汪振武:取势明道相信价值 创保险中介新篇章

　　编者按：2008年12月6日，保险业界人士共聚在北京港澳中心瑞士酒店，在第二届中国保险中介发展论坛上就保险中介发展各抒己见，共商保险中介核心价值的体现与发展，体制的创新、完善与发展，探讨海外成功经验的中国市场应用，以期对保障中介良性发展有所推动。搜狐理财频道作为独家门户网站战略合作伙伴对会议进行了现场直播，现将会议精彩内容呈现如下。

　　下面有请华康保险代理公司CEO汪振武先生出场为我们演讲。汪振武先生是华康公司创始人，任职公司董事兼首席执行官。作为中国本土最早一批接受国际化保险营运和系统管理的人士，汪振武先生具有丰富的公司筹建、企业管理、市场营销以及管理的经验，曾多次荣获MPRP会员资格以及杰出管理奖项。他为我们演讲的题目是“携手共创保险中介事业新篇章”。有请！

　　汪振武：尊敬的保监会领导，尊敬的行业同仁和社会各界朋友，在今天保险中介08年论坛上非常高兴有机会和大家探讨在当前形势下，华康对于行业的一些思考和看法。

汪振武 华康保险代理董事兼首席执行官

　　我的题目是“取势明道，相信价值，携手共创保险中介事业新篇章”。

　　1、今天从一开始，从主席助理和我们的监管领导都谈到了一个话题——最近的金融海啸和金融危机。这几个月我一直在想，现在的世界到底是什么样的世界？以前我来自AIG，以前我在AIG很多同仁和朋友最近一段时间发生了职业的变化。我从04年开始融资以来接触到的摩根、高盛的一些投资人，在最近这些年中他们纷纷有了新的职业发展。曾经一段时间，在很多人心目中认为是经营稳健的很多大型金融界巨头，突然间发生了重大的变化。甚至我想在去年的12月8日论坛时的很多话题都产生了重大的改变。

　　变革。不管是中国的经济、行业、板块都发生了重大的变革。2008年应该是中国改革开放以来最不平凡的一年。

　　信心。最近几个月来，我接触多很多创业者有借贷的需求和愿望，很多银行的行长现在信贷任务无法完成，今天的社会并不缺少资金，在许多商业银行的账户上有成千上亿的资金，很多企业需要资金，很多消费者需要产品，社会不缺少资金，社会不缺少企业，社会并不缺少消费者的需求，但是在这三者都存在的情况下，大家互不相信，银行不太敢轻易借钱给企业，企业不敢轻易扩张，消费者不敢购买大宗物资和商品。

　　从去年到今天，整个社会的生产能力、资产能力都没有下降，但是经济纷纷缩水。其实今天全球的经济维系的是什么？不是生产能力，不是制造能力，不是消费能力，不是资金的储备，而是信心。今年比去年来说，全球股市纷纷缩水达到不及去年的一半，但是我们的各种能力并没有改变，为什么会出现这样的变化？就是信心。我个人认为，今天全球化的经济第一核心不是科技，不是技术，不是人才和政策，是整体维系的信心所在。

　　重组。我想从金融行业到制造业以及各行各业，重组的步伐已经拉开。我很多投行的朋友，尽管现在的薪水只有过去的15%，但是他们仍然在坚守，因为他们相信未来两到三年会是中国并购业真正的黄金时间。我想对于中国的保险行业、保险中介行业、中国的消费者现在而言都有一个重组的过程。

　　公平。今天的场合能够听到很多商业上的朋友谈到，去年很多机构和投资人很容易从资本市场上获得财富的时候，很多人会愤愤不平。但是有很多人曾经很容易的赚到快钱的时候，我们从事保险中介的人觉得非常艰难，因为保险中介是一个薄利的行业。但是我也遇到很多投行人士，比如JP摩根谈起，对投行的暴利的看法不太认同。但是这说明了一个真理，世界是很公平的。经济好的时候投资银行容易获利，商业银行其次，保险公司难挣钱，保险中介更加难挣钱，但是当经济危机爆发的时候，投行最先不好，其次是银行，最后是保险行业。

　　我从2003年开始寻找创业和融资，很多和我一起同期融资的时候他们已经开始上市了，当我开始创建、招兵买马的时候，他们已经开始资产上亿了。我当时就想为什么保险中介行业这么难？但是到经济浪潮来到的时候，我们发现世界是很公平的，就像一句话说的“出来混，总是要还的”。

　　在过去发展中，如果我们避开了很多的进程，但是在今天这个年代和世界，我们要做很多补课的行为。

　　2、我们生存再一个怎样的行业。

　　探讨一下保险中介行业是怎样的行业。

　　我自己从事中介行业十多年，从事保险中介行业也仅仅三四年，创立华康也仅两年多。这两年多的时间里，是我们经历该行业比较好的时候，市场快速的发展，随着越来越多的中介公司有更多的发展，社会开始关注中介行业。我们也开始在保监会的英明政策和行业的关注下获得了发展，但是我一直在思考中介到底是什么样的行业。我觉得第一点是服务，中介行业自己没有产品，我们也很难有独特的别人无法复制的专业技能，我觉得中介行业未来关键的核心是服务。

　　我在想华康要为谁服务呢？要为和我们签约的30、40家寿险公司提供服务。我们能否让寿险公司的CEO想起华康的时候，觉得我们是值得被选择的对象，能否为客户提供服务？当他们想选择好的保险方案的时候回想起华康，或者是觉得华康是值得洽谈的对象。我们还要为我们的营销人员服务。营销人员是寿险行业数量最大，社会形象参差不齐。今天的社会形象还很弱势的人员。我们如何让240万的营销人员能够想到值得选择华康呢？我们无法强迫客户、无法强迫供应商、无法强迫代理人，我们只能通过服务获得大家的认同。

　　保险行业是一个加速的行业，如果说保险行业的增长速度领先于国民经济，我想中介行业从2002年的发展速度也领先于保险行业。我想中介行业不是在平稳的发展，我自己感觉它是在呈现加速度的发展，两年半以前，我们做的战略规划和预测在现在来看，市场发展速度远远比我们想象要快。

　　中介行业很依赖规模。中介行业的核心是分销和服务网络，但是从商业逻辑和原理上，和沃尔玛、苏宁、国美、携程有非常相似的地方。通过不断的建立销售网络、扩大销售规模、获得市场销售份额争取自己平均成本的降低和公司净利率的提高。所以说，中介行业的发展核心非常依赖于规模。

　　最后我想分享一下我个人对这个剧变的年代、艰难的年代，作为管理企业的其中一员，对于如何追求企业的发展谈两点不成熟的看法：

　　1、价值。华康是我第二次创业，到今天我有一个很大的感触，企业的哲学就是价值。

　　第一，价值体现在到底能够为和我们合作的保险公司创造什么样的价值？今天在场的也有在过去两年中为我们支持很多的保险行业的中介商，每当看到他们的时候，我们在想，能够做到什么程度，会使他们想到将成本交给华康销售能比他们自身销售成本更低、销售更快、品质更高，我想如果华康做不到这一点，再要好的朋友也不会将产品交给华康。

　　第二，到底华康能够为我们的客户、投资人提供什么样的价值？尤其作为寿险营销企业，华康能够为全国2万多名营销代理人员提供什么样的价值？在年景好的时候，整个市场蓬勃的时候，人人对市场有信心的时候，很多问题都很容易解决。但是每当市场艰难的时候，盈利变得困难的时候，哪一家企业能够以更低的成本，更快的速度，更高的品质获得更大的销售规模，获得可持续的发展能力，这就是价值。所以，在我的理解中，价值是所有经营行为的本源和核心。

　　华康从09年开始，刚刚有很多行业的领导和同仁谈到面对金融危机时，都有每个公司的做法，我们8自己也会缩减成本、冻结薪酬、减少人员，使每个公司做到盈利。我们在08年开设的15个省中，预计有7个省盈利，预计到今年年底会有9个省盈利。之所以能够盈利，是因为将成本控制到最好。

　　用什么样的方式减少成本，用什么样的方式选择产品？包括今年我们在做尝试的时候，我们和中国平安开发了卡式产品，最后它的销售量超出我们的预期，我们放弃了之前的车险销售。曾经我们也想过要做保险公估，但是我们评估了自身的竞争力之后，觉得做不过别人；我们也曾经想过是否要提升产险和车险的市场份额，后来我们影响评估寿险占中国保险市场的5千亿的份额，这样的一个份额对任何一家企业来说都是开发不完的市场。所以我们的方向是专注于寿险代理，在我们最核心、最擅长、最熟悉的市场五年不动摇，我们希望做得更加精致、专业、精准、有效率和品牌。这些经营的行为背后没有区分，经营行为背后是我们对企业竞争能力，什么符合企业最大价值、企业最核心的竞争力、企业最核心的经营方向，就是要做的企业。也许明年我们会继续扩张机构。

　　通过这样一些不成熟的分享和探讨，希望和今天在场的行业领导、行业同仁共同探讨今天环境下，我们如何面对行业，看待行业，如何经营管理自己的企业。以上是华康作为一家年轻企业对这些问题的看法、探讨和思考。

　　2、我们要阐述一个观点相信价值。

　　任何一家企业“先生存后发展”是永远不变的真理。但是在遇到行业寒流、消费紧缩，整个社会低迷的时候，我们相信企业的价值是核心，如何提高我们的价值？有很多事情都可以做，但是如何做得比别人好？在我最熟悉、最有竞争力的范围内我是否遇到了天花板？是否能够集中所有的资源，按照既定战略执行呢？今天是第二届保险中介论坛，距离去年保监会中介部发起第一届保险中介论坛，保险中介行业终于有了一年一度交流和探讨的机会，在这里感谢保监会领导之余，我也预祝目前不管是处在盈利期还是处于亏损期，不管是发展中还是成熟中的企业，我们一起交流合作，坚定信心，我相信，“星星之火一定可以燎原”。，谢谢大家！