2009年8月6日，由搜狐理财频道举办，《金融时报》合办的“搜狐2009年银行理财产品研讨会”于北京举办。监管部门领导、银行个人金融部门负责人与专家学者共同参与了此次银行理财产品研讨会。以下是建设银行总行个人金融部理财团队业务经理董晨在第二场研讨会“银行理财产品如何控制风险”中的精彩发言：

建设银行总行个人金融部理财团队业务经理 董晨

　　董晨：接着您刚才的话题，其实大的方面主要有四个方面，监管部门、银行自身、客户本身，以及我们舆论的媒体的力量。首先我们谈一下监管部门，说到他的监管规定，刚才我们袁老师也跟我们提出了一些观点，这些观点可能对于我们的监管政策，包括银行本身的规定，觉得还有许多可以探讨和发展的地方。我们想看到监管规定关于理财业务方面，最早是来自于2005年银监会出台了理财业务的暂行管理办法以及风险管理办法，以及在此之后07年、08年直到09年最新的称之为65号文，这个制度一直在不断的完善，管理的要求应该说是越来越具体，越来越高。

　　我们其实从银行来讲，觉得监管是一把双刃剑，不可否认对业务的创新会有影响，但这个影响可能在我们看来更多的是往一种规范上去靠拢，它的监管部门首要的职责可能就是说制定一个标准，创造一个良好的市场含量，让银行、让客户在这个良好的市场环境中去健康的合作和发展，这是我们从监管上去考虑的一个问题。

　　从银行本身来讲，我觉得从我们建行来讲，这个风险，以及风险控制主要来自于哪些环节？首先是产品的设计环节，其次是产品销售环节，最后直到销售以后的售后服务环节，从整个流程来讲基本就是这样三大方面。

　　产品设计环节当中，对于我们银行从业人员在设计理财产品当中的这样一个本身具备的资质、能力都提出了很高的要求，各家银行在进行理财产品设计的时候首先要对他融资的对象、他的资金管理要求，以及相应的协议文本，包括系统方面的要求，都是非常非常高的，这种管理一点不逊色于基金公司、保险公司这样的要求。

　　从销售来讲，刚才在上一个阶段的讨论当中也都有提到，在销售当中首先是销售的渠道是否合规，销售的对象是否合适，销售人员是否具备资质，我们在销售当中的言行举止是否有夸大、误导宣传这种行为。首先从销售渠道而言，各家银行在销售理财产中当中，一般都有相对较高的规定场所，并不是说任何一个银行的人员都可以从事这样一个理财产品销售的，他按照监管规定必须得具备理财从业人员的资格，不简单是一个银行从业人员，还要相应的具备理财从业人员资质，各家行都是按照这个规定去严格管理。对于客户经理在销售理财产品方面的言行举止，我们首先的标准要懂产品、要了解产品，特别是产品的特点、产品的风险，你的客户是什么样的一个层面的客户，这是销售人员必须具有的基本素质。

　　在具体销售的时候，首先我们也是按照监管的规定，是需要对客户进行一个细分，这个细分我们一般是两个方面，个是客户资产的细分，就是把我们客户分为一般大众客户或者说中高端客户或者说私人银行客户，按照这样一个标准去将客户的资产细分一下。再一个方面，是从客户的风险承受能力细分，客户的风险承受能力一般各家银行都会有一个风险测评的问卷，在这个问卷当中会通过不同的角度了解客户的风险偏好，以及承受能力。有些客户的风险偏好比较高，但它实质的承受能力相对还是比较低的，但有些客户其实资产很丰富，也丰富在股票或者保险有较大的投资，他有大量的存款在那里，他其实是一个风险承受能力从资产上来讲是非常非常好的一种客户，可是他的风险偏好非常低，他的承受能力很低，他自己的心理承受能力很低。

　　这对于不同的客户来说，我们通过相应的测试以后进行了定位，再匹配我们的产品。各家银行在说到理财产品的时候还有一个观点点，就是产品的细分，将产品进行分级。刚刚谈到的是对客户的细分，产品的细分我们现在主要从大的角度来讲，就是保本、保收益，保本、不保收益，非保本的产品，这样可以作为一个风险的分类，但这样一个分类，其实从我们银行现在来讲，至少从我们建行来讲，并不是一个特别具体的细则了。

　　因为在08年5月份的时候，监管部门出台了一个规定，就是说银行不能以自身信用为自己发行的理财产品作为担保，这样子基本上就封杀了银行保本理财产品的路子。所以我了解现在从工商银行来说、从建设银行两讲，非保本产品占有绝大多数的量。如果说把非保本的产品统一都定为高风险的产品，我们也认为这样其实跟实际的产品风险又有所脱离，如果只是单一的非保本定义风险，也对客户不是很负责任，因为你没有给他解释清楚。我们又从非保本角度找一个更好的方向，这个方向现在是作为一个投资方向，我们把理财产品的风险更为细化一些。

　　理财基金目前来讲银行有几种方向，一种类似于债券、央票，它的风险相对是非常低的，即便是银行不以自身信用作为保证收益的话，有央债的性质来讲，他的风险我们可以认为市场当中非常非常低的一种理财产品了，这是一层最低的产品。

　　再其次，可能现在说的信托贷款类的理财产品比较多，这个产品其实比较具有差异化了，因为信托贷款的产品各家银行当中，有的是一个融资对象做一只产品，也就是说这只产品的所有募集资金我只对一家融资企业，这个融资企业的资质就非常重要了。比如说我们建行来讲，我们会把这个融资企业按照他信贷的管理，会划分为3A、2A或者B级，在建行来讲仅有总行级3A级的融资企业的对象，我们认为他的风险是非常低的，或者说可以面向无投资经验客户销售的理财产品。

　　其实这个标准，我们从严管理来讲已经高于贷款的标准了。对于资格没达到这个标准，可能存在一定风险的产品，我们都要再提高一个产品的风险等级。再往上，比如说投资于股票、股权，以及海外资本市场这样类似的产品，他的风险就会更高。所以总体来看，是通过理财资金的投资方向，将产品的风险进行又一步的细分。这是从客户细分到产品细分，这两个层面。

　　从客户角度来讲，你来到银行买理财产品做什么？其实我想说的是银行的理财产品对银行而言、对客户而言，是他存款、贷款以及其他业务有益的补充，至少我们有这样一个工具，或者说我们这个产品或者说这个业务还在一个初步成长的阶段，但是它会越来越健康、越来越完善，会更加发展，在合适的环境下会发展壮大。客户来到银行以后，除了存款以外、除了买基金以外、买保险以外，买黄金，我们相应的有银行理财这样的产品，这个产品你要了解的就是，对你而言，你需要的收益率大概有多高，你需要这个流动性有多强，对于他几个关键的风险点你是否能够承受。

　　从收益率而言，收益率和他的风险性一定是相关的，如果说这个产品收益非常高，客户非常要关注的一点就是说为什么这么高，怎么做到这么高的，一定要向你的客户经理问明白为什么，因为通常来讲一个产品它的收益如果说普遍高于业界或者说相应的一般的收益，一定有其比较特别的地方，你必须把这个特别的地方找出来，并且理解，这是关键点。另外一个就是流动性，因为从银行来讲，这个产品的流动性相对是比较强的，但是他并不能做到股票基金那么自如，所以说你的这笔资金，比如说我这两三个月之内孩子出国要用，对自己未来一段时间资金的支出会有一个预期，在这个预期范围内去进行投资，不要超出这个预期，这个是客户应该把握的。

　　对于风险的关注，现在各家银行在理财产品的产品说明书当中，首页醒目位置一定标注这个产品最关键的风险，这个也是监管部门对我们严格的要求，这个风险当中会有收益率风险、会有流动性风险，会有包括在投资关键阶段一些终止风险，可能有十几条风险，但是最关键的风险，一定要弄明白，如果说不明白的话，一定要我们的销售员解释清楚，这是你们的权利。

　　售后服务的环节，我们现在强调的一个是信息披露，信息披露我先站在银行的角度来解释一下。银行理财产品有几个特点，跟基金还是有比较大的差异的，首先是期限相对较短，另外投资结构相对于基金还是比较简单的。比如说一只理财产品可能一个月或者两个月就到期了，你在披露的内容和披露的频率上对他有什么样的标准。

　　关于理财产品投资的内容比较相对简单的问题，因为银行现在基本上就是买央票，或者说贷款这种方式，在投资期内都是相对稳定的，不可能像基金那样，今天打了这只股票，明天又换成了那只股票，有这么多的变化，但理财资金的运用从一只产品而言是相对规定的。所以即便是一年期的产品，在这一年当中擦的投资标的基本都是固定的，不会发生较大的变化。在这种情况下对于信息披露的要求，信息披露的标准，我们就是通过银行的网站，通过网点，通过我们的电话银行，向我们的客户去告知这个理财资产目前的运作是安全的，距离他的预期收益来讲是相对稳定的，这是我们所能披露的一个事项吧。但是融资没有发生任何变化的情况下，如果事无巨细的跟客户区讲好象也没有那么多内容去跟他披露，这是一个方面。

　　从我们媒体，包括网络也好、杂志也好，这两年对于理财的关注，其实关注是非常好的一件事情，因为大家是想了解你，想看到你的发展然后才会关注你，关注的同时对于银行而言、对于监管部门而言都一个教育的过程，也是一个成长的过程。我们做理财的而言，投资者需要成长，银行本身需要自我完善，作为媒体而言他们能够给银行理财能够支持和理解，能够从一个客观的角度去解释银行理财，从大的四个方面来讲，无论是信息披露还是风险控制，我们的每一个环节都不可以缺失，都是在往一个更为健康的方向去发展。

　　我们在解读65号文的时候，我们也找了不同层面的人跟我们共同去探讨这个办法，其中有人提到疑问说，的规定是不是限制了客户的投资权利，比如说为什么有投资经验的人才可以去买这个产品，我也想买，我能不能买，你按照这个规定来讲，其实绝对是不允许买的，客户就会认为对他是不公平的，大家都有权利为什么我不行呢？这是一个疑惑。

　　从监管来讲的话，他出台了这样一个限制，如果说是通过一个管理规定把所有的风险都规避，那是不可能的，一定会有新的情况发生，只能说针对我们现在已经发生或者预期到的情况，我们尽量的去完善它、规避它，一旦有新的环境、有新的条件成熟的时候，市场会推动，银行业会去推动，跟监管部门在沟通当中去协调这样相应的规定政策执行，我觉得这个是可以去做的。

　　而且我们现在从银行在产品的风险方面，对每一只新的产品，就是说新的投资结构的产品，一定要向监管部门去进行报审、报备的，如果说这个风险相对较高的话，从监管可能就直接给你叫停了，即便是在没有在他限制的框框内，他认为也是不适合现有市场或者你的管理条件、你的运作资质有所商榷的话，他也会不同意的。其实我觉得在投资来讲、在监管来讲，更多的还是把不能做的列出来，你能做什么呢？各家银行根据你自己的运作能力，根据你对市场的判断，去合理的加以运用就可以了。

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