华富人生唐庆春：打造支持理财顾问的专业平台

    2008年11月13日－16日第四届北京国际金融博览会在北京展览馆召开，本次博览会确定了金融理财大讲堂等九大主题活动。搜狐理财作为本次活动的战略合作伙伴，对博览会进行了报道：

华富人生CEO唐庆春先生

　　主持人：

　　各位搜狐的网友，大家好！欢迎来到2008年第四届北京国际金融博览会搜狐理财访谈间，我们今天下午邀请到的嘉宾是来自北京华富人生理财咨询有限公司董事长兼CEO唐庆春先生，欢迎您的到来，先跟我们的网友打声招呼吧！

　　唐庆春：

　　大家好。

　　主持人：

　　作为中国理财行业发展的资深专家，唐总您是如何看待目前国内理财行业的现状？

　　唐庆春：

　　我的看法是，中国理财市场发展速度非常快，也逐步地趋于成熟，客户对理财的认知度也不断地提高，理财从业人员的水平也不断的提高。

但是中国的理财市场现在还是存在一些问题的，最主要的一个问题还是来自于金融机构本身。也就是说，我们人为地把金融机构进行了行业分管，这样的话就把市场切分开来，对客户的服务来讲，单方面的，比如说保险就讲保险，银行就讲银行，证券就讲证券，每个行业的金融机构都站在自己的立场上来给客户讲自己的产品，而不能全方位地对客户进行服务，也就是说站在自己的角度上做理财。第二个问题，这些金融机构由于行业分管以后，都给他们有一块垄断的利润，比如证券的特许经营的要交易佣金的，银行的保险力度差，也就是说开店就有钱赚，所以他们现在的服务都还在浅层次的状态。正因为这两个原因存在，所以在市场的培育引导方面存在一些制度性的问题，只靠一些独立第三方的小机构，或者一部分的从业人员来培育这个市场是很困难的。也就是说，下一步需要金融机构对这个市场进行整体的培育，那就要求他们屁股不要只坐在自己板凳上给客户讲，要站在客户的角度讲，可是站在客户的角度上有可能和现在的垄断利益冲突，这个问题怎么解决？这是当前最主要的问题。

　　主持人：

　　就当前的理财市场现状来看，“理财公馆”专业理财商务平台的核心竞争力是什么？

　　唐庆春：

　　理财其实是两个过程。一个，给客户家庭的财务进行诊断、分析、做出相应的规划方案，这就像看医生一样，经过各种诊断以后开一个处方。另外一个，就是要给你抓药，其实就是安排产品。我们“理财公馆”经过两三年的时间，集中人员、资金来打造这个平台，主要是在两方面对理财市场，或者说理财市场里面的从业人员进行全方位的支持。一个支持就是工作支持，比如如何让他使用专业的软件来给客户做财务分析、做财务规划，这是一个方面。另外一个方面，我们从金融机构那里代理产品让他们销售，从佣金的角度，各方面，对理财师都是比较有吸引力的。我们现在打造“理财公馆”这个平台，像我们这样把自己的客户定义为理财从业人员而向他们提供服务的，这是国内还是头一个。

　　主持人：

　　您当初是怎么想把理财从业人员定位为你们的客户呢？

　　唐庆春：

　　这是客观的需要，我们也研究了国外一些发展的历程。从客观的需要来讲，一个独立的理财顾问他想从产品咨询研究、理财规划方案、产品代理等等方面达到能够给客户做顾问服务的要求，个人能力是不够的，甚至于小公司都不够的，因此客观上来讲，这些人员如果说要满足客户的理财需要，是需要有专业的公司来给他们提供支持。这是一个方面。另外一个方面，刚才我也讲过了，由于大量的金融理财从业人员在主流金融机构里面，而主流金融机构现在都站在自己的垄断利益上提供片面的，或者说一方面的服务，那么他们要给客户进行销售服务的话，金融机构给他们的支持是单一的，谁来向他们提供综合的支持，或者说一种更综合的、更全面的、更公正的支持？这是一种客观的需要。这是一方面。从国外的经验来看，咱们看美国，美国有若干家公司，其中我们知道美国现在最大的LPL公司，它的核心业务就是打造一个支持专业理财从业人员的平台，他向这些人提供专业的支持，他的收入就不像过去的经纪公司一样拥进分成，它有三分之一是佣金收入。从理财市场的现实需求，从国外理财行业发展的经验来看，我们选择了这样一种方向。这个市场足够大。

　　主持人：

　　理财客户在“理财公馆”能享受哪些理财服务？

　　唐庆春：

　　你所说的理财客户是指普通投资者和最终用户吧。在我们这边，首先我们向他们提供免费的财务管理系统，比如记帐、资产管理等等，这些东西都是免费的。同时我们这个平台主要是让这些理财客户能够找到合适的理财师，或者说根据自己的理财需求找到合适的解决方案。比如说我们提供了在线的互动咨询，开辟了管理自己的理财师等等。通过这个系统、通过这个平台，他能把自己所需要解决的问题通过专业人士解答，需要做的方案有专业的理财师给他做，需要的产品有专业的销售代理人员帮他寻找或者安排。也就是说从问题的解决、方案的制定、产品的配置、后期的管理等等这方面，通过这个平台都可以解决。需要说明的是，不是说我们一家在向客户提供什么样的服务或者解决方案，而是有很多的参与到这个平台的金融机构、理财公司和理财师共同来向客户提供这样的服务，不是说我们一家，一家之言是不可信的，但是有众多，他可以进行互动优选。

　　主持人：

　　对于金融机构来说，使用这个专业商务平台的意义何在？

　　唐庆春：

　　对于金融机构来讲有两方面的作用，一方面它是一个产品发布、产品营销的平台，因为我有理财从业人员，这些人员最终要通过销售产品、代理产品拿佣金的。另外，金融机构现在的理财从业人员，或者叫面向中高端私人服务的人员，他需要专业的支持。我们这个支持同样适合他，比如分析客户，对于客户做理财规划，动态管理客户。金融机构有自己的理财资源，但是由于金融机构是现实帐户状态，所以他所获得的客户资料是不全的，比如银行，只有客户在银行里面的有关交易类、帐户类的信息，其他的信息不在这里。我们这个平台就会让理财师站在一个公正的、客观的立场上对客户进行服务。也就是说，我是一个独立平台，金融机构可能就打上标签了。举一个例子，某某银行的一个理财从业人员，就是说你在那边给客户做的理财，首先取得的资料，或者CRM取得的信息是银行本身已有的信息。另外，银行对他的支持主要是基于银行本身业务的支持，我们这边就更客观、更公正一些，提供的支持更周到一些。所以对于金融机构来讲，一方面是产品的销售发布平台，一方面是它的从业人员进行工作的平台。

　　主持人：

　　这个平台对于理财顾问的工作能够带来什么优势呢？

　　唐庆春：

　　对于理财顾问来讲，一个是对他从事理财的工作支持，其实就无纸化的office，在这里面他可以管理自己的客户，跟客户进行互动，可以分析客户的财务信息，给客户做方案、做配置，这一块是工作的。另外一块，我们这里给金融机构建立了产品代理渠道，他们在这里可以直接向客户销售产品、获取佣金，主要是这两方面的功能。

　　主持人：

　　其实就是一个综合性的平台。

　　唐庆春：

　　对。

　　主持人：

　　“理财公馆”在上线不到两年的时间就引起了众多主流金融机构、媒体理财公司以及理财顾问的关注，那下一步的目标什么呢？

　　唐庆春：

　　我们下一步主要的发展方向，首先就是要发展足够多的理财师会员，让他们成为服务于最终客户的一个专业群体，同时也成为金融机构销售产品的一个销售队伍。在满足这个首要目标的情况下，我们会把金融机构更多的产品放在这个平台上，因为最终产品不管对于客户，或者对于理财从业人员，都是有重要意义的。第三，我们会进行网络的推广活动，主要是在品牌上、对客户的注册量上，包括最终客户，在这方面起到一个行业的领先作用。为了达到这些目标，我们首先在平台自我建设方面还要进行比较大的投入，我们现在正在和香港的一家比较知名的金融机构、国内一家比较大型的产品销售经纪公司，三家进行整合，整合以后，就会在国内理财行业里，或者叫金融产品销售渠道的建设方面应该会起到一个领先的作用。我们预计在未来的两三年内，应该占在国内前三位。我们网上从事销售和顾问服务的从业人员要达到100万，这是我们的一个目标。

　　主持人：

　　理财顾问加入了这个平台，有什么门槛吗？

　　唐庆春：

　　这个门槛分两部分。一部分，作为理财顾问资质的要求，另一方面是产品销售方面的要求。作为理财顾问这一块，他本身有各种各样的证书，但是在我们这里，我们要经过一个短暂的培训，达到能够熟练运用我们的财富管理系统的要求。这个门槛其实是不高的。但是一个合格的从业人员应该从专业的理财知识背景、从业经验背景方面的要求是比较高的，这是专业方面。另外，在代理产品销售方面，由于相关的行业是有规定的，比如证券，要求你有证券从业资格，比如保险，要求你有保险从业资格。我们的平台上有各类产品，哪些产品需要你有从业资格，你要代理的话肯定需要有资质。当然也有一些灰色地带，比如银行、信托、准金融的。随着行业监管，将来可能每一个从事服务或者销售的都要有相应的资格证明，这就根据市场的规则。

　　主持人：

　　非常感谢唐庆春先生参加我们的节目，谢谢您。

　　唐庆春：

　　谢谢！