光大银行赵伟松：弱市理财要“理不乱财不断”

    2008年11月13日－16日第四届北京国际金融博览会在北京展览馆召开，本次博览会确定了金融理财大讲堂等九大主题活动。搜狐理财作为本次活动的战略合作伙伴，对博览会进行了报道：

光大银行北京分行个人业务部副总经理赵伟松

    以下是北京分行零售业务部副总经理赵伟松的发言实录:

　　主持人：

　　各位网友大家好，今天做客我们搜狐理财直播间的是中国光大银行北京分行零售业务部副总经理赵伟松先生。赵总，现在对于理财产品大家一直都很关注，我想问一下，光大银行的理财产品在业内也比较有名，理财在整个光大银行的战略中处于什么样的地位？

　　赵伟松：

　　从04年2月份开始，光大银行在国内率先推出第一款外币理财。

在当年7月份又推出一款人民币理财，这都是当时没有理财产品的时候，只有国债或者是买定期存款，没有这种概念。当时推出来以后，受到广大投资者和客户的热烈追捧。光大银行当时是属于无心插柳，后来发现这个业务非常有市场，前景非常好，我们就把这个作为光大银行战略转型的一个核心业务。这个业务给光大银行带来了很多东西。第一，给我们创造了十个第一。比如我们在04年推出来以后，第一个跟债券连接，第一个跟信托连接，第一个跟国内A股嵌入式连接，第一个跟国外挂钩，第一个跟衍生的连接。在流程方面我们做了很多东西，第一个把内容评级公司连接起来。由于这些创新产品给光大银行带来了很多名声，所以在业界的名声比较大，口碑也比较好，而且是比较负责任的一家银行。在日益复杂的竞争环境面前，争取更大的发展空间。

　　主持人：

　　我们也看到理财这个市场很热闹，各家银行都出了很多的理财产品，光大银行也是有很多的产品。整个理财业务对于光大银行来说，它的收益能占多大比重？对于光大银行有什么样的贡献？

　　赵伟松：

　　理财产品这块的贡献，我们总结了一下。第一，由于理财产品的发售给光大银行增加了大批客户，原来的客户可能投资方向仅仅在买一些基金、国债，由于理财产品的推出，很多客户来到光大银行。第二，贡献了品牌。光大银行在没有推出理财产品之前和大多数银行一样，由于这个品牌推出以后，给光大银行增加了一抹很亮的亮点，所以它贡献了品牌。第三，它增加了很多中间业务收入，在全行的中间业务收入中占的比重非常大，现在基本上已经超过了三分之一，将近二分之一。第四，主要是培养了一支队伍。由于大家设计理财产品、销售理财产品，要直接面对客户、面对市场，在这方面培养了一支队伍，尤其经过了06年、07年、08年三年，这支队伍逐渐成熟。另一方面，主要是为我们光大银行更大的发展空间提供了坚实的基础。所以说理财产品和理财品牌给光大银行带来了各个方面的发展空间。

　　主持人：

　　您觉得在06年、07年到现在08年，牛熊交替的变化中，投资者对于理财的认识、对于理财产品的要求有什么变成呢？

　　赵伟松：

　　我回答这个问题之前要说一下我最近发表了一个东西。在06年、07年在理财方面最突出的一个概念，你不理财、财不理我，08年这个概念升华了一下，叫“理不乱财不断”，理乱财就断，要有合理的方法，你不能乱理，或者盲目地理，那有可能财产离你而去。这是第一个概念，要从你不理财财不理你，升华到理不乱财不断。第二，要把似是而非的概念梳理一下，拿美国的道琼斯指数为例说明，不管经历了多少次的大萧条，最后还是取得了财富的增值。但实际上以日经指数来举例，19年买一个指数的基金，19年以后也会亏损60%多。是不是要长期投资一个基金或者股票，这个概念一定要有深刻的认识。第三，好公司是不是就是好股票？我觉得不一定，不管是做投资，还是自己买基金，还是买股票，公司很好，只有给你带来财富增值或者让你赚钱了，才是一个好股票。比如中石油，这个公司非常好，也很挣钱，规模也很大，公司的治理结构也很完善，但是你买完以后你亏损了，它是一个好股票吗？所以好股票和好公司之间不能划等号。这也是投资者需要理清的一个概念。第四，今天大家都在推基金定投，基金定投到底是不是一个灵丹妙药？这里我要说明一点，它是有一个边界条件的。基金定投是一个长期投资的战略，既然是长期投资，肯定会碰到一些不好的情况，比如碰到大熊市的情况下，这个时候考验的是你是否有耐力。今天很多客户他不坚持。所以你一定要坚持下去。第二，你是不是有一定的现金流投进去，在经济不好的情况下，你没有那么多的现金进行投资。第三，很多客户问，基金公司会不会倒闭？假如基金公司都不存在了，那还能定投吗？所以基金定投有很多的边界条件，不是说没有条件的、无条件的存在。

　　主持人：

　　您觉得基金定投需要几个条件？

　　赵伟松：

　　第一，自己要有一定的现金，可以长期的每个月进行投资。第二，你要选择一个比较好的基金公司。什么叫比较好的基金公司呢？我觉得它应该经验比较丰富、团队比较优秀，管理基金在长期来看要一直排名前15位的，不一定非要排名前三名。基金公司要是长跑冠军，而不是短跑冠军。现在有很多明星公司，但是明星公司不一定是寿星公司，咱们要讲究它是一个寿星而不是明星，我们要选择这样的基金公司。我认为最好能够排名在中上游的公司，不见得要排名前一两名或者特别好的公司。就好像现在教育孩子的观点一样，孩子在班里排名前几名，从长远来看，排名前几名的孩子到社会上往往竞争力不是特别大。但是在班里排在中间的，这种孩子出去在社会上的贡献比较大。为什么？这样的孩子他没有什么压力，前面几名压力很大，后面几名丧失信心，中间的没有压力，他可以专心做自己的事情，不为名利所困扰。所以选择基金公司、选择基金也是这样的。

　　主持人：

　　今年牛熊转换的时候，我们可以看到，基金公司、证券公司里面的人从多到少，银行的情况是什么样的？现在投资的人多吗？尤其跟07年这种大熊市相比，现在有什么变化？

　　赵伟松：

　　这是一个很有趣的现象。从04年银行理财产品发出以后，到08年，银行理财产品大放异彩。从光大银行来讲，08年的销售量已经超过了04年到07年这几年的总和，仅仅今年1月到10月份的销售量就是前几年销售量的总和。为什么？因为大家忍受不了资本市场的波动，纷纷投资信贷类、债券类等固定受益的理财产品。像这种理财产品一推出，经常我们早上九点半开业马上就一抢而空。就好象07年买基金一样，一般一天就销售完毕。

　　主持人：

　　在牛熊转换当中，当然我们的理财产品有所变化，光大银行有什么变化呢？

　　赵伟松：

　　我们做产品要审时度势，看大家追逐什么产品。比如去年，去年大家追逐浮动收益的、跟股票挂钩的，当时我们推出了类似的产品。今年投资风向变了，大家追逐固定收益的，比如债券类的，今年就推出这种产品。这里我要强调一点，比如去年我们推动的浮动收益产品，光大银行当时也预计到可能会有风险，所以我们很多产品都有保本机制，以后100%保本，或者95%、85%保本，在这样的情况下，一旦市场出现预想不到的情况，可以使你的风险、损失控制在一个可控的范围里。今年暴跌了，我们基本上把客户的支出点控制住了。今年固定收益的产品，我们也是把投资的方向，以及它隐含的风险告诉大家，让大家在买的时候，你把这个风险揭示得比较透明，以后大家的抱怨情绪，或者产生纠纷的可能性就会减少。

　　主持人：

　　对投资者来说，就像您刚才说的，选择一个有保本的产品是比较重要的。

　　赵伟松：

　　这一点非常重要，如果没有这些基础的话，真的要亏起来，将会出现四个字“血本无归”，确实有这种情况。光大银行在这方面还是做的非常好的。

　　主持人：

　　光大银行大多数的产品都有保本的机制吗？

　　赵伟松：

　　我们的同生系列都是这样设计的，从同生1号到13号、18号，我们今年每一款产品都是这么处理的。

　　主持人：

　　很多投资者对于光大银行有一个“阳光理财”的印象，像同生和T系列，不同系列的特点是什么？

　　赵伟松：

　　光大银行的产品非常全，从低风险的到高风险的，特别全。一个重要的观点，是要把合适的产品卖给合适的投资者。就好象一个大夫一样，如果一个病人来了，他生命很虚弱，这时候你给他开一个泻药的话，那对病人是很危险的。如果开一个补药，那对他的生命是有好处的。理财产品也是一样，如果一个投资者是低风险的客户，你卖给他高风险的产品，那款产品对他是有杀伤力的。对于这个产品本身，就像药一样，它没有好坏区分，但是当它跟投资者联结在一起的时候，它就有好坏的区分。光大银行在这方面做了很多的工夫，包括我们有内部产品的评级，有外部产品的评级，还有客户的评级，在这种情况下，将产品的风险和客户的风险承受力进行评级，然后给客户介绍产品。比如你有十万块钱，如果你已经买了五万块钱基金，那我们就不会给你推荐一个跟股票挂钩的产品，我们会建议你把这部分资金放在有固定收益的产品上。在这两层含义都说清楚的情况下，我们告诉你投向哪些方面、收益在哪里。理财产品无非是一个桥梁，我们会把你从这个桥梁到达那边的世界描述给你，是否跟你心目中的想象吻合，如果吻合，你就会买我们的产品，如果不吻合，你可以买其他的产品。

　　主持人：

　　今年以来，各大银行在财富管理的概念上有很多的升华，很多银行推出“私人银行”，光大银行这方面有没有什么计划？有没有“私人银行”的打算？

　　赵伟松：

　　现在做VIP客户方面，通常有这么几个层级。一个层级是一般的“理财中心”，在光大银行支行阳光理财VIP贵宾室，这是一个层级，在各个分行会有财富管理中心，财富中心升级了，比如针对100万以上的客户，那就是客户的分层管理，客户细分了。私人银行的层级会更高，他的资产要在500万到1000万。光大银行现在100万以上的，或者是300万，主要看客户的情况，都是属于财富中心。我们现在成立了北京地区的财富中心，对于财富中心这块提出的要求更高。就像咱们去医院一样，有普通的门诊号，有专家门诊，还有特需门诊。私人银行可能是属于特许门诊，专家门诊就是财富中心。我们在这块主要是给客户提供综合性的服务，结合客户不同的人生阶段，他要达到什么样的人生财富目标，给他提出一个人生的财富规划方案，会提供一些丰富的产品选择，有很多增值的VIP服务。比如我们今年下半年有去迪拜的财富之旅，给他们家里的孩子搞了一些马术比赛、马术训练，得到了客户的欢迎。还有一方面，我们将会把财富中心的硬件设施做的非常好，软的环境也配得非常好。我们的人员团队是一个精干、专业、高效的队伍，因为我们做财富管理是一个很长时间的概念，并且要有诚信，要有起码的道德品质。

　　主持人：

　　现在各大银行都在开私人银行，您做这么多年理财，您觉得北京地区500万以上的人群大约有多少？

　　赵伟松：

　　这个数据其实每年都会有公布。其实我个人认为这些数据是冰山一角，真实的客户数量远远大于这个数字。我去过境外很多其他的银行，包括世界上最著名的一些私人银行，境内和境外的高端客户有很大区别。国内一些富豪都是属于第一代的富豪，这些资产是他在竞争非常激烈的市场上血拼出来的，他非常重视这些资产，非常关心自己的资产，他更愿意自己打理。境外的富豪都是传承的，他自己不愿意打理，都是委托财富中心或者是银行家来打理。这是一个很大的区别。我觉得有一个选择的问题，现在国内的理财银行、理财专家还没有成长起来。我提出了一个理财标准，第一，证书不可少，理财要有一个专业的证书，现在国内比较权威的有CFB证书，拿到这种证书，说明你有一定的专业能力。但是光有证书不行，第二，还得有经验，经验不可少，如果一个人光有证书，没有经验，那只是纸上谈兵，只有经过实在操作、有丰富的实践经验，尤其面对复杂的市场环境，很多复杂的金融产品你都了然于胸，这时候你才有实际的操刀能力。第三，如果作为一个理财专家，你要有一定的道德底线，如果客户把钱交给你，你要起了猫腻把钱拿走怎么办？作为一个资深理财师，如果人家把资产交给你打理，你没有给人家带来收益，那一切都是空谈。但是收益也要区分，比如在08年整体的经济环境下大家都在亏，你要做到在挣钱比别人挣的多、亏钱比别人亏的少，这就可以了。经过这些方面的考察，各方面都不错，这样的理财师才是可靠的理财师。

　　主持人：

　　在您接触的客户中，有没有从外资银行转到中资银行的？

　　赵伟松：

　　不仅是客户，包括很多外资银行的理财经理，由于无法面对这种局面，也有转过来的。

　　主持人：

　　这种现象比较多吗？在金融危机以后。

　　赵伟松：

　　相比较而言。以前我们银行的理财经理，光大银行作为一个理财银行的创新银行，以前在我们银行的理财经理只要经过一到两年的培训都能够独当一面，都是外资银行争抢的对象。今年以来，这种现象发生了变化，很多外资银行的理财经理纷纷要到我们光大银行来，这可能跟最近外资银行亏损比较大有关。因为客户总是跟理财经理见面，他会质问理财经理，你是怎么给我推荐的？我觉得有这方面的因素，但不完全是这样，也有可能有些业绩考核方面的因素，有环境的因素，有个人职业选择方面的因素。

　　主持人：

　　在整个金融市场，尤其在全球金融风暴的冲击下，您觉得中国市场跟其他市场有什么不同？最大的不同在哪儿？在金融危机的影响下，对于中国理财市场、理财产品和从事这个行业的人来说，它是有积极的意义，还是有消极的意义？

　　赵伟松：

　　我在正式回答这个问题之前，我先说我的一个观点。比如一块铁，07年的时候是用火猛烧，08年的时候是泼冷水。热冷交替，铁才能变成钢。中国的理财师或者客户很幸运，就在短短的两三年之内既受到火的烤，又受到水的浇，慢慢成熟起来了。很多国家是很长时间才能遇到这种情况。这时候我们就要看到风险和机会，风险和机会的关系很有趣。我有一句话，当大家都认为是机会的时候，它已经是风险了。当大家都认为是风险的时候，里面就存在着机会。所以机会的出现它是带着风险的面具，风险的出现是带着机会的面具。

　　然后我们再来说大陆理财师或者理财行业的情况。前不久在上海开了第一届金融理财师大会，我也参加了，场面非常热烈，气氛非常好。我有一个感觉，这批理财师经过这三年的考验，会脱颖而出的。为什么？因为他们的客户关系、他们对理财产品的认识、他们对市场的把握能力都会跟07年有极大的区别，也跟08年会有极大的区别，因为他们会综合性地考虑问题，不会片面地推荐一些产品，他会结合多方面考虑。一个层面，要判断投资者是一个小松鼠还是匹骏马。大家都知道小马过河的故事，对于一个松鼠来讲，他是要淹死的，如果是一匹马，它就会过去的。第二点，一定要把他的资产总体情况了解得比较清楚，或者说相对清楚，要跟客户有比较好的沟通，建立比较好的关系，在这个基础上才能进行理财的配置。假如他的资产有100万，我要给你匹配，而不能单独卖一个产品，这种单独卖产品是不行的，一定要把客户的资产结构组合起来。比如他现在是单身，还是两个人，还是三口之家，每个时期不同，他的财富目标是不一样的。比如两口之家，刚刚结婚，购买房子是他很重要的一个理财目标。如果是三口之家，孩子还小的时候，教育支出是一个很大的考虑方向。如果要把孩子送到境外上学，这是他很重要的一个理财目标。对于老两口，他对于以后的养老这块是一个很大的理财目标，一定要和理财目标结合起来，然后进行资产配置，买多少的银行固定理财产品、买多少的股票。经过这三年的考虑，我们的理财师一定要判断投资者是哪一类型的，是小松鼠还是骏马。

　　主持人：

　　对于投资者自己来说，经过这次牛熊转换、金融危机的冲击，对于投资者的心理有什么影响？是否更成熟一点？

　　赵伟松：

　　我觉得是这样。人不能过于盲信，不要过于相信自己，人总是过分相信自己，尤其在07年表现得最厉害。经过08年这么大的冲击，大家又失去了信心。对自己的能力不要盲信，对专家的能力也不要盲信，大家听很多基金经理、专家，包括一些股神，包括理财师，觉得他们讲的话字字珠玑，但是经过08年，觉得他们的话也不能全信。我觉得要对整个经济建立长期的信心，为什么？因为人类的创造能力很强，比如在100年前，大家觉得骑马的速度很快，那时候怎么会想到铁路的出现，怎么会想到飞机的出现呢？再往前，人们靠烽火传递信息，后来出现电报、电话，现在又出现了手机。以后会有更高技术、更有创造力的东西出现，这种东西的出现会把生产力带来一个新的水平，经济总是会往上增长的，由什么带动？这是不可预知的，但总要对经济建立长期的信心。

　　在长期往前发展的情况下，咱们做投资，你要看到一些“黑天鹅”现象的发生。有一个学者提出“黑天鹅”现象，大家以前认为天鹅都是白色的，这好象是一个真理，但是只要一只黑天鹅出现，就会把它否定了。在投资市场也是这样，财富积累的速度非常慢，从10万到100万这个过程是很慢的。财富毁灭的速度很快，这里有一个著名的论断，美国有一个帝国大厦，从一层到顶层可能需要两个小时，从顶层到一层两秒钟就到了。08年大家明显感觉自己的资产缩水非常快，你都意想不到，为什么缩水？就是“黑天鹅”现象发生了。07年4000点，大家认为那是一个铁底，打不穿的，没想到打穿了。3000点是钢底，没想到也被打穿了，2500点，那是政策底，国家肯定会救的，后来政策底也被打穿了。所以“黑天鹅”现象一定会出现的。再比如两个人投硬币，正面还是反面？你说正面，猜错了。再投一次，还是正面。但是如果投100次呢？一般人都认为正面、反面起码会有50%的机率。比如两个人，一个是理论派的，一个是实战派的，投了99次，都是正面。理论派的就说第100次应该是反面了，总得有一次是反面。另外一个人说可能还是正面。后来一投硬币，还是正面。后来有人问为什么你会认为是正面呢？他说99次都是正面，肯定是暗箱操作，所以这次一定是正面。所以不能以过去的事情推断未来。但是现在我们的投资，包括信心建立，总是建立在过去的基础上。就像一个小鸡一样，主人今天给他喂食，明天给他喂食，第999天还给他喂食，结果到第1000天，它想主人还会给它喂食，结果没想到主人把它吃了。

　　主持人：

　　非常感谢赵总跟我们谈了这么多内容。本次访谈到此结束。谢谢！