李晓芸：不要照搬国外私人银行的产品与服务

　　搜狐理财频道主办，《金融时报》合办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”于5月26日下午在上海举办。我们特邀请监管部门领导，各银行私人银行部门负责人与专家学者共同参与此次私人银行业的盛会，与会专家就中国私人银行业的发展、资源整合、市场培育，与产品服务创新等话题进行深入的探讨。

    以下是法国兴业私人银行(亚太区)大中华区负责人、董事总经理李晓芸在主题论坛二：“私人银行的产品服务与市场开拓”的发言：

    不要照搬国外私人银行的产品与服务

　　过去12年来我都在法国兴业银行香港做私人银行业务，我发现中资银行在硬件方面绝对不会比外资银行差，在软件方面还需要加强深度，私人银行并不是卖什么产品，卖什么结构给客人，我也希望能够带进新的气象，希望私人银行是一个文化，是一个不同层次的享受，我们是当一个很好的听众听客人有什么方面的理财诉求，我发现每一个成功人士的背后都有一个故事，而且每个人理财的理念都跟个人的性格很有关系，客户个人的性格跟理财有关系间接也跟客户经理人的个人魅力也有关系，那这个个人魅力里面包含了很多，当然包括对市场的了解，对产品的认识，对风险管控的诉求，到中国来我知道一个词叫合规，目前在中国的金融创新是有所受限的，在软件方面跟客户的沟通还有客户经理人本身的素质以及背后的国际团队对能够发展出来的魅力是很重要的成功因素。

　　对我来讲过去12年来我在香港，去年我从香港搬到上海来，大家知道由丰入简难，大家知道在香港理财产品是五花八门，而且不断跟着客人的诉求走，有的时候因为创新的原因让客人了解他的需求，我们有一大批资深的团队每天的工作就是绞尽脑汁研发一些最新的产品满足客户的需求，去年到上海来对我来讲是一个很大的转变，虽然我针对的市场并没有太大的改变，因为我自己是台湾人的关系，所以客人的背景也是以台商为主，在这里衍生一些本地的个体户和一些企业家，可能在金融危机的时点上面任何事情都有正的一面和负的一面，在香港、新加坡私人理财业务这么蓬勃的市场上，水可载舟，亦可覆舟，要让客户了解在财富方面的需求是什么，而且要跟客户沟通风险管控，当A股是六千点的时候，我每次飞到上海，飞到北京都找不到我想见的客人，因为每个人都疯狂的买卖股票，很难找到他们，有的时候我们要找新客人的时候，他们也会很说我把钱交给你能做什么，现在股票回转到两千多点，我们希望一步一个脚印，我们也希望客人回过头来想到我曾经跟他说过的管控风险。

　　我们现在真的是在摸着石头过河，我们并不急着要把国外所有的东西都搬进来，我们拿国外可取的部分，带到适合中国的国情上面做一个结合，我过去本人在中国18个月就是在不断学习过程中做一个整合，去年6月份在金融危机要爆发的前夕法国兴业银行私人理财我们投资了37%在洛克菲勒，到今天为止他是第六代，为什么这个家族能够很成功的把财富传到第六代，而且不断的在各个不同领域做一些财富的贡献，今天大家要意识到这个很寓意深远的想法，每个人都有社会责任，取之于社会，用之于社会，也回馈于社会，这些财富真的是带不走的，这也就是搭配了第一步私人理财的理念。

　　很多时候私人理财并不是卖产品，大家每个人都有认识的时候，自然而然营造出这个氛围来，自然而然这个市场就做出来了，那你还怕跟别人有竞争吗？我们自己做到什么地步，我为我的客人达到什么样的服务层次，事实上创新并不完全是为了真正要走在市场前端为创新而创新，事实上创新应该是沿用客人对财富的要求，生活形态的一种需求作为私人银行跟客户有所搭配。

　　讲一个例子2005年春节的时候在香港，我们宴请了一个很重要的客人，银行这一方包括我，包括我们香港的主管，包括亚洲区的老板，他是法国人，在茶余饭后我们发现三个客人都对红酒特别的感兴趣，因为我的老板带了几瓶非常特别的酒，因为这些酒不是有钱就能买来的，我们这几个客人问既然今天法兴招待我们到香港来有这么好的晚宴又搭配这么好的美酒，我们是不是也能够通过法国兴业银行帮我们收集一些的酒，因为好的酒是要通过酒商的去拿，在这个大前提之下我们完全是为了配合客人的生活形态，配合客人对酒的爱好我们为他量身定制了一个红酒的资产配置，我们老板为了让我们六个亚洲主管心悦诚服推广这个红酒的基金，带我们到法国波尔多酒庄去了解酿酒的过程，这里面有很多科技，有很多传统，有很多让法国人觉得骄傲的地方，这就影射了私人银行，当我在招人的时候我很重视这个人是不是真，是不是诚信，今年是我第12年在法国兴业银行我觉得我学无止境，我觉得每一个过程都是一个挑战，我必须对每一个客人负责，所以我不能到其他的银行去，因为我带着每个客人的隐私和尊重，我也这么带领着我的团队。

    各银行应充分发挥自己的优势开展私人银行业务

　　事实上这个市场真的是够大，每一家银行都有各自的长处，这个市场是水涨船高，现在刚刚开始是一个很困难的磨合时期，没有什么好的人才和坏的人才，天时地利人和，其实大家都是中国人，对中国文化历史的了解也都差不多相当，问题就是每个人有对自己业务的认定，今天我们这些做领导的人能够把这样的氛围带起来就很好了，现在政府也在推进这个方面，接下来的三年五年上海的市场会发展得很大，上海和深圳互相辉映都可以作为人民币结算中心，这都是互赢的局面，未来人民币日益壮大，中国也是不可忽视的世界大国，所以我们要在各方面做得很到位，在中国不会少国际人才，问题是一步一个脚印的做好。

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