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用情感营销获得转介绍

2012年07月20日08:41
来源:《保险中介》

  决胜营销

  怎样利用封闭式提问轻松获得转介绍?如何通过强调亲情,友情和爱情来简单搞定转介绍?《保险中介》杂志继续与向日葵保险网“专家有约”为您联袂推荐保险精英林雪燕,希望林老师的精彩言论能帮助您踏上保险销售的巅峰之路。

  《保险中介》杂志特约撰

稿 | 林雪燕

  对新客户,我一般给客户先提出事先设定好封闭式问题,客户只能围绕在我的问题来回答,封闭式提问指提出的问题对回答的内容有一定限制,但并非只是“是”和“不是”此类问题。提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。如此一来,客户会主动转介绍客户给你。比如以下封闭式问题:

  1、在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且管您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话?

  2、为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

  3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同暂时失效,如果发生保险责任,公司是不给理赔的,这意味着您这几年的钱就白交了。

  结果,客户在要求下都能写出亲朋好友的名字,转介绍达到100%。

  有了封闭式提问的基础,现实中又如何通过强调亲情、友情、爱情来获得转介绍呢?

  每个人都有复杂的关系网,每个家庭都有错综复杂的关系,钱是个奇怪的东西,借来借去钱没了,情没了,人也没了。通过一系列的提问和话术,让客户明白让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。按照封闭式提问中提供的名单,继续提问:“在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?”如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情;如果拒绝了朋友,朋友就会说“平时吃喝不分,到时见死不救”,就伤了友情;如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!

  谁最有可能跟您借钱,您又不好意思拒绝,就请把他们的名字重点标出来!我教您一个方法,从今天开始,见到所有的亲朋好友,告诉他们:我们家的钱全买保险了。40岁后,病找人,如果他们不买保险,就是您的负担。让他们拥有一份保险保障是我们的责任!

  Q&A

  问:作为一个新人,如何开展展业?怎样打开口,如何让自己更专业呢?对于亲情、友情、爱情这个怎么样用到自然呢?

  林雪燕:要在这个行业做得好,有句话:“开口比技能重要,信心比黄金重要。”最关键是你买了吗?你让亲朋好友买了吗?买了以后,你自己相信,你自己这么做,才能感染别人。千万不要把保险当作赚钱的工具,你就自己去践行,你才能去感动你周围的客户和朋友。你相信的程度决定了你成功的速度。

  如何做到自然,这就像做菜,你按着步骤练也未必做出厨师的味道。为什么你做不出来,就是你只做了一遍、两遍。如果你把我这个背下来再去用,用个百遍千遍,你还会有这样的问题的吗?

  问:客户介绍过来之后我们该如何邀约被介绍客户呢?

  林雪燕:我们公司几乎每周都有说明会,而且每周都有活动,电影会、采摘活动、客户答谢会等。可以通过这种方式让客户把转介绍的朋友给邀约过来,自然而然就认识了被转介绍的客户了。跟孩子有关的活动一定是客户最感兴趣的,特别是采摘活动,在采摘前就给他们开个说明会。例如,今天要采摘草莓,就要开个说明会告诉大家草莓该怎么摘。

  我想每个城市里,应该都有采摘活动,除了草莓还有瓜果蔬菜。那么,摘完以后,大家一起吃顿饭,边吃边聊,得到信息。完了后,给他们一张表,填写对今天活动是否满意,另外还有什么活动感兴趣的,在表里提供各类的选择,之后就可以根据客户的意见邀请他们来参加活动,得到见面的机会。采摘活动中不谈保险,是要在活动结束时给客户填一张表,让他们写下自己的感受,并顺其自然地填下自己的信息。

  问:我有个很优质的客户,在我这里全家都做了,累积3万了,而且也十分信任我,但就是转介绍方面始终做不到,我感觉对方也很想帮我,但就是不知道怎么跟朋友说,而且一提的时候朋友都说不需要,我应该怎么做?

  林雪燕:我一般不会找三无人员,没有社保、没有买过商保、没有车险。为什么呢?因为客户即使不需要保险,但是一定会需要车险,给客户说说车险的好处,就能把意义转化到商保上。也就是说客户不一定一开始就需要商保,而是你要找到一个机会,再去切入商保,也是一样。

  问:向客户索取转介绍时,客户都会有提防心里, 怎样才能消除客户的这种心里?还有我总是不好意思开口要转介绍,怎么办?

  林雪燕:我永远是为了他去着想,这是一个利他主义。所以,你一定要站在客户的角度为他着想。我们有句话:换肝不能换一半,有大病就需要30万,所以我的话术一定要背好,说好,说顺了,客户就一定会给你转介绍。

  我自身的家庭里边就有很多的亲戚朋友,加起来拉拉杂杂有50多号人,如果哪个家庭里边出了谁有大病什么的,都来问我借钱,我也没法解决,所以我都要他们买保险。你们家有没有亲戚、有没有好朋友,如果他们有病出了问题问你借钱,你借还是不借呢?想想这个问题,你就知道怎么开口让客户转介绍了。

  问:我希望可以从客户手上得到高质量的转介绍,特别是高端客户,请问如何跟客户说才能让客户主动给我转介绍呢?

  林雪燕:创造被别人利用的价值。我基本上是服务领先销售,我做的是一些活动,反响不错,这些客户都会带他们的朋友过来。我去年年底,签了一张100万的单子,其实客户忙我也忙。我就问客户最想去什么地方,他说,我最喜欢去的地方就是美国、英国、日本。我肯定是找个最好的旅行社邀请客户一起来,我会让客户要买就买100万,要不就是转介绍一个客户给我买100万。

  我送客户免费旅游,但是这里的操作要以公司的名义进行,而不是私人的名义,这样才能让客户比较自然地去接受。然后,客户感受到这个旅行社非常好,就会介绍更多的朋友过来,当旅行结束可以让参加的人留下感受和信息,自然而然就拿到了客户的生日。在客户生日当天给他发条祝福短信,他会很惊讶,然后再切入理念。

  林雪燕 现任太平人寿北分公司区域总监,连续十次入围TOP2000钻石班,连续六届获总公司优秀营业部经理,连续九年荣获美国百万圆桌(MDRT)会员,连续九年荣获IQA国际服务品质奖,连续九年荣获高峰会会员(七连冠会员)。

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