“感动力行销”的秘诀

　　怎样做才能源源不断地开发客户？哪种服务会让你与客户心贴心？在保险的事业中，您一定有过困难和迷惑。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期，《保险中介》杂志继续与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，为您联袂推荐保险精英吴迦陵，希望吴老师精彩的

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• 向日葵

　　《保险中介》杂志特约撰稿 | 吴迦陵

　　感动力行销是与人沟通的习惯模式，是一个在语言、行为、售后服务上的意愿和服务技巧，真正落实就是给予客户适当的关怀和贴切的问候，永远都替客户想。大家都知道酒店管理和航空公司很讲究服务的精细，我有16年酒店管理的从业经验，我希望大家用感动去行销，用态度和意愿去行销。

　　客户管理及关怀

　　A.客户管理

　　我没有小客户，所有的客户都很重要，我只有两类客户：

　　①重要客户——虽然缴纳保费很高，但只提供部分资产，用保险做好风险规避、节税和资产再配置的客户。

　　②大客户——不一定缴纳高保费，但是愿意给付全部资产，用保险做好人生规划的客户。

　　B、客户关怀

　　①通过Email提供简讯：成交的客户，一年至少会发送12—15封简讯，保证客户至少每月可以收到一次简讯，久而久之，客户已经习惯等待和享受我的简讯。

　　②每天早上5：30或晚上9点-12点是网络最通畅的时候，我会发100-300封邮件给客户，这就是感动！在客户休息的时候做服务、在下班的时间做服务，永远比客户早一步，这会让客户很感动。

　　③股市在高点时，我会发邮件提醒他们：股市逢高时你是不是要获利了？再换成其它资产保值？ ④当网上有一些灾害报道、交通事故新闻时，我也会及时整理出来发给客户。短信示例：1、台风——“亲爱的朋友，台风明天就要到了，今天赶快储水储粮，一家人好好享受台风带给我们难得的假期......”短信示例：2、交通事故——“出门一定要小心，不要图方便不守交通规则去赶时间。”用真实的事例，唤醒了客户的保险意识。

　　⑤每个月会不定期发送1-2篇感动和健康的文章给客户，这种温馨的生活感悟是很能打动人的。比如：老师的启示、92岁最快乐的妇人等。有一次，我把一个客户理财收益率达到30%的报告邮件，发给了很多客户，当时就有很多人坐不住了，打电话过来问我，很快就有10多个客户向我买了投连险。

　　用礼品打动客户

　　送客户礼物举例：送客户包子——有素的有肉的，意寓金元宝、财源滚滚；送八宝饭——意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送橘子——意寓节节高升；送苹果——意寓平平安安；送柿子——意寓事事如意，一路发。

　　这些小细节都是需要业务员花心思去打动客户的，不能把客户当客户，要把客户当朋友相处。签单最关键的是要了解客户最需要的是什么，你有没有让他觉得受到尊重。 现在临近春节我会寄印有我名字的记事本，里面会有我的名片和新照片，每一个新年客户都会看到我不同的新照片，他们很关注也会很开心。所以，业务员要舍得投资，做一个漂亮、有意义的礼物很重要。

　　坚持生活化的行销

　　客户不是“等”到的，是“养”到的！我一般是在哪里消费，就在哪里行销。我把这叫做生活化的行销，边生活边行销。

　　①吃饭：我会有意识地固定一间餐厅经常请客户吃饭，吃到我成为这个店的大客户，看到他们都非常尊重我，直到饭店的经理、职员就都成为了我的客户。

　　②理发、美容：我也选择固定的场所，我喜欢很舒适的生活，很快乐的行销。每个人都可以心想事成，你不仅仅是要想要，你还要敢要，想要、敢要就能得到！

　　③旅行：出门旅行我会选最贵的旅行团，参团人员最好是年龄大一点，因为年龄大的人英文一般不太好，我会主动给他们当翻译，帮他们杀价，这样下来他们觉得离不开我，个个成了我的好朋友，主动给我地址和电话。回来后，我会联络他们，约她们开party，准备最好的美食和美酒，然后边吃边聊，大家很开心，越来越信任我，于是签单就是很自然的事了。

　　名师面对面

　　问：初次见面如何取得陌生客户的信任？

　　吴迦陵：从第一眼你的仪表、造型及言谈举止，就决定会不会让客户接受你、能不能取得客户的信任，这个时候就可以送出名片，开始聊天。

　　话术可以借鉴：先生你好，我是**公司的服务专员**，今天想给您提供一个非常非常棒的理财计划，请您作参考，接下来展示你想要推荐的商品计划书及商品优势说明。

　　问：作为新人，每次和客户讲保险都很紧张，不知道如何和她们交际沟通，您刚开始做保险时也这样吗？怎样平复自己的心情呢？

　　吴迦陵：对于新人来讲，这是很正常的，我在46岁时开始做保险，因为我的人生经历丰富，所以有非常多的话题和客户聊天。

　　我建议你先和缘故接触，告诉他们你加入了慈善保险事业是希望协助所有的好朋友做好医疗规划及风险规避，创造优质的退休生活。另外，请熟练地背下你的开场白，永记在心头，就算紧张也不会说错话。

　　问：有好多的客户都说没钱，所以都要往后推，作为营销员也实在不好意思老上门，该怎么办？

　　吴迦陵：告诉你的好朋友，就是因为没有钱，才无法抗衡所有的风险。请问，一个月存500块会影响你的生活品质吗？保险就是照顾没有钱的人，那你知道保险有多么伟大吗？

　　另外，你不会遇到所有的都是穷客户吧？要以量取胜，多列举客户名单、加强拜访，一分耕耘一分收获，加油！

　　问：身边的好朋友都觉得我们去做保险就是要赚他们很多钱似的，我应该如何感动他们？

　　吴迦陵：你可以和好朋友谈谈和客户互动的故事、社会新闻、意外事故案件等等，如果他们觉得做保险就是要赚他们很多钱，那就增员他们，让他们来赚钱吧！

　　我从来不卖产品，我只做服务。比如最近有名人因为癌症去世了，我就告诉我的朋友们：可怕的癌症，全世界的公敌又带走了我们的一位好朋友，你是否有这方面的保险需求，请致电！结果真的会有客户打电话给我，因为客户看到了，因为他们有这方面的需求，所以，请大家跟着市场和新闻的脚步做服务。

　　吴迦陵

　　现任台湾国寿玉山通讯处区经理、专任讲师

　　美国百万圆桌COT会员

　　2005年-2007年 IDA龙奖

　　2007年 亚太杯会议顶级会员

　　2007年 总裁杯会议副会长

　　2001-2006年 菁英会议顶级会员

　　2000-2006年 环球会议顶级会员