沈开涛：保险中介公司的定位、价值与思考

    编者按：2008年12月6日，保险业界人士共聚在北京港澳中心瑞士酒店，在第二届中国保险中介发展论坛上就保险中介发展各抒己见，共商保险中介核心价值的体现与发展，体制的创新、完善与发展，探讨海外成功经验的中国市场应用，以期对保障中介良性发展有所推动。搜狐理财频道作为独家门户网站战略合作伙伴对会议进行了现场直播，现将会议精彩内容呈现如下。

　　主持人（罗忠敏：中国保险学会会长）：谢谢胡义南先生，让我们一道共同分享泛华的经验，下面有请江泰保险经纪有限公司的董事长沈开涛先生来为我们演讲，沈开涛先生是中国保险学会的副会长，中国保险行业协会的理事、长江商学院的EMBA硕士。下面有请沈开涛先生！

沈开涛 江泰保险经纪有限公司董事长

　　沈开涛：尊敬的保监会代表，周主任、吕主任，很多保监会官员，还有很多专家、同行们大家上午好，很高兴能够参加这次论坛，昨天有幸参加了保险学会做的保险三十周年的纪念会上，原本会上有一个发言，结果时间紧张没有发言。今天我的发言是保险中介定位与价值的思考，也就是周主任讲的，保险中介定位与作用到底是什么关系。

　　在中国，保险中介在中国保险行业广为人知，保险营销员，保险兼业代理人，保险经纪、代理、公估。这些机构在市场进行活动、经营、活动的话，必须依法合规经营，就是保监会发的那些文件和规定，这些文件和规定就是我讲的法律意义上的定位，比如对保险经纪人的规定，你是代表投保人的利益，为投保人提供服务，这就是你的定位，定位很准确，你就不能代表保险公司的利益而提供服务，就不能串位和错位了，如果串位和错位，你的价值就不可能就得到实现，经营就会走偏，成本就会加大。

　　保险代理我理解是销售保险公司的产品，但可以把消费者的一些需求反映给保险公司，保险公司进行产品的组合。保险公司应该给保险代理很多的费用，如果不是代理，自己去做的话，走错了，这个费用就由你来承担，你的利润会受到影响。保险公估是公平、公正地去做评估，但现在保险公估不公的现象普遍存在。我现在就想，如果这样发展下去的话，政策不调整的话，将来无法开公估公司，无法维护客户的利益。

　　现在公估的发展趋势一方面发展业务，同时成为理赔业务的外包化（第三方），相当于又做投行业务，又做咨询业务，这在股票市场是不允许的，但在我们这个行业是允许的，他成为理赔业务的外包单位就会降低保险公司的利润。它到底怎么定位，定位准确才能够得到发展。否则市场做没了，行业做没了。所以要严格遵守保险法律定位，在保险行业法律定位的前提下根据我们的经营范围，进行我们的市场定位。市场定位要根据企业的实际情况，人才、资本、资源等等来确定企业主要做什么样的市场、什么样的客户。如果用错了，本来法律定位应该这么去做，但是没有这样做就是违法违规，要受到处罚，并且加大成本。

　　我们江泰的市场定位是做服务的，我们主要是为维护投保人的利益，这是至高无上的，如果不能满足投保人的利益和需求，我们的市场就一无所有了。我们江泰公司在为投保人创造价值的时候，同时也为保险公司创造价值。1、我们为保险公司带来保费，这是我们的销售能力体现。2、我们为保险公司降低费用，营销费用、管理费用。3、我们为保险公司降低赔付率。因为我们加大了对客户风险管控，这样赔付率必然降低。4、我们扩大保险公司承保能力。一家公司的承保能力是有限的，我们为所有保险公司做共保甚至可以安排再保险，无形中扩大了保险公司的承保能力。更重要的是，由于经纪公司更了解客户的需求，客户愿意把自己的需求告诉经纪公司，经纪人可以用专业的语言告诉保险公司，所以可以开发新的产品，新的保险服务。这也是经纪人先天就有的优势，别人没有办法比。保险公司是保险产品，保险产品是由保险价格和条款构成的，但是对消费者来说，我们在乎的是保险条款、保障功能，但是保险价格会因保险公司不同，保险客户不同而不同。同类保险公司也有不同的管理费用，因为成本不一样，所以价格也不一样；不同的客户财务能力是不一样的，我愿意追加保费多保障，所以保险价格也不一样。保险价格的统一是保险走市场化道路的做法。经纪公司就是这样为投保人和保险公司创造价值的，如果没有遵守这样的定位，就会失败。

　　我们有了这样的定位和形成这样的品牌价值以后，在市场上就有影响力，就会产生自身的优势。我讲最后一个问题，就是保险中介合作。

　　保险中介的合作分为两个层次，第一个是和品牌的合作。如果公司没有能力，在这方面没有优势的话，你也没有能力和保险公司进行议价的能力。第二保险中介如果按照各自的运行轨迹进行运行，就可以发挥各自的优势，各个公司有特色和优势的话，各家中介公司才能互补，这样大家的成本都会降低。

　　所以，我认为保险中介公司目前存在很多问题，是因为定位不准确造成的，定位不准确造成了价值得不到体现。保险公司现在搞定销，说保险市场是保险中介搞乱的，我认为这是保险公司自身搞乱的。为什么？保险定销也是保险中介，也是销售，定销是销售渠道，销售渠道是保险中介。但是我们规定了商业保险最低只能打七折，但是保险公司通过定销在七折基础上可以再优惠15%，以前是一家、两家公司。如果所有保险公司都搞定销了，都打七折，都再优惠15%了，这样还有什么价值？最后市场还是会恶性竞争。

　　很多问题看起来是一个小事情，实际上在扰乱市场。这就是我的观点。谢谢！

　　主持人（罗忠敏：中国保险学会会长）：谢谢沈开涛先生非常坦率和精彩的演讲，也谢谢他对保险中介的定位和价值所发表的一些见解。我也借此机会做点自己的工作，你刚才关于经纪公司可以到监管部门要条款，备案也好、申报也好，关于条款和费率之间的关系各行其是，我现在正式向你约稿。我们保险学会有一个保险研究编辑部，我们有《保险研究》，最近又试刊了《保险实践与探索》，这几个刊物同时上，目的就是为了搭建广阔的平台，让各种观点进行碰撞。所以，沈总你跑不掉，下来我向你约稿，把你的观点写清楚，由我们学会为大家呼吁。