话语权决定银行"后发优势":保险业综合经营提速

　　“银行参股保险对保险业影响几何”系列报道之一

　　编者按 在金融业综合经营的大背景下，银行参股保险早已是“山雨欲来”。近期针对多家商业银行欲参股中小保险商的传闻，已经在保险业内引起各色反应。由银行机构在此轮混业并购中唱响主角，意味着混业竞争格局的加剧，各类型、各规模的保险市场主体都难以置身其外。

　　业内普遍认为，对被参股的中小保险商而言，重大利好在于有望进一步推动银保业务出现“质的飞跃”；对于未被参股的中小保险商，基于其对银行中间业务的贡献，短期内未必产生严重冲击，但不排除参股银行今后受利益驱动与逐渐成长起来的被参股保险商缔结排他性合作，这将对其业务拓展尤其是银保业务形成重大冲击；相比之下，已经拥有保险业足够市场份额及全国性网点资源优势的大型保险商，或不得不加快推进综合经营试点步伐，或努力做一名更加专业的保险服务商，以此应对意欲提供“一站式”金融保险服务的银行业巨头的竞争。

　　显然，坚守保险业既有的个险营销这一“第一渠道”传统优势，是所有未被参股保险商需要重新审视的重要法宝，做大做强保险主业，是大型保险商当前更为现实的选择。针对银行参股保险对保险业带来的多重影响，本报从今天起推出系列报道，将从多侧面、多角度聚焦这一市场关注的热点话题。

　　7月17日，中国平安发布公告称，中国平安股东大会已通过公司章程修正案，将公司经营范围条款中的“投资保险业”修改为“投资金融、保险业”。

　　首次在经营范围条款中突破保险业这一投资领域，无疑表明中国平安进一步明确了自身涉足金融业的综合经营战略。作为业内率先启动金融行业综合经营试点的金融保险集团，中国平安20年来已精心搭建起集保险、资产管理、证券、信托、银行等多个金融行业于一体的综合经营框架，已经出现综合经营优势带来的交叉销售增长。而此前，寿险行业龙头老大中国人寿也已成功参股广东发展银行，双方股权合作的结果是进一步提升了银保代理业务的规模和品质。

　　保险参股银行的“大吃小”现象，此次将转换主角再度出现。不久前，传出多家商业银行向监管层递交申请欲参股多家中小保险商，有关申请目前仍处在银监会待审批的阶段，尚未提交至保监会。显然，针对觊觎已久的保险业务，大银行机构希望自身能够掌控更多的话语权。

　　“不仅会促成银行保险的快速发展，而且对大保险商而言，显然会加快综合金融步伐加以应对。”光大证券分析师肖超虎称，由于银行参股保险还需要经过一段时间的准备，大保险商仍有一些时间来应对即将出现的新竞争格局。

　　银行机构：话语权决定“后发优势”

　　据悉，除此前关于中国建设银行入股幸福人寿的传闻外，涉及银行参股保险的传闻，还有交通银行拟收购中保康联人寿50％股权、工商银行拟收购太平人寿部分股权、招商银行拟收购招商信诺人寿50％股权、北京银行拟收购太平洋安泰人寿50％股权，参股比例多处于50％或以上水平。

　　在业内人士看来，银行参股保险，将产生的直接变化在于，其盈利模式将由传统的收取代理手续费进一步扩展到分享银行保险快速扩张带来的保险公司盈利增长。这一业务覆盖范围的拓展，有助于降低银行自身对单一周期性行业的依赖。

　　一直以来，银行基于保险业务的地位，在于单纯代理销售保险产品收取管理费体现出来的渠道垄断。业内人士认为，一旦银行参股保险公司并拥有绝对的话语权，既有的渠道优势会因为盈利模式变化和共同利益驱动产生“质的飞跃”，进化为共同开发客户资源及共同开发新产品，体现出明显的“后发优势”。

　　由于通过银行渠道销售的保险产品多为投资型保险，保障程度低，主要卖点在于其投资收益率和目前普遍高于银行存款利率的最低保证收益。有分析认为，客户对于银保产品的忠诚度显然不比个险代理人渠道，因此银保渠道对于保费收入的贡献在于渠道本身而非产品本身，加之目前保险产品消费仍处在主动营销、被动消费阶段，因此，渠道优势显而易见。

　　“以中国平安为例，其各级分支机构及营销服务部门3000多个，而中国工商银行拥有近1.7万家境内外机构，是中国平安的5倍多。”联合证券分析师张黎认为，借助于银行的渠道，被参股中小保险公司可实现快速扩张，以较低的初始成本将网络覆盖到更广泛的客户群。

　　除去网点资源外，客户资源丰富是国有银行另一个最为明显的既得优势，通过直接参股保险公司经营保险业务，改变以往单一做银行业务的局限，有助于充分挖掘这一优质资源并共同开发新产品，这将极大提升银行客户对于保险产品的忠诚度以及业务的稳定性，并通过为客户提供“一站式”金融服务提升银行机构的竞争力。

　　保险“混业参与者”：坚守核心主业

　　“我们注意到，中国平安的银行保险网点与农业银行经营网点相当，换句话说，如果哪家保险公司得到农业银行的销售渠道，他就可以快速复制中国平安的银行保险市场规模。”

　　联合证券分析认为，随着被参股中小保险商的成长，初期未必受到排挤的银行嫡系以外的保险公司，将会面临渠道网点数量下降的风险，其后，参与混业的银行和保险公司的主动出击，又将进一步挤压原本属于非银保渠道的潜在理财型保险业务市场份额。

　　的确，银行的渠道优势、客户资源优势非各大保险商所能比拟，这正是此轮由银行唱主角的“大吃小”混业态势带给保险业的最大震动。但鉴于数量众多的保险商对于银行既有中间业务的重要贡献，在混业初期，未被参股的保险商未必会受到严重排挤。然而，大型保险商乃至先行参与混业的保险巨头，会是另外一番盘算，即加快推进综合经营战略，以取得相对有利的竞争地位。

　　“中国平安理财型保险占比为71.6％，中国太保为63.4％，均处于较高水平，可见两家公司对于理财型保险产品的依赖度之高。”联合证券认为，为避免银行保险业务市场份额今后可能出现的下滑威胁，除非3家上市保险公司通过股权关系（包括银行参股保险和保险参股银行）来维系和巩固银行渠道或加快进入未参与混业的银行渠道，否则，未来的理财型保险业务必然会受到较大冲击。

　　自2006年9月保监会发文放行保险机构投资商业银行股权，中国人寿已成功入股广东发展银行，中国平安则成功整合深圳商业银行和平安银行资源为旗下单一品牌的深圳平安银行。保险参股银行尽管先行一步，仍然不敌此次来势汹涌的多家银行机构对多家中小险企的参股计划。

　　并且，目前仅仅是中国平安先行整合单一品牌下的银行资源，真正开始涉足银行业务，混业并购，会否成为保险业未来资本运作的重点，仍依赖于市场环境、政策环境和监管手段的许可。银行参股保险，抑或保险参股银行这一更深层次的银保股权合作，有待于银监会、保监会就跨业监管难题达成协商解决方案。

　　和拓宽业务范围相比，做大做强保险主业是大型保险商当前更为现实的选择。

　　此次在经营范围条款中突破保险投资领域的中国平安，近几年来已经着力加大寿险营销队伍建设，在增加个险营销人员数量的同时，加大考核力度提高人均产能。作为寿险公司的核心产品，个险渠道产品这一核心业务的快速增长带动了中国平安近年来新业务价值的提升。

　　面对新的竞争格局，各保险商做大做强保险主业的一个重要手段，显然是加快发展个险核心业务，毕竟对于参股中小险企的银行机构而言，其最重要的优势仍在于庞大的银行销售渠道，大型保险商特有的庞大个险营销队伍的建设，并非一日之功，难以快速复制。

　　“在综合经营趋势下，不论是保险业还是银行业，未来几年应当会出现专业化的发展方向，即主营保险业务的保险公司和以银行业务为特长的银行机构，各自的优势和特征将逐渐明显。”中国人寿总裁万峰如是称。

　　面对混业时代的到来，已经具备综合经营条件的大型保险商，一方面会抓住有利时机加快布局综合经营战略，另一方面继续坚持做大做强保险主业，提升个险核心业务的品质和规模。努力做一个具有保险特长的综合金融服务商。