船小好掉头。
在今年半年报业绩说明会上,国寿掌门人杨明生不再坚持上任之初立下的“三分天下必有其一”,而将转型升级提升内涵价值树立为发展思路。并确立国寿梦就是强司梦,就是要实现从做大向做强迈进。
时间已过去几个月,国寿转型之路走得怎样?对此,
日前记者赶赴国寿赶赴保费第一大省江苏进行采访,剖析中国人寿在区域市场的转型样本。侧翼超车,转型初显成效。数据显示,今年8月,中国人寿保费规模尽管同比仍下跌,但环比以48.48%的增长幅度领衔。
保障型产品拒绝快餐消费
相比理财型产品,尤其是在网上直接点击就可以购置的较高收益率的产品,面对面销售的保障型产品,显得有些落伍了。
但在中国人寿顾山营销部主管及其创始人郭菊英看来,这种观点是只见树木不见森林。保障型产品最需要面对面销售,最需要长期信任。快餐式的销售,只能给公司和自己带来麻烦——退保!
在5万多人口的江阴市顾山镇,活跃着两家寿险公司。占据当地90%市场份额的中国人寿顾山营业部,自1990年成立以来,从最初的3人拓展至目前近百人,2009年率先在全国乡镇一级寿险营销服务部突破了新单保费1000万元,2013年新单保费突破2000万元,今年1至8月已经实现新单保费1957万元,被称作全国乡镇一级寿险营销服务部“第一家”。
郭菊英解释说,作为乡镇一级寿险营销服务部,这样的保费规模并不奇怪,因为在整个江阴地区,经济基础良好,经济发展均衡,有购买力的消费者比比皆是。相比之下,营销员的创费压力并不是太大,但关键在于,营销员需要了解客户的真实需求,向他们提供合心意的保险建议。
调研中记者发现,她的团队中高产能营销员的诸多客户,均是资产过亿的富商巨贾,年交近百万元保费也很普通。试想,巨大数字背后必须是相互信任的建立。只有这样,才形成稳定、优质的客户群。
她的团队只是江苏中国人寿今年开始的坚持将“蓝海战略”作为转型升级突破点的一个案例。
“总公司已经明确了指导思想,专注优质业务,不提保费规模,在结构调整的问题上,必需放眼看长远,因为寿险业务经营是一场没有终点的马拉松比赛,今天自己挖下的坑,今后迟早要跳下去。”中国人寿江苏省分公司个险部总经理祝斌对记者称。
但转型仍带来量价齐升。
从市场份额来看,中国人寿在江苏市场上占据明显优势。据江苏寿险行业报告显示,今年前8个月中国人寿的个人营销业务实现保费收入152.73亿元,市场份额为44.09%;太平洋人寿的个人营销业务实现保费收入51.22亿元,市场份额为14.79%;平安人寿的个人营销业务实现保费收入61.41亿元,市场份额为17.73%。
给营销员设立安全网
保监会主席项俊波上任之初,就痛批销售误导的顽疾。在2014年保险工作会议上,项俊波还表示自己会继续将治理误导推行下去,无论是十年还是更长时间,直至消除误导行为。
在监管的高压下,顽疾很难彻底消除,主要是利益在作怪,把不合适的产品卖给不合适的人。但要是适销对路,干干净净卖保险,换位思考,真正以客户为中心,销售误导必无生存之地。
数据显示,目前全国保险营销员共计300万人,创造保费收入达15000亿元。几百万人群的营销员体制改革正在有序推进。但改革需要时间,不可能一蹴而就。
王小强是江苏国寿南京公司的一名营销员,他给记者算了笔账:除了公司每年给自己保的意外险和医疗保险外,每月还从业务销售佣金中抽取部分,加上公司补充部分,合计形成销售年金制度。对于重大突发性疾病和交通事故,公司还出资建立了关爱机制。“有了上述保障,我们干活时心里不发毛。静下心来细细评味顾客需求,尤其是高端客户的需求”,他安静地说着。
江苏公司在未来三年规划中明确,要有一个确保。即“确保员工人均年收入增长不低于8%,其中,基层低职级员工人均年收入增长不低于10%,销售人员综合收入水平明显提高。同时,员工薪酬福利水平在国寿系统和保险行业均具有较强的竞争优势”。
大数据时代和技术创新,触发跨界营销等现代商业模式创新,对正在转型发展中的保险业提出了新课题。祝斌透露,对于适合80后90后的营销模式还需要进一步探讨,如何对接互联网营销、创新80后90后的服务营销模式是未来将重点突破的领域。
截至8月底,国寿江苏个险渠道提前4个月完成全年业务关键指标,队伍规模突破6万人大关,净增1.3万人。
我来说两句排行榜