点的本土私人银行模式，如何寻找和塑造商业银行私人银行的核心竞争力等，我国的私人银行业务发展仍然任重而道远。

　　1．相关制度环境有待进一步完善

　　我国目前还不具备成熟私人银行市场的宽松、完整的法律环境，尤其是与私人银行发展息息相关的法律制度，如信托、私募、离岸金融、委托理财、个人隐私保护等都缺乏明晰的法律规范。不仅如此，我国现行的税务制度抑制了私人银行税务规划的需求，外汇管理政策的限制、诚信制度的缺失也在一定程度制约私人银行业务发展。同时，现有的监管体系中，尚未出台单独针对私人银行业务的专门规定，国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾。

　　2．组织模式对业务发展形成一定制约

　　事业部制、内嵌式部门设置、直属经营机构是国内私人银行部门主要采取的组织模式，但目前尚未探索出成熟的适合中国私人银行发展的组织模式类型。现有的组织模式大多是根据职能特点划分的，这与私人银行以客户需求为导向的特征不符。在这种模式下，银行的部门依据职能各自分工，每个部门都有不同的管理要求和操作办法，而私人银行业务的特点就是为客户提供综合化的金融服务，需要各个部门之间相互配合，发挥协同效应。可见，银行现有的组织模式不能满足私人银行业务需求，在一定程度上制约了私人银行业务的发展。

　　3．特色化产品创新的能力有待提高

　　目前，我国商业银行提供的私人银行产品主要是个人理财产品的简单升级，这些“高端理财产品”实质上是标准化的产品，无法达到客户个性化资产管理的要求。各家银行的私人银行业务往往注重于表层的服务包装，缺乏核心的产品设计。这些产品不能为私人银行业务的开展提供帮助，体现不出私人银行业务应有的特色，各家银行产品的同质化问题较为严重，而且主要收入来源依靠代销产品的手续费和存贷利差。

　　4．人才队伍建设面临挑战

　　私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业。它强调服务人员对客户资产的管理能力，即对金融资源及相关行业资源进行深度整合的能力。这就需要从业人员是知识面广、业务能力强、实践经验丰富的复合型人才。目前我国私人银行的人才还不能完全达到私人银行服务的标准，内部培养仍是目前各家私人银行获得人才的第一手段，但是人才的培养不是一朝一夕的，各行着重加快人才引进的脚步、加强内部培养的力度，但人员增长、培养速度远低于行业对人才的需求，国内银行私人银行客户经理队伍亟待充实，私人银行服务人员供需矛盾日益凸显。

　　私人银行业务将向本土化、特色化方向发展

　　我国私人银行业务起步相对较晚，在迅速发展的同时又有许多方面有待进一步改进和完善，同时在客户群和财富理念等方面颇具中国特色，2013年，中国私人银行业将向本土化、特色化方向发展。

　　一是产品和服务的创新与多样化。

　　私人银行的财富管理业务只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。我国的实际情况是，私人银行投资领域主要集中在货币市场和债券市场，金融产品和服务种类比较有限，这些业务可复制性较强，很容易出现同质化，总体上来说缺乏核心竞争力。2013年，我国私人银行业将致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，通过这种产品创新又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环的模式。

　　二是业务模式逐步由卖组合向全权委托资产管理方向发展。

　　从起步到发展，私人银行经历了由卖产品到卖组合的转变，未来则要实现全权委托资产管理的模式。随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队运作其资产，通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。伴随而来的将是中资银行中间业务空间的扩大，这不仅弥补了因利差缩小而带来的盈利缩水，而且也更加接近国际银行业的特点。

　　三是管理内容由财富管理转向资产负债同时管理。

　　经过多年发展，在日趋激烈的竞争环境中，各类财富管理机构都致力于服务形式的完善，希望通过提供更加专业化、个性化的全方位服务来管理客户财富，但是这种财富管理却依然局限在客户“净资产”的管理。2013年随着私人银行业务的发展，有可能逐步实现客户资产负债的同时管理，既通过各种投资组合的构造和整体的合理规划来实现风险收益均衡基础上的客户资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡和比较来达到财富最大化。

　　四是更加注重离岸业务发展。

　　随着消费习惯的变化，私人财富的分布将会由全国发展至全球，高净值人士投资多元化、移民和子女留学的需求不断增加，这为私人银行发展离岸业务提供了良好的契机。2013年，私人银行在大力发展在岸业务的同时还将注重离岸业务的开发。中资私人银行会加快进军海外，不仅要向国内客户提供国际离岸私人银行服务，还将向当地居民提供国际在岸的私人银行服务。

　　私人银行业务将以客户为中心系统性推进

　　面对私人银行领域日益激烈的同业竞争，中资商业银行将站在战略高度，前瞻性、系统性地思考发展方向和经营策略，加强对以下问题的深入思考、创新尝试与积极推进。

　　一是加强客户细分，提高私人银行服务的针对性和有效性。

　　中国的商业银行将针对客户群体进行深入的细分研究，在此基础上针对不同的客户制定不同的营销、产品和服务策略。例如，对一些产品准入标准进行调整，以针对不同投资规模偏好的客户，根据不同地域的特点设计产品。在可能的情况下，甚至应该为不同客户群体配置有不同特长的客户经理，从而保证服务质量。鉴于一些地区私人银行市场规模还较小，但未来增长会加快，因此对地域细分市场进行深入研究，能够更准确地把握未来市场发展的潜力。

　　二是深入挖掘客户需求，积极扩大客户钱包份额。

　　调研显示，单家银行所管理的客户钱包份额不超过20%，银行整体管理的客户可投资资产也不超过50%。如何提高钱包份额将是各家私人银行的当务之急。因此，私人银行需要投入大量时间和精力来充分了解客户，而了解客户需求的最主要渠道是客户经理队伍。因此，私人银行将在队伍建设上投入更多的资源和精力，并严格控制每位客户经理管理的客户人数，保证他们有充足的时间和每一位客户进行细致深入的沟通，建立长期的信任关系，充分了解并满足客户的需求。

　　三是以部门联动为平台，凸显商业银行整体优势。

　　私人银行产品和服务的创新在很大程度上依赖于商业银行内部各部门之间的有机配合，国内商业银行私人银行业务的最大优势也在于其强大的综合金融服务能力，即将中小企业业务、公司业务、投行业务等之间的通道进一步打通，充分实现部门联动，提供一站式的服务，从而增强客户黏性。提高内部运营能力还应该以建立卓越的一线实施能力为基础，完善市场反应机制，加强风险控制能力，提升业务运营效率，改进资源配置能力和人才的培养和激发能力，并配以科学、简明和高效的考核、评价、激励和约束机制。

　　四是以资源整合和流程再造推动私人银行发展。

　　商业银行将构建面向市场的业务管理流程与组织架构，形成以客户为中心的全覆盖的服务流程体系。通过资源整合与流程再造后的财富管理银行体系形成一个全方位的系统，这个系统至少包括以下几个方面：一是提供综合化财富管理的全方位咨询系统；二是提供内部渠道与外部渠道整合的全方位客户关系管理系统；三是提供满足集中账户管理、提高资金收益、灵活调度资金、增加投资收益、节约交易成本、实现资产管理与配置的全方位账户管理系统；四是提供综合金融产品与服务、账户整合及交易执行的全方位后台交易系统。从而真正实现私人银行在成本、效率、服务与质量方面的提高和改善。

　　（本文节选自交通银行金融研究中心《2012-2013年中国商业银行运行分析与展望》报告。执笔：田野，交通银行博士后科研工作站在站博士后） (来源：上海证券报)