主题讨论：保险中介体制的创新、完善与发展

    编者按：2008年12月6日，保险业界人士共聚在北京港澳中心瑞士酒店，在第二届中国保险中介发展论坛上就保险中介发展各抒己见，共商保险中介核心价值的体现与发展，体制的创新、完善与发展，探讨海外成功经验的中国市场应用，以期对保障中介良性发展有所推动。

　　汪振武：这次我的身份不是主讲者，我是绿叶，接下来请出四朵红花，有请恒安标准人寿保险首席营销管张见先生，海康人寿保险首席经代事业执行官辛弦璋先生，江苏华邦保险代理董事长刘亚耕先生，北京明亚保险经纪公司CEO彭德智先生。

　　接下来的时间是交流和探讨的时间，主题为关于中介体制的创新和发展。台上四位嘉宾通过刚才对他们公司名称和他们名字的介绍，大家都知道他们在行业里面都是非常知名的人士，大家也都能知道他们都是对代理和中介有着多年实践和理论基础的公司。谈到中介体制完善和发展，应该说离不开两类企业，一类是保险公司，一类是中介公司。恒安标准人寿保险的张总和海康人寿的辛总，都是在国内寿险方面卓有造诣的公司，也是目前市场份额比较大的公司。明亚公司和江苏华邦都是在江苏市场和在全国部分市场有着多年寿险代理营销经验和寿险经纪经验的公司，希望所有在场的嘉宾可以抛出你们的问题。

　　今天这个论坛首先有请每一位嘉宾做一个自我介绍。

　　张见：各位下午好！首先非常高兴，也非常荣幸能够有机会来参加这一届的中介论坛。上午一开始就非常用心在聆听各位领导、各位专家还有业界朋友对于中国中介市场发展的一些观点和分析，确实也受益匪浅，在这里再一次对所有的上述演讲嘉宾所给我的营养表示感谢。我来自恒安标准人寿保险，成立于2003年12月，是由英国标准人寿和天津泰达投资13.02亿设立的一家合资公司。我们公司从2004年开始正式启动业务以后，就确定了多渠道的分销策略。多渠道在早几年我们主要专注于自己的职员制的个性渠道，银行保险渠道和团险渠道。在2008年，基于对中国中介这一支新生力量和市场非常好的前景的乐观预期开展了经代渠道。目前跟100多家经代公司在团体险进行合作。从中介公司所产生的业务收入占到公司总体收入的20%以上，已经成为我们非常重要的一个渠道。谢谢大家！

　　辛弦璋：各位下午好首先我代表中国石油海洋总公司和我们公司荷兰股东出席此次论坛，希望这一次研讨跟这一次聚会圆满成功，谢谢大家！我目前担任海康人寿保险中国地区首席执行官，我回国内土地已经五年时间，也一直在这个岗位上努力的工作。海康一直定位自己是市场的学生，所以过去我们也比较少参加类似的活动。海康经代是第一次到台上来，其实我们更多的时候愿意坐在台下做一个学习者。海康目前在全国7个省份有分支机构，我们跟其他保险公司有比较不一样的地方，海康合作的代理公司并不多，海康觉得要么没有合作，要是合作以后，能不能帮我们合作对象发展起来，把它变得专业，和它一起努力做大做强，这是海康优先考虑的。海康第一个想到的不是业务有多有少，而是看我们能不能帮上忙。假设一个女孩告诉我一个月给她3万零花钱，我给不起，但是我们都祝福她可以找到这样的对象，这是海康在经代事业在中国比较特别的思路。谢谢！

　　刘亚耕：我是来自江苏华邦保险代理公司的刘亚耕，从事保险中介行业，在大学读书里的时候就萌生这个愿望。我个人从事保险行业20多年了，所以对整个保险行业的发展是一个见证者。在学校里学到西方保险的时候，我就有一种愿望，等国内政策允许的话，我们就开始从事中介行业。江苏华邦也是全国第一批批准的代理机构之一，公司自初开始我们就在从事保险中介业务为主，经营寿险为辅，一直围绕这个方针在做。这几年给我感悟更多的是，我们看到的很多保险公司，特别是中国人寿、平安、太平洋，这些为保险公司付出巨大贡献的营销人员他们的归宿在哪里？所以当他们的未来得不到保障的时候，那么从事中介这个行业就是他们的娘家。其实我们办公司第一个宗旨，我们的目标就是珍惜民族保险中介，打造中介第一品牌，就是我们的宏伟目标，让员工与企业一起成长，为更多保险人找到归宿，这也是我们努力方向，只有他们找到归宿，才能为保险提供更好的服务，为广大客户提供更好的服务。谢谢大家！

　　彭德智：各位同仁大家下午好！我是彭德智，8月18日加盟明亚之前我是美国国际集团旗下、美亚集团的董事兼执行副总裁，顺便说一下，我离开AIG的时候并不知道会发生这么多事情。加盟明亚，完全是为了要跟明亚的创业伙伴们一起打造一家引导行业潮流，雇佣大量员工，经久不衰的公司。明亚可能是最大一家专注寿险业务，特别是个人寿险业务的保险经纪公司。明亚既然是经纪公司就要维护好客户利益，为了确保我们的业务员在展业过程中确确实实维护客户利益，我们自行开发了一套实时在线的保险专家咨询系统，里面汇集20多家保险公司，超过500多种产品，既能够满足绝大多数客户的需求，也大大的方便了我们的业务员在展业过程中能够快捷、专业的给客户提供服务。讲到这一点，我想顺便举两个数据，我们保单继续率13个月都超过90%。我们期缴20年保单也是占我们保单90%以上，也就是说明亚初期创业者为明亚的发展奠定了良好的基础。我现在的任务就是要把这个规模作大，也希望得到所有保险公司的支持，以及业内同仁的支持。谢谢！

　　主持人（汪振武 华康保险）：刚刚四位嘉宾都介绍了自己的公司，也介绍了自己。大家正式提问之前，有一个问题想代表现场的朋友问一下四位嘉宾，先从张总开始。大家知道恒安标准是国内有一种营销方式是最为创新的一种方式，而且标准人寿在英国的母公司80%的业务在经代领域，可以说经验非常丰富。请问张总，恒安标准作为一家成立时间不久的合资公司，也开始了寿险渠道，而且你们也尝试过比较创新的雇员制的代理人队伍。目前恒安标准对于下一步中介创新和营销创新上有什么思考？

　　张见：对汪总这个问题，今天上午大家讨论很多了，对于中介在中国保险市场新兴的，但是会非常有前景的力量，我们非常乐观，也是基于这个判断，我们在今年设立了专门来运作经代渠道的部门和架构。集我们在英国的经验来看，我们在英国母公司业务大概85%来自中介渠道，这里面包括IFA，独立提供财务顾问的个人中介人员，还有一些提供团体险的中介服务机构。基于我们对中外两个市场比较来看，正如大家上午所分析的，当保险公司数量越来越多，当产品数量越来越多，当监管越来越规范，当消费者越来越成熟，对于保险服务品质要求越来越高的时候，就自然而然的产生了对于具有独特市场定位或者独特市场中介价值的需求。这是我们的基本判断。

　　作为恒安标准来讲，在这样一个专业分工中，我们应该做好下面几件事情，来共同跟中介促进整个中国保险行业的发展。1、作为保险公司，我们最优势的地方，我们能够提供创新而高价值的产品。尤其是对于创新和高价值产品方面，我觉得中介渠道引入，会让它通过市场的力量，对于保险公司在产品方面的创新能力提供更高的要求。今天早上有一位监管机构的领导讲到，希望中介能够成为保险业的百度和Google，只有能够提供创新和高价值产品的这些公司的产品，才会被放在中介公司。所以这点对于促进保险业发展很重要。2、要提供一流的客户服务。实际上服务是一个全过程跟中介的结合，也是我们需要进一步提高的。3、我们能够建立基于IT为核心的支持平台。刚才陈总讲到明亚一些财务分析系统，是不是保险公司在未来能够在IT业务支持、销售支持方面能够给中介公司更大的支持，大家形成共赢的局面。4、我们在资产的管理或者投资方面，今天早上也有讲到，保险公司自身的经营在精算的优势、风险管理的优势、资金长期运作和投资方面，能不能给客户提供很稳健、很安全、很长期可靠的一种投资回报。保险公司在这四个方面做好，再加上中介对于客户的理解，销售专业性不断的提高，这个产业链将会变得更加有价值，这个产业链也能够给客户带来更个性化、更多元化、专业性更高的购买体验和服务。

　　在这个方面，恒安标准人寿跟中介展开优势互补的合作，促进整个行业整体服务水准向更高的台阶迈进。谢谢大家！

　　主持人（汪振武 华康保险）：第二位嘉宾是海康人寿的辛总，海康人寿来自台湾，也是在国内寿险营销上最早开放经代渠道的寿险公司之一。我几年前考察欧洲市场同时知道，荷兰A-集团，也是欧洲最大几家中介公司大股东之一。我想问辛总，海康作为比较早期开始了寿险的公司，对于目前市场环境和下一步发展，你们的经营策略有什么思考？

　　辛弦璋：我分两个部分做分享。在其他地区我有十年的保险工作经验，在大陆有五年，在这十五年里面，国内现在无论是保险公司、供应商，或者代理公司，其实在定位上面大家都有很大的空间，因为中国大陆的市场是非常大的。我觉得任何一种做法都是有它成功的可能性。这是第一个我要谈的。

　　第二个在海康的经营思路跟策略里面，我们首先看重的是责任。我们对于这个行业的责任，包括我们对于风险管控上面的责任，是不是今天进来这些业务，以后造成我们监管部门的困扰，或者是不是这些业务造成我们通路商的麻烦，造成股东的负担？这是海康通常第一个考虑到的。第二个部分是我们对于合作伙伴的责任。这个合作伙伴包括我们合作的代理公司，还有包括它的营销同仁，甚至于包括它的消费者，我觉得作为一个供应商，我们把责任放在最前面的位置。

　　就像今天上午有一位分享者也提到，包括汪总刚刚也提到，华康可能没有去做一些险种，因为在那个部分可能没有绝对的把握或者绝对的优势，同样海康也是这样的思考逻辑。怎么样让跟你合作的对象有更多的安全感，怎么让我们的营销同仁有更多的安全感？怎么让我们的消费者有更多的安全感？这是海康过去五年、接下来五年，我们都放在首位重要的事情。谢谢！

　　主持人（汪振武 华康保险）：第三位嘉宾是江苏华邦的董事长刘亚耕先生。江苏华邦是国内最早一批从事个人寿险代理之一的公司，已经超过五年在这方面的经验，基本上寿险代理在中国各个阶段它都体会过，想听听刘总对于今年这种经济环境下有一些什么策略。

　　刘亚耕：从事中介行业是自己人生一个目标，其实可以在保险公司可以做个很好的职业经理人，我的学、朋友在保险公司有很多是高管。所以从事这个行业是一种目标。现在做中介行业有很多人急功近利，看眼前。大家有时候问我，为什么华邦这几年一直在稳健的做，有什么秘诀？忍辱负重。所以有时候我们不能要求保险公司对我们怎么样，我们反过来想想，如果我们换位思考，如果我们现在做的是保险公司，你们不一定比保险公司服务者做得更好。我们自身要把自己的目标，在这个行业到底是为什么。

　　在我们的公司发展中，我们一直讲文化的建设，所以大家找一些志同道合的，为中介事业奋斗的人来做这个事情。我想共产党那时候没有资金，就提出为共产主义奋斗终身的精神。华邦没有任何资本进入，我们靠本土资源，怀着一种目标来做这件事情。今天跟大家在这里沟通我感到非常荣幸和高兴，我们想会后有更多志同道合，有为中介事业作出努力的人们，我们一起共同发展。

　　主持人（汪振武 华康保险）：第四位嘉宾是我多年老朋友，当我进入友邦的时候，我们就在同一个集团里面，彭先生在加入明亚之前，也是外资保险公司加入到中介公司里面行政职级比较高的，我想对于一位在外资保险公司任高管多年的高管人员，为何加入到目前很多人还有很多不同看法的中介行业，我们有一些思考。明亚是目前从事个人经纪业务很久的公司，有很强的专业性。今天也想借这个机会请问一下明亚的彭德智先生，对于接下来2009年有什么发展思路和战略？

　　彭德智：为什么要投身中介行业？我在加盟美亚之前就是中介行业的高管，当时是世界八大经纪中国公司的总经理。如果明亚没有自己的特色，我不会重新回到这个行业。当然还有一个更重要的原因，明亚是专注寿险业务的，这恰恰是我以前没有尝试过，还没有获得成功的一个领域，我想挑战自我，挑战极限。

　　第二个问题是明亚明年发展规划，就像我刚才说的那样，我们已经在创始人或者初期创业者的努力下，奠定下了良好的基础。接下来我们要腾飞，要拓展。最重要要做管理创新，里面第一项内容是战略创新，就是你的营业模式，这个我们已经完成了。接下来组织架构的创新，管理流程的创新，甚至企业文化的创新等等，我们有一系列的想法，甚至在这里可以跟大家分享我们打算要做的，以前也有人做但是做法不同的——校园招聘。我们准备搞一个“寻找能够让客户动心的人”一个大型校园招聘活动。为什么招让客户动心的人呢？明亚要找的人必须人品好，具有自我驱动力，而且能够具备统领心的人，动+心，这样的人加上人品好，在我们那里得到很好培训的话，一定可以让客户动心，让客户接受保险。

　　最后可以跟大家分享，寿险业务员现在最头疼的可能是客户资源。我们怎么样帮我们的业务员解决这个烦恼，准备用职场销售的模式做寿险。谢谢！

　　主持人（汪振武 华康保险）：刚刚四位嘉宾都回答了他们的问题，接下来我有一个普遍性的问题想问一下四位嘉宾。刚刚过去的08年是中国整个经济环境和保险环境不平凡的一年，可以预见09年也是整个经济环境非常艰难的一年。我想问四位嘉宾一个共同问题，对于目前在国内各位所从事的寿险营销、寿险代理，不管站在保险公司的角度，还是站在中介公司的角度，您认为当下中国的寿险中介市场最缺乏什么？希望用三句话说完。第二，09年对于这样的经济形势，今天是12月份，各位都在制定明年的公司战略和策略，09年最重要的战略是什么？

　　彭德智：中国保险中介业现在最缺少的就是管理创新，明亚恰恰在这方面有一些经验的积累，明年我们还会继续进行大胆的创新。谢谢！

　　刘亚耕：中介行业最缺少的是一个信心和眼光。09年的战略，江苏华邦将要走向全国，愿意和全国更多志同道合的人士，我们共同打造好华邦这个品牌。

　　辛弦璋：海康的看法，觉得市场上现在最缺少两个字：培养。包括对于保险行业人才的培养，这是在我们内部的部分，包括在合作公司成功模式，为它量身订作适合它定位的培养。如果可以透过“养”，那就意味着，过去五年，接下来五年，我想海康会继续做这样的事情，我们把市场给培育出来，把它养出来，而不只是做一个掠夺者，进市场去分一块蛋糕，我们大家一起把蛋糕培养出来。

　　张见：我不敢说中介渠道缺什么，我只觉得从今天讨论和自己的思考有一些想法。第一，大家都讨论很多的清晰的定位，来这个市场，你是什么，你能给这个市场上下游带来什么价值。第二，是高效的运营。

　　对恒安标准来讲，2009年也是充满挑战的一年，16个字，打好基础、深挖潜力、保证品质（经营过程中注重速度和效率的平衡）、稳健发展。谢谢！

　　主持人（汪振武 华康保险）：台上四位嘉宾在刚刚都谈到他们自身对中介行业的看法，对中介行业下一步的经营策略和方向，以及09年他们对行业的认识。下面是提问时间。

　　提问环节：

　　现场提问：我叫文波，我们是一家投资银行，是一家还在良好运营的投资银行。虽然我们也是一个金融中介，从某种意义上跟保险中介也是同种类型。因为今天又有保险公司，又有中介在场，我一直认为这个行业，据我的观察可能大批量精英部队还应该是在保险公司，我认为可能这种精英的部队慢慢开始往中介挪动的时候，才是真正中介要爆发的时候，我不知道各位对我这个观点怎么理解？

　　辛弦璋：我觉得不管从监管部门，还是从专业公司的角度，希望看到绝对不止单单的移民潮。延续我刚才的看到，希望我们一起做造血人，而不是吸人家血的人。我不知道这样有没有回答您的问题。我觉得在这个行业里面，我看到的是有很多的公司，在努力的培养新人，很恰巧的是台上三位代表都是跟我们有合作的公司。我看到华康在做这个事情，我看到江苏华邦在做这个事情，明亚更是不遗余力的做这件事情，所以我想姚局也在这里。我相信从各个角度来看，从消费者的角度，还是从行业的角度，希望我们都可以做造血人。

　　彭德智：我尝试回答一下这个问题，首先我不赞成您的观点，精英部队都在保险公司，只能说主力部队是保险公司，但是精锐部队不见得大的部队在中介。如果按中介人均产能，以我所在的明亚保险公司为例，我们是业内，包括保险公司营业员在内的产能的3-5倍，你还能说它比中介的人更精英吗？说不上。当然我也没有否认保险公司也有很多精英人士，也不能一概而论，各有所长。

　　主持人（汪振武 华康保险）：第一个问题很有意思，我支持彭总的意见，能够走到中介公司里面的人员很多都是保险行业最有想法的人员。

　　提问：我是长安保险经纪公司吕扬。刚才张总说了，现在缺乏清晰的定位，彭总认为我们中介公司，具体来说是经纪公司，在整个保险市场中的定位应该是一种什么样的定位？

　　彭德智：经纪公司的法律定义已经决定它要站在客户的位置，去为客户寻找最适合客户需求的保险。也就是说，它要保持客观、中立的地位。当然客观、中立包括保险公司和被保人的利益，都要平衡好。但是在最根本的问题上，它是客户的代表。大家都可以说自己是客户的代表，现在代理公司，甚至保险公司的营销员都说自己是客户的代表，但是怎么去证明这一点？就要各家保险经纪公司要有实实在在的东西摆出来给客户看。

　　提问（长安保险）：因为早上讲了定位问题，下午讲了专业问题，我想是这样的，专业不管多么好，定位就是方向。如果专业做得很好，但是定位方向有问题就会很难。从法律定位来看，经纪定位是客户的代表者，公共公司的定位是公正的岗位上。事实上假如今天从和谐发展角度来讲，比如是一个天平，客户在0这边，保险公司在100这边，经纪人在客户这边也就是0.5朝客户这边，公共公司在靠近保险公司0.5这边，就是说既有公平，又适当结合现在国家的现实。所以这样的定位是既有理论又可以在实践上操作的定位。

　　提问：大家好，我叫尚敬忠。我现在要提一个问题，根据我们专业诚信稳健经营，共创和谐发展讲的是合作，但是我们在保险经纪中能感觉到保险公司，包括和中介的竞争越来越激烈，但是保险公司的竞争现在就是价格费率的竞争，而我们中介处在中间很难做。我不知道如何理解保险公司的费率是否实行市场化，所谓市场化就是随着市场的变化，费率的条款可以随时上下浮动，保监会70号文件要求我们报备条款和执行要一致，但是我们在实际执行中间出现很不一致的问题。请问台上嘉宾，保险费率完全实行市场化是否符合现在的发展？

　　主持人（汪振武 华康保险）：这位朋友没有提到问谁，想请张总回答一下。

　　张见：我觉得可能您的问题主要还是涉及到财产险和团体险方面，因为我们是寿险公司，结合我们在团体险上的一些处理。实际上在团体险，大概有50%的业务来自于跟我们合作的，包括像吕总一些经纪公司和中介机构，在这个过程中往往会有很多招标的业务，在价格上大家的灵活性是获得这个业务一个非常重要的一点。实际上在寿险团体险领域，我感觉到市场费率的自由化或者市场化是很有必要的。经纪公司的价值在于对客户需求的理解，条款是保什么不保什么，涉及什么样的责任，而在定价方面，每一家企业情况都不一样，历史经验赔付率，这家企业对于风险控制力等等都对这个企业定价会产生影响。所以只有保险公司基于企业本身所在的行业以及它的风险特征，以及它所承保的责任给予更灵活的价格，才是符合市场经济的规律。

　　提问（尚敬忠）：报备的条款，现在基本上没有公开，也没有很大的透明度，对于投保人来说是越低越好，各保险公司就这种机会，据我所知财险公司大多数是亏损的，为什么亏损？就是因为过低的费率，因为保险作为金融企业，金融企业的费率应该是跟银行的利率不是一个位置上，但是存款利率不能随便调整，可是保险费率由各家公司随意调整，打价格战的时候他说我报备案了，随时报备，随时合法，我觉得这是比较严峻的问题。

　　主持人（汪振武 华康保险）：这位提问者提了问题的同时，也阐述了自己的观点，这个观点也可以由大家去探讨。

　　今天论坛即将结束的时候，非常感谢台上四位嘉宾和提问的朋友。就我们这个行业我有一个小小的建议，我个人对商业很感兴趣，在中国很多产业里面，有一个产业值得我们学习，有一个产业值得我们以史为鉴，就是房地产行业。房地产行业在过去十年里面，总是能够在该竞争的时候竞争，该团结的时候团结，争取到行业最大发展。另外一个行业就是彩电行业和VCD行业，他们在该合作的时候竞争，该盈利的时候杀价，结果这个行业集体退出。中国中介行业而言，我们这个产业远远大过一般的消费产业，所以对这个产业而言，有竞争、合作，在任何一个商业领域都是司空见惯的事情。我们这个行业在未来一年里面，需要我们行业，不管做产险、做寿险，做经纪，做代理，做公估的，我们能够多交流、多分享，能够把我们中介行业的星星之火，能够在目前庞大的保险产业里面逐渐发出我们的声音。

　　谢谢四位嘉宾，谢谢所有的朋友，谢谢各位！