2009年8月6日，由搜狐理财频道举办，《金融时报》合办的“搜狐2009年银行理财产品研讨会”于北京举办。监管部门领导、银行个人金融部门负责人与专家学者共同参与了此次银行理财产品研讨会。招商银行北京分行零售银行财富管理部经理高级产品经理王洪栋在第一场研讨"监管新规下银行理财产品何去何从"中的精彩发言:

招商银行北京分行零售银行财富管理部经理高级产品经理 王洪栋

　　服务创新最关键

　　王洪栋：商业银行的理财产品，实际上查一下资料或者做一下数据统计，应该说绝大多数的理财产品都是稳健类的，因为整个做了划分嘛。就招商银行而言，我们的产品分了六个层面，从基本无风险、保本类、稳健类、平衡类、增长类、高增长类，来之前我做了功课统计了一下，上半年北京地区销售的产品，97%的产品都属于稳健类以下的，就是基本无风险保本和稳健类的，高增长的产品几乎都没有。刚刚主持人讲到了，新规出了出现理财产品向债券类的和资产类转移的问题，其实这个转移本身就是这样的。

就商业银行来讲，商业银行资金交易功能比较强的部分还是债券交易、现金管理，所以我们发了大量的产品基本上是现金管理类的。商业银行发的理财产品的基本上集中在6个月以下的，目前主流的是3个月和6个月的产品居多，这正是商业银行的抢先。这些产品很大部分通过债券交易或者通过一些资产证券化提供出来的，所以新规出现之后商业银行的产品创新我想体现在两个方面，第一，确实是针对大部分普通的客户、风险承受能力比较低的客户，确实需要做好稳健类产品的发行，关键的部分还是服务的创新，确实要把客户的风险等级划分出来、把产品的风险等级划分出来，两家之间做一个对等。我们现在做的是这样的，客户也是分了6个等级，从A1—A6，产品是从R1—R6，这个创新可能会做很多，这个创新实际上也是一个完善的过程。

　　银行理财产品能满足高端客户一对一的服务需求

　　第二个，关于权益类产品，在银行里有很多需求，为什么会产生这类需求呢？原因很简单，高端客户当拿出1千万的时候不愿意买公募基金，因为公募基金的服务他们觉得不值得，很难见到基金经理，因为一个基金经理管理的可能是3百个亿、5百个亿的基金，很难对他做服务。关于权益类资金他享受的是一对一的下范围的服务，这种产品怎么来实现呢，大概只能通过银行理财产品来实现，或者通过阳光私募或者通过信托计划或者银行委托理财的方式，银行可不可以说我自己非要建立一个交易团队去做呢，也不见得，银行可以委托其他的中介机构选择性的方式去做，我觉得完全契合了高端客户，特别是私人银行和我们5百万以上客户的投资需求，他的投资比例、他的投资金额应该享受这个服务。目前的公募产品很难满足他，这个规定很好，正好把这样一个服务范围界定到了通过私人银行服务变成一个高资产净值的客户提供的服务，而且做了很详细的规定，我觉得这个可能对商业银行发展权益类产品，包括上市流通股权的产品，包括像房地产信托这样的产品，都有很好的约束，我觉得这个就很好。我觉得这个规定在产品创新方面，会有更好的推动，我感觉反而能够推动国内私人银行业务的发展。

　　从国内私人银行元年起步到现在，商业银行很少给它做严格的区分的，导致前面一段时间，有些权益类的产品普通客户可以买、私人银行客户也可以买，没有区分开来，把这样一些产品、这样一些服务严格的界定到了私人银行的服务范围去，私人银行可能就要投入一些力量去做这个领域，我觉得会推动私人银行产品方面的发展。

　　银行理财产品也有自己的主打产品

　　银行有两类产品，一个是贴自己的牌子，银行理财产品，第二个是代销的产品，找到一个商业银行的客户经理他所做的服务这些工具都可以用到，他搭配的时候我感觉这么定位的，从类资产划分的化，现金、债券、商品、股票，基本上这四大类的资产划分，现金我想主要是商业银行的存款，股票类可以通过债券基金做，商品类可以通过商业银行的黄金业务来满足，我感觉你面对一个商业银行的客户来到商业银行，找到你的客户经理或者理财专员给他服务的时候，可以通过这几类来搭配的。商业银行来讲，理财产品卖多了、基金卖多了、保险卖多了、黄金业务做好了都OK，都是我们中间业务的补充部分，我觉得这里面没有厚此薄彼的意思，都可以。其实你作为一个客户来到银行，这四个方面是根据你自己流动性的需求、安全性的需求还有你的风险偏好能力来搭配的。但是高端客户可以满足纵向所有的需求，但实际上你看基金里边主流应该说还是偏股基金最多了。商业银行也是，我从21到26的产品都有，主流的还是21到23的，我感觉对商业银行对客户来讲都是好事情。

　　刚才主持人讲的这个点，65号通知出来之后，商业银行可能很关注的是客户有没有细分，客户可能关注的是产品的选择，我想这两者之间本身没有矛盾，而且是统一一致的。因为客户是需求方，银行是供给方，客户想的是自己购买需求的满足，银行考虑的是产品的研发，我们如果把客户划分好了，产品丰富多样化出去了客户才能选择到位，可以实现均衡的，没有问题。规定里面有几个点，比如有经验、没有经验没有做解释，还有高资产数量边界划分也没有做严格的界定，还有说通过私人银行服务，私人银行服务的范围界定也没有那么清晰，我想这恰恰给了好多商业银行就这样一个范围、就这样一个原则进行延伸，符合自己商业银行发展特点和需求的思路。

　　对于客户来讲很简单，其实如果再简单一点划分商业银行的产品，就像很多客户提的划分三类就很简单了，或者你说是保不保本的，如果是保本的，是不是保本、保收益的，如果不保本、不保收益剩下的就是浮动收益了。如果确认的话，有的时候是这样的，如果是保本的话这里牵扯到一个概率的问题，是不是百分之百保本，像信贷资产都会讲过去几年不良率是多少，整个我发行那么多信贷资产贷款出去不良率是2%或者3%，也是在信贷资产上，但是我信贷资产可能在银行的几级划分里面可能是更好一些的、更优一些的、而且是时间更短的。识别一下确实有这种问题，一般缺乏经验的客户，面对这些产品的时候，要去了解更多的概念，要了解标的物后面的因素确实有一定的困难。这个时候商业银行恰恰给他提供了一些区分，高端的客户我们会提供理财人员提供服务，到了私人银行可能会有私人顾客给你提供服务。而且本着，银监会和人民银行对银行的规定要求是这样的，确实要求卖者有责的规定，而且所有的商业银行从业人员都要有资格证书，而且内部有很多的管理规定。

　　对银行来讲，可能有一点关注到，别说投资理财产品上的投诉，就算服务的投诉，内部处分非常非常严重，如果柜员点钱速度慢了你对他提出投诉的话，他压力都很大，何况一个理财经理在投资指导上出现的错误，对他的职业生涯可能是毁灭性的。其实对客户来讲，不一定非掌握那么多丰富的知识，大概把这个交给更专业的人做，大家建立委托代理的关系，我想长时间的合作下去，找一家信任的银行，找监管部门、媒体，每年都会对银行进行考核嘛。这个银行发理财产品，03年到现在大概6年的时间了，有没有出现任何“零收益”、“负收益”的产品，选择好的投资顾问这个问题并不难解决，可能有这么多基金不知道怎么选的问题，都要交给理财顾问，上百家保险公司、几千种理财产品，可能都需要理财顾问帮我们做这个事情。

　　拿我所在的单位招商银行为例，附近楼下就有两家招商银行，大家可以看一下。我们是从2006年开始每一个买招商银行产品的客户都可以给他提供一个东西，叫做产品适合度评估表，就问了4个问题，第一个问题，这个产品是不保证本金的，有可能导致全部本金损失，这是否能够满足你的投资需求？自己打勾。第二个问题，这个产品的投资期限大概是一年，是否符合地的流动性需求？第三个问题，这个产品投资在标的物什么市场上，这个市场你是否有相关的投资经验？第四个问题，这个产品我们的信息披露一般是一个月披露，披露到什么程度，是否达到你的满意程度？招商银行从06年开始，推出所有的产品都是按这个，这叫我们的产品适合度评估表。之前每年像郭老师这样的客户去买，每年会给你一个风险评估表，但是每年确认中间可能有一些变化，每笔资金可能和开始的本质有点差异，所以产品评估表给你做一个校正。我们银行的销售人员和主管都要放在上面签字，这个表在银行是要保存15年的，现在每个客户有疑问都要把表拿出来，可能这个情况我了解了，过时间长我忘记了。而且还有一个问题是，银行的理财产品很难蒙骗客户很长时间，为什么呢？期限很短，大多数半年、3个月，甚至有的1个月就到期了，很快本金回不回来滚动马上就出来了。大家所谓银行理财产品出现的“负收益”产品和“零收益”产品集中在两类的，所谓“负收益”产品就是银行发现了权益类市场委托理财产品，或者投资公司或者证券公司做投资管理人，我们做一个委托人，然后组成这么一个产品，这样来做的，实际上跟基金是一样的，只不过是它的操盘手不是基金公司或者证券公司来做的，也是纯权益类产品，是在07年的时候遭遇系统性风险的时候出现的“负收益”，这个比例非常非常少。

　　所谓的“负收益”还有一类，结构产品下有限保本，比如55%、56%保本的产品，所谓“零收益”产品大多数存在结构化产品上，遇到突发事件没有发生的时候，“零收益”有一个概念就是保本，换成银行产品，基金上面08年就很好了，银行理财产品叫“零收益”，这两个事情其实都是07年、08年的事情了，08年后半年银行做的大部分产品，从我们信息资产类产品和资金管理类工具，据我了解好像没有商业银行在这方面没有兑付的情况，不像咱们想像的那么复杂。只不过拿这堆资料的时候要搞清楚，这个是应该签的，签的时看一看，签的时候不看就不好了，招商银行是这样做的，其他的银行我想也不会太差。

    搜狐理财独家稿件，版权所有，请勿转载，违者必究。如确需使用稿件或者更多资料，请与我们联 系获得授权，注明版权信息方可转载。联系我们可致电010－62728845。