私人银行该为客户做什么？

    “要知道自己身上的任务，财富不仅仅是个人的，也是家庭的，甚至是国家的，如何保值只是问题的一面。”理财专家崔岳东在一次培训课程上介绍。因为，在为私人银行客户保值的同时，如何使银行服务得以增值，才是私人银行服务的最终目的。

　　招商银行私人银行中心(上海)副总经理张印君在接受《投资者报》采访时表示，2006 年以来，许多客户的个人财富出现了巨幅增长，对于这些客户来说，除了替他们管理资产，还需要实现更大的边际效应，而这需从提高客户“品位”做起。比如，珠宝鉴赏便一半是兴趣，一半是投资，而兴趣就是培养客户从“富”到“贵”，就是私人银行的增值服务。对于这些品位，如果具备，可以增强，如果没有，可以慢慢培养。

　　逐步培养贵族气质

　　为了使私人银行最大增值，私人银行家在整个银行的支持下，努力为客户提供精神层面的服务，以唤醒其“贵族意识”。

　　然而，从拥有物质财富，到拥有贵族气质，中国富人经历了不止一代人的蜕变。

　　在上世纪80年代，在中国内地，有人以在脖子上戴金条显富，现在这种情况已经减少了很多，代之以珠宝。崔岳东认为，英国女王头上的珠宝，不仅价格昂贵，更在于它的独一无二。而在财富积累之后，人们就有了对珠宝鉴赏的兴趣，以不断提高品位。

　　“人在解决生计问题之前，没有兴趣考虑这个问题；但是有了钱，就有了对珠宝等奢侈品的兴趣，或者说把这种潜力挖掘出来。有钱之后，如何提高品位，提升品位的档次，就是私人银行增值服务的内容之一。” 张印君表示。

　　张印君介绍说，招商银行在这方面有一个系列的服务，比如：组织私人银行客户参加高级会所的现场古董展览，并邀请古董专家作讲解；世界两大拍卖会在内地预展的时候，银行会开招待酒会，组织私人银行的客户前往参观。而在平时，则会组织企业的高端客户、私人银行家，进行高尔夫球赛，以此为平台，进行沟通交流。

　　“这完全是增值服务，既是企业高管、知名人士进行沟通的平台。在‘贵族’气质上，也是一个慢慢培养的过程。”张印君告诉《投资者报》记者。

　　中信银行私人部总经理张秋林则表示，很多富人除了关心他的事业、财富增长，还需要使自己，或者后代变得更有品位。所以家庭增值服务也是私人银行客户在未来几年中非常需要的。比如艺术收藏品的投资咨询，私人医生、健康顾问的咨询等等。

　　一位外资银行的私人银行家告诉记者，在国外，私人银行家可以陪同客户进行珠宝鉴赏，甚至与客户同往拍卖场进行竞拍。但是，由于目前国内珠宝等投资品还缺少公开的市场价格，尚不成熟，因此仍需慎行。

　　协助家族财富传承

　　近年来，随着“富二代”的群体性崛起，如何让父辈积累的资产实现平稳交接，就成了迫在眉睫的问题。

　　“私人银行的重要职责之一，就是如何做好财富传承。以前讲‘富不过三代’，而我们的理念就是如何把财富传承下去。” 张印君表示，一方面，可以把家族企业、家族财富，与家庭财富分开，将家庭财富独立管理，这样，即使企业倒闭了，也仅仅是企业的财富出现问题，但并不会影响到家庭。第一代创业，第二代如何传下去，要不是资产隔离，风险就比较高。

　　“从服务角度看，私人银行是一个注重家族服务，从生前和身后的全方位、全时间段、全空间段的概念服务。” 张秋林表示，“但是，由于没有明确的监管政策，目前私人银行还没有全球委托资产管理的服务。随着市场潜力越来越大，富裕阶层不断的增长，私人银行离岸转向在岸，已经是一个不争的事实。”

　　边际效应增值模式

　　私人银行真正的核心是资产管理，然后才是增值服务。东亚银行有关人士认为，私人银行客户和普通客户的理财需求，从本质上并无太大区别，基本都是希望财富保值和增值，从而达到财务自由和实现人生规划的目的。

　　私人银行有两种在国际上通行的分销模式，以美国为代表的地区，比较通用的是经纪人、经销商模式，以欧洲为代表的是全面咨询顾问模式。

　　目前，中国私人银行的市场整体处于起步阶段，但亚太地区是一个非常有吸引力的私人银行市场，因为它的发展潜力是非常大的，私人银行客户对边际效应的要求也日益觉醒。

　　张印君认为，中资银行的私人银行更懂得本地客户的需求，侧重在岸市场，因此在资产管理方面并不输于外资银行。而在本土市场稳扎稳打的同时，招商银行已经迈出了国际化的步伐。

　　招行私人银行部常务副总经理王菁表示，私人银行的价值链是更强调以客户为中心。获取客户之后，首先要对客户提供顾问服务，形成投资建议书，并得到客户的认可基础上再执行交易，维护客户关系。

　　私人银行的顾问销售模式，首先从了解客户开始，包括对客户的财富状况、投资偏好、风险承受程度等做一些深入的评估，并在这个基础上做一些规划和建议。在规划和建议的基础上，跟客户反复沟通，得到认可之后，再做资产配置。资产配置最后通过产品的交易来实现。