中国银行个人金融部邓璇发言

　　邓璇：感谢主持人，感谢其他银行的同事，之前也已经聆听了各位同事的高见，我在这里做一个补充。最初张总从公司业务谈了一下金融营销，我们讲一下在零售银行业务讲一些特点。之前中信和民生银行的同事也大概提到了我们在个人金融业务市场上客户的特点，跟集团客户最大的区别可能就是我们的客户数量比较的广泛，而且数量巨大，并且非常分散化，市场需求也比较大。

　　我想不同主要体现在几个方面：首先这个理念上面，我们金融营销强调的是针对性，就是我们针对个人客户的生活理财方面的诉求，根据他的投资心理和理财行为特征等等针对性的提出一些解决方案。根据我们个人金融服务的特性，我们营销首先营销更巨向，强调去理解客户他对金融产品的具体的诉求，然后再去做有针对性的做营销和广告，这个跟公司业务做一个整体性的广告方面就不太一样了。

　　第二点，我们个人金融业务营销也更强调品牌的差异化和多元化。因为我们个人金融业务的产品其实相对于公司产品的数量要多得多。现在银行业通过差异化的服务和品牌来作为竞争手段，使得客户能够从银行提供，从原来同质化的金融产品的时代转变更多元化和差异化的服务，这一方面是银行的经营手段，也是为了吸引更多客户必要的手段。

　　第三方面，我们金融营销可能更强调个性化，我们给客户提供的服务，以前在80、90年代的时候，客户到每家银行享受的服务都是一样的，都是同质化的。我们现在想告诉他，现在客户的金融需求越来越多样化，同时我们营销也变得越来越个性化，要传达一个个性化的理念，你到我的银行来办理业务，和到其他的银行我给你提供的有时在哪里，差距在哪里？我要把个性化的东西传播除去。刚才我们讲到了贷款业务、理财业务，汇兑业务等等，体系也是相对丰富的。

　　还有一个民生同事讲到的，我也简单讲几点。零售银行业务的营销和客户方面的差异。第二个以今天的命题来谈谈金融危机背景下的金融营销。专家和我们之前谈到金融危机背景的时候，我们关注的是负面的影响。包括我们今天给出的议题，对金融营销有哪些影响？我今天可能想从一个我们比较少关注的一个角度去理解背景，我们怎么样在动荡的背景当中去寻找和发觉新的增长机会，这是对于我们来说，更有异议的一点。

　　我今天就想举一个财富管理业务的例子。财富管理一直是近两年来，也是各家银行竞争比较激烈的热点。根据我们所掌握的数据，在金融危机之前，2007年全球范围内的财富三分之二都是分布在北美和西欧的。只有三分之一在这两个市场的新兴市场，这一次金融危机提供了一个财富，我想也为我们银行业的财富管理业务的发展提供了一个新的机会。我们就可以在这样一个危机当中去争夺市场。

　　比如说我们的劣势之一我们在财富管理当中的产品不够丰富，我们可能受制于金融市场不发达，以及投资方面的限制，我们投资于境外市场的产品比较受限，这些方面来看是我们银行方面的一个劣势。可能我们提供的金融产品它的保本性和收益性等等相对于外资银行来说，这个时候就等于是我们可以帮助我们去吸引客户的一个手段。

　　另外一个方面也是非常有意思，也是我听说的一个故事。尤其像雷曼相继被收购和倒闭之后，普遍国人的心里，国有背景银行因为有政府作为保障，所以他们纷纷把资产从外资银行转移到中资银行，这也是我从客户那儿听到的一个例子，这也是对我们银行来讲是一个非常有利的机遇。

　　我想讲的就是可能我们在危机的背景下我们可以做一些更积极的一些铺垫或者是积蓄的工作，在下一步增长之前我们会有更多的资源，在我们增长的时候争取更高的收益。

　　关于风险控制方面，主持人也提到了，在香港地区雷曼债券引起的风波。在危机爆发之后给我们提醒，其实我们风险管控的流程不管在什么时期，我们都应该是去执行的，就雷曼债券的例子来说，他发售的时候，有的银行风险管理部门做得比较到位，他会把产品拿出来分析，就是你的风险是什么样的，你产品的结构，然后一层一层的分析，然后给出一个结论，然后是不适合在我们银行，面对什么样的销售，首先他会给一个指引。但是在某些银行可能他会说，第一我判断你是雷曼的，这是一个非常有背景大的公司，其次又是债券，这从理解上来讲又是一个低风险的产品，从这几点直观判断之后，他会做出一个决定，我来代销这个产品，他并没有严格的去进行风险评估，最后给出一个意见的流程，或者即使是履行了，但是他并不是很严格的分析。

　　在这一次危机爆发之后，给我们一个提醒或者敲响一个警钟，这样风险的意义和价值无论在时期还是在衰退时期我们都是应该去执行的。这算是我对风险控制方面一些的理解，我就说这么多，谢谢！