商业银行零售业务急行军：没利润也要留好客户

　　2009年初，当投资者还在因金融危机而畏手畏脚之时，中国的商业银行却已展开了在零售业务上新一轮的地盘争夺战。

　　“现在没办法，我们总归要赚钱的，再不抢就没饭吃了。”对该行优惠力度颇大的存量房贷转按揭业务，一股份制银行人士坦言，“即使没有利润，也要先把好的客户留住。

　　类似的“没办法”并不仅仅发生在房贷上。在零售业务上，各行也均使出了自己的杀手锏。

　　　个贷业务方面，民生银行（600016）继公开推存量房贷转按揭后，又大张声势推出个人经营贷款产品———“商贷通”，口号是要和商户“做生意”，策略是“一回生二回熟”；光大银行逆市推出了“阳光财富”中心，口号是：只有在危机中，才能看出谁才真正是值得信赖的银行。

　　而在代理业务上，工商银行（601398）、平安银行、建设银行（601939）等多家银行则掀起了基金定投优惠潮，申购优惠费率幅度为8折，有银行甚至打出了折扣最低3折的申购费率。

　　在上海，各大银行与基金、保险机构共同举行联系会或客户招待会的次数激增。知情人士透露，建行总行日前还携旗下超过18家分行行长，与各大基金公司在深圳进行了大规模的联谊。

　　危机之下，各家银行在零售业务上尽管绞尽脑汁，但业务却仍大幅下滑。数据显示，2009年1月份，商业银行理财产品不论是在数量上还是总金额上，都萎缩过半。

　　商业银行的无奈可见一斑。

　　“去年（理财产品）我们做了2400亿元，今年总归要有所增长。”逆市力推“阳光财富”品牌的光大银行主管零售业务的副行长李子卿说。

　　按他的说法，理财产品现在是供不应求，“20亿元的产品不到半个小时就被抢光了”，但最大的问题，就是要找到合适的资产池。

　　所谓合适，有三个原则：有短期产品就不做长期，有固定收益产品就不做浮动收益，有人民币产品就不做外币。

　　“如果下半年股市能走强，打新股等高收益高风险的产品我们肯定还是要做，市场也有需求。”李子卿同时强调，现在最大的问题就是看不清楚，三个月都“较难把握”。直接承担零售业务主要工作的支行压力，毋庸赘述。

　　以民生银行”商贷通”为例，银行周边的商户就是其首要产品对象，这势必要求业务人熟悉行业，把握经营风险。民生银行零售银行部消费金融中心总经理周斌坦言：“这将会给支行带来较大压力。”