增员的学问关键是提高新人留存率

　　《保险中介》杂志特约撰稿 | 王秦梅

　　如何拓宽增员渠道

　　现实中常见的增员渠道有很多：1.缘故增员，如亲属、客户、朋友；2.中介机构如房产中介、汽车销售中介等；3.销售业务人员如化妆品、礼品、电子产品、高尔夫会员卡、售车、销售酒药等各类销售人员；4.服务行业：尤其是夕阳产业人士，如酒店楼面经理、高档服装店营业员、导游等吃青春饭的行业；5.电话营销专员；6.报纸增员；7.网络招聘；8.社区招聘；9.转介绍；10.目标市场专向增员：如公共汽车广告宣传、大学生校园招聘等。

　　实践证明，以上增员渠道中“缘故增员”效果最好，正所谓“增员加五同，增员真不同”（编者注：五同即同学、同事、同乡、同邻、同好）。之所以这样说，是因为要寻找到一位真正购买的客户并非易事，所以我们要发挥该客户的全部潜力进行深度挖掘。一个客户要深挖掘5遍：第一遍买保险、第二遍加保、第三遍转介绍客户、第四遍增员客户本人、第五遍如果客户因故不来，要求其转介绍增员。

　　关键是提高新人留存率

　　如何实现在短时间内增员呢？首先要做好时间管理，作为主管每个星期拿出一天的时间专门做增员工作，坚持做1年，假如一个星期增员一个人入司，一个月就有4个人入司，一年累计下来就有48个人，按50%的淘汰率，还会剩下来24个人。如果让增员来的24个人马上再进行增员，鼓励新人增新人，“娶个媳妇带个仔”，用这种增员模式就能在短期内倍增自己的直辖人力，从而使团队的组织架构更趋稳定。

　　关于新人的留存问题，尤其是对于外地籍的业务员，应为他提供一个开拓客户的渠道，比如社区开拓、医院的咨询定点等，加大对其客户开拓渠道的支持，不断的寻找客户开拓的平台模式，更好的帮助新人解决客户源的实际问题。

　　发挥好增员面谈的作用

　　如何启动新人的入司意愿呢？作为主管要会描绘寿险行业的愿景，重要对待第一堂课即职涯规划、公司基本法的讲解。因为增员有3个阶段，第一阶段是制度式增员，就是会很好的讲解本公司的基本法，在这个阶段都是从业5年以下的业务员，他们可能在这个行业里还没有买车买房，没有成功的见证，不会讲基本法就无法描绘这个行业的好处；第二阶段是成功吸引式增员，在这个阶段都是从业5-10年的业务员，已经有了一定的经济基础，可以开着小汽车展业，自然会吸引一批人；第三阶段是声望式增员，在这个阶段进行增员的都是10年以上的老精英老主管了，由于在行业内已具备一定的名气，加上各种报纸媒刊网站上有一定的报道，所以会有人主动要求加入该团队，这个阶段增员就会变的很简单。所以新人伙伴在最初增员时，他的基础就是会讲基本法，会描绘行业的愿景。

　　建立积极的团队文化

　　团队文化对新人有着重要的影响。团队文化就是团队中一种习惯的引导，如荣誉文化，荣誉就是第一生命，那么在职场的布置中就应该到处张贴荣誉榜，让人感到浓烈的比赛、对抗氛围，这有益于让新人感觉到荣誉文化；再比如团队想建立学习文化，那么职场布置就要充满学习的气息，如知识的专栏，阅读史的建立等；如果团队想引导感恩文化，那么新人入司时主管就要教他，在离场时与迟到时都要鞠躬。主管的带头引导作用对一个团队的文化建立也很重要，想让人感知到何种文化，就需要去营造何种文化。团队文化的建立是一个系统工程，需要从培训、职场的布置等很多方面来配合其更好的建立。

　　《保险中介》杂志本栏目与保保网联合出品

　　王秦梅 中国寿险高级寿险管理师、美国注册财务策划师（RFP）、世界华人寿险大会IDA龙奖获得者、美国百万圆桌（MDRT）会员、太保总公司优秀兼职讲师五星讲师