决胜营销：保险销售成功增员的“杀手锏”

　　怎样在陌生的市场上成功获得增员？如何通过赞美和面谈来邀约面试？《保险中介》杂志继续与向日葵保险网“专家有约”为您联袂推荐保险精英李世华，希望李老师的精彩言论能帮助您踏上保险销售的巅峰之旅。

　　成功增员五要点

　　1、摆好心态

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　　2、注重选才

　　增员那些未来在寿险行业能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好，唉声叹气的人。增员时，认真做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做任何筛选。

　　3、注意面谈艺术

　　在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这个行业不是为了赚到多少钱，也不是都以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的。谈话内容最好和被增员者有关系而不是和自己有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样会赢得好感。

　　4、不断提高自己的素质

　　在我近500位成功增员的案例里，他们大多数是从陌生人转化到熟人的。让我兴奋和惊讶的是，我发现这些伙伴都想在我身上看到希望的存在，进而去采取行动。因此只有不断地去完善自己，提升自己的综合能力，才可能增到好的人才！

　　5、增员的同时谈客户

　　我们在面谈过程中，会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟寿险行业，没有这个条件的可以变成我们的客户。这样在不断的面谈中，增员的数量上来了，客户也没有因为用大多时间来增员而受到影响。

　　增员中的赞美艺术

　　心中要永远充满着爱，要用欣赏的眼光看待他人，充当学生要处处拜师学艺，脸上一直保持微笑，能快速地说出对方十大优点。赞美要从自己开始，充分了解自己，内心充满爱才能用欣赏的眼光看待他人，发现他人的美。此外，在赞美他人之前需要进行观察判断，发觉赞美点，然后面带微笑的用语言直接或委婉的说出来，切不可虚假，要亲和诚信；赞美后还要礼貌友好的握手。赞美要别出心裁，所以需要用心观察，要用流畅的语言抓住他的内心最深处。赞美的语言案例：

　　①看上去您的气色真的很不错，精神也挺好的，是不是最近有什么可喜的事情；例如：涨工资啦！中大奖啦！还是新购置了房子！

　　②看上去挺年轻的，大概的年龄是……（你猜对方的年龄最少要比她的实际年龄小5岁）

　　③你的眼睛特别明亮，双眼皮真好看，而且有一对酒窝，还有一个瓜子的脸形。这一组合太完美了，我想肯定有不少的人夸过你的某一处。

　　面谈中的三个理念

　　学会与他人谈话。增员中与他人交谈要注意倾听，多听他人说话不仅可以明白其中语意还是尊重他人的表现；交谈时不时地点头，可以给对方一种自信，通过这种认同的感觉迅速拉近距离；微笑能给对方带来熟悉感和安全感；发问，通过发问来引导出问题；不能一直沉默，合适的回答能让对方觉得你是他的希望，你懂得他。

　　增员过程中发生的几种状况。增员的对象不同也会发生不同的状况；按性别分，如果是女性，则容易被话语鼓舞，最容易兴奋，比较好引导；倘若是男性，男性比较理性，所以必要时应该给予心理打击。按年龄来分，大姐最容易听懂讲话内容，而刚毕业的学生则最不容易听懂讲话内容。

　　在邀约面试时需要保持热情，目的性不能太强，语速也不能过快。

　　陌生市场增员话术

　　在陌生的市场如何能吸引增员对象，用合适的话语打动他人？增员的方法、良好的助手和在不同场合的随机应变都是不可缺少的。首先介绍一下增员学中的最高境界——随机增员法，相关话术如下：

　　①A：今天你找到工作了吗？我相信到12点还会有很多人还没找到工作。

　　B：为什么呢？

　　A：因为这里有很多的应届毕业生都不知道自己想要做什么。不要找工作，而应该找平台。你，是否是我的希望？

　　②A：嗨，您好，我想请问您是老师吗？

　　B：有什么事？我不是老师。

　　A：哇，真的不好意思，我看你的形象太好了，特别像老师，所以忍不住上来问您一下。哦，忘了介绍我自己，我是一家公司的招聘人员，你的个人条件太好了，太像我们公司的培训部的老师了，真的很希望你能来我们公司工作。

　　③A：嗨，您好，请问您有工作吗？

　　B：有工作。

　　A：哇：太好了，像您这么优秀的人当然不会缺工作，我是一家公司负责招聘的工作人员，真的很高兴能遇到您，我们公司正想招聘一批有工作经验的人，真是太好了，也真是太巧了，能遇到像您这么优秀的人，真的是很高兴的事情。希望我们能成为很好的朋友。

　　B：我考虑考虑，以后再说吧。

　　A：我觉得你是一个很聪明的人，做任何事情都会做认真的考虑。这样说吧，你要考虑的事情我前几天都帮你考虑过了，我觉得你非常的适合到我们公司来工作，这么好的机会,这么好的事情你还考虑什么呢？又不是让你上刀山，又不是让你下火海，面试关你肯定能过的了。

　　A：我对保险不感兴趣，我干不了。

　　B：您说的太好了，干不了的事情，当然是会不感兴趣了，但是我在想，像你这么优秀的人，除了没有接触的工作，其他的工作你都会干的非常的好。

　　另外，团队快速组织发展的法宝是打造出一支专业的助理招聘队伍。以22-28岁的年轻女性为最好的助理队伍，外在形象和内在素质都要好，执行力强，学习力强，团结力强。在这些助理中打造标杆，形成影响力。有这样的助理，增员也就事半功倍了。铭记增员迅速成功的不变法则——笑容﹑赞美﹑语言。

　　增员的方式在不同场合也有所区别。比如在人才市场，这里找工作的人很多，首要解决量的问题，把人聚集起来是第一步。如果在路上行走或在公交车上，则需要用随机增员法；倘若在餐厅吃饭，可以利用餐厅这个高端场所，打造自己的高端形象，吸引高端人才。