营销员产能略降 人保寿险筹备大幅增员促收

　　前有中国人寿、平安人寿等堵截，后有华夏人寿、富德生命等追兵，人保寿险的转型压力不小。

　　据人保集团近日披露数据显示，上半年人保财险、人保寿险、人保健康分别实现总保费收入1463亿元、677.8亿元及128.5亿元，同比增长10.7%、16.1%、-8.3%。集团实现净利润180.

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　　作为目前主要依赖银保渠道的寿险公司，其在上半年的市场排名无论原保险保费还是规模保费均较去年同期上升一个位次，分列市场第四及第五位，但近年来不断以转型为目标的人保寿险在个险渠道上的竞争优势依旧不明显，特别是其上半年营销员产能较去年同期略有下降。

　　“银保强个险弱”难改

　　虽然人保集团提出上半年已全面进入战略转型阶段，但银保渠道表现依旧强势，占比不降反升。

　　据人保集团披露数据显示，上半年人保寿险实现原保险保费收入671.6亿元，同比增长15.7%；其中银行保险渠道、个人保险渠道及团险渠道分别获得保费453.9亿元，157.3亿元和60.4亿元，较上年同期增长20.3%、21.7%和-18.1%。

　　人保寿险自成立后所获得的爆发增长，主要就依赖其追求规模保费的发展方式，突出做大银保业务，而近年来随着监管政策的引导及自身的盈利需要，人保寿险的银保渠道保费收入占比呈现出下降态势，从2011年的占比约85.3%到2012年的约72%，再到2013年的65.7%，2014年的63%，结构在不断优化。

　　而上半年一般都是保险公司冲规模的时段，2014年上半年人保寿险银保渠道占比为65%，今年上半年则略有上升到67.6%。其中长险首年保费收入中趸缴同比提升23.4%，期缴首年下降3.9%，期缴续期保费收入下降20%。从数据不难看出，人保寿险在银保渠道调结构的力度不大，近两年依旧以趸缴产品为主力，能够为公司带来的价值也有限。

　　相比银保渠道的规模路线，个险渠道的结构调整则更为明显。上半年，个险渠道长险首年保费收入126.6亿元，同比增长16.5%，其中趸缴保费102.5亿元，同比增长5.4%，期缴首年保费24.1亿元，同比大增111.8%，实现期缴续期保费23.9亿元，同比增长46.7%。

　　但值得注意的是，随着上半年保监会取消营销员资格考试，部分同业公司的营销员数量大增，直接拉动价值保费的进一步提高，而人保寿险个险营销员数量从去年同期的93927人提高6.6%至100151人，2014年年底营销员数量为94648人，增速较慢。同时，营销员产能也由2014年上半年的人均10566元下降至9084元，月人均寿险新单数目2.45件。

　　“上半年整个寿险行业人力资源增长幅度比较大，人保寿险整体幅度不算最大，因为公司主要抓有效人力增长，对没有达标的营销员做了一些清理。”人保寿险副总裁钱晓勤对《中国经营报》记者说道，“从9月份开始，公司整个系统中人力增长是一项重头工作，上半年经营业绩比较好，做了很多前期基础性的准备工作，下半年会持续，各项投入力度也会持续增大。”

　　在汇丰银行近日为中国人民保险集团撰写的研报中也指出，上半年人保寿险人力仅有6%的同比增长，在所有中国上市保险公司中最慢，这也是他们“不喜欢”看到的。

　　“虽然保监会取消了营销员的资格考试，但现在北京试点要考的是分红险、万能险等考试，难度其实更大，在第一次考试中，最好的一家公司通过率也仅有4成，因此现在看保险公司增员，数量是一方面，真正的有效人力能达到多少才更关键。”一家寿险公司个人渠道相关负责人告诉记者。

　　据记者了解，人保寿险目前已在研究新的基本法，争取9月初正式推出，这将对接下来公司个险渠道作用的发挥有重要影响。

　　保险业务价值链寻突破

　　2015年上半年，人保寿险凭借670亿元的原保险保费收入超越太保寿险排名市场第四，同时凭借706.9亿元的规模保费排在第五位，而排在前的除了原有“强敌”外，华夏人寿以802.3亿元的规模保费跻身第三。

　　“人保寿险的目前市场位置对其策略的选择有一定影响，如果结构调得过猛，好不容易争取来的市场份额可能会下降得比较快，特别是面对后发险企的发力，所以它的银保渠道现在基本维持在60%左右的位置，短期内不会有太大的变化，而且从其目前人力的配置看，其也不具备快速调结构的资本，只能慢慢来，阵痛在所难免。”一位不愿具名的保险行业分析师对记者表示。

　　在此背景下，对公司的投资能力要求必然较高。数据显示，上半年人保集团总投资资产达7539.2亿元，较年初增长9.1%；年化总投资收益率达到8.8%，同比上升3.7个百分点，且人保健康上半年实现盈利8800万元，主要亦是依靠投资收益。

　　记者从人保集团了解到，面对一系列的压力和挑战，下半年集团将以保险主业为基础，在构建保险业务价值链方面取得新突破。

　　人保集团拟在下半年筹建四大子公司，一是互联网金融服务公司，推进集团“互联网+”战略布局，探索传统主业与互联网相契合的商业模式；二是再保险公司；三是养老金管理公司，该公司将开拓企业年金、职业年金等新领域，与相关业务板块优势互补；四是第三方支付公司，旨在整合各业务板块前前后后的客户业务资源，打造集团面向互联网金融的关键环节。

　　据悉，上半年，集团电网销产能进一步释放，集团实现电网销保费收入2677万元，同比增长15.4%，其中人保财险电网销保费增长14.1%，寿险则大增186.1%。此外，集团已于今年4月正式提交申请成立专业养老金公司，下一步会在保监会和人社部协商之后进一步上报国务院，进而向人社部申请获得基金受托人和账户管理人资格，形成全牌照的养老金管理公司。与此同时，人保集团所探索的养老社区也已在大连、青岛开始试点。