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增员的学问关键是提高新人留存率

2012年07月20日08:41
来源:《保险中介》 作者:王秦梅

  《保险中介》杂志特约撰稿 | 王秦梅

  如何拓宽增员渠道

  现实中常见的增员渠道有很多:1.缘故增员,如亲属、客户、朋友;2.中介机构如房产中介、汽车销售中介等;3.销售业务人员如化妆品、礼品、电子产品、高尔夫会员卡、售车、销售酒药等各类销售人员;4.服务行业:尤其是夕阳产业人士,如酒店楼面经理、高档服装店营业员、导游等吃青春饭的行业;5.电话营销专员;6.报纸增员;7.网络招聘;8.社区招聘;9.转介绍;10.目标市场专向增员:如公共汽车广告宣传、大学生校园招聘等。

  实践证明,以上增员渠道中“缘故增员”效果最好,正所谓“增员加五同,增员真不同”(编者注:五同即同学、同事、同乡、同邻、同好)。之所以这样说,是因为要寻找到一位真正购买的客户并非易事,所以我们要发挥该客户的全部潜力进行深度挖掘。一个客户要深挖掘5遍:第一遍买保险、第二遍加保、第三遍转介绍客户、第四遍增员客户本人、第五遍如果客户因故不来,要求其转介绍增员。

  关键是提高新人留存率

  如何实现在短时间内增员呢?首先要做好时间管理,作为主管每个星期拿出一天的时间专门做增员工作,坚持做1年,假如一个星期增员一个人入司,一个月就有4个人入司,一年累计下来就有48个人,按50%的淘汰率,还会剩下来24个人。如果让增员来的24个人马上再进行增员,鼓励新人增新人,“娶个媳妇带个仔”,用这种增员模式就能在短期内倍增自己的直辖人力,从而使团队的组织架构更趋稳定。

  关于新人的留存问题,尤其是对于外地籍的业务员,应为他提供一个开拓客户的渠道,比如社区开拓、医院的咨询定点等,加大对其客户开拓渠道的支持,不断的寻找客户开拓的平台模式,更好的帮助新人解决客户源的实际问题。

  发挥好增员面谈的作用

  如何启动新人的入司意愿呢?作为主管要会描绘寿险行业的愿景,重要对待第一堂课即职涯规划、公司基本法的讲解。因为增员有3个阶段,第一阶段是制度式增员,就是会很好的讲解本公司的基本法,在这个阶段都是从业5年以下的业务员,他们可能在这个行业里还没有买车买房,没有成功的见证,不会讲基本法就无法描绘这个行业的好处;第二阶段是成功吸引式增员,在这个阶段都是从业5-10年的业务员,已经有了一定的经济基础,可以开着小汽车展业,自然会吸引一批人;第三阶段是声望式增员,在这个阶段进行增员的都是10年以上的老精英老主管了,由于在行业内已具备一定的名气,加上各种报纸媒刊网站上有一定的报道,所以会有人主动要求加入该团队,这个阶段增员就会变的很简单。所以新人伙伴在最初增员时,他的基础就是会讲基本法,会描绘行业的愿景。

  建立积极的团队文化

  团队文化对新人有着重要的影响。团队文化就是团队中一种习惯的引导,如荣誉文化,荣誉就是第一生命,那么在职场的布置中就应该到处张贴荣誉榜,让人感到浓烈的比赛、对抗氛围,这有益于让新人感觉到荣誉文化;再比如团队想建立学习文化,那么职场布置就要充满学习的气息,如知识的专栏,阅读史的建立等;如果团队想引导感恩文化,那么新人入司时主管就要教他,在离场时与迟到时都要鞠躬。主管的带头引导作用对一个团队的文化建立也很重要,想让人感知到何种文化,就需要去营造何种文化。团队文化的建立是一个系统工程,需要从培训、职场的布置等很多方面来配合其更好的建立。

  《保险中介》杂志本栏目与保保网联合出品

  王秦梅 中国寿险高级寿险管理师、美国注册财务策划师(RFP)、世界华人寿险大会IDA龙奖获得者、美国百万圆桌(MDRT)会员、太保总公司优秀兼职讲师五星讲师

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