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人保寿险温州支公司:一个三级机构的成长样本

2012年07月05日08:02
来源:《证券日报》
一线微调查
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  编者按:中支公司作为保险行业地方性三级机构是保险公司最前沿的一线触角,不仅有着敏锐的市场触觉,也是各家公司捕捉市场信息的前段触角,摸爬滚打在一线的这些保险人也许说不出什么大道理,但是从他们嘴里说出来的往往是最鲜活最务实的市场“真经”。《证

券日报》保险周刊在前期系列“走转改”的基础上,对本报采访过的基层人物与机构将保持持续的关注。

  本报见习记者 孔瑞敏

  作为保险公司的最敏感的触角,地方性三级机构对于市场的感受或可反映一些微妙的变化。

  “在今年的金融环境下,特别是温州民间借贷风波之后,老百姓和企业老板一样,口袋捂得更紧了。而且,自从有了七个不准,市场也发生了些许微妙的变化。”

  说这话的是人保寿险温州市中心支公司党委书记兼总经理刘轩宏,而他口中的“七不准”指的就是《关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》中所提到不准以贷转存、不准存贷挂钩、不准以贷收费、不准浮利分费、不准借贷搭售、不准一浮到顶、不准转嫁成本等七条限制性规定。

  个险:难寻提高留存率良方

  2008年是他进入保险行业的第9个年头。那一年,他被调任到现在的岗位,作为第二任一把手,开始主管当地各项事务。四年的时间,人保寿险温州中心支公司近千名内外勤员工,年收保费总额达到近十亿,迅速跻身当地寿险公司前列。

  “零八年我们刚进入市场,想要取得多大的成就也不可能。那一年还主要是以定策略、修内功为主。”刘轩宏说。

  人保寿险温州中支当时以总部规模效益化思想为纲领,定出的市场策略是“银保为突破,团互为重点,个险为基础”。

  而其四年的成长经历,或可看做是一家三级保险机构的成长样本,甚至与很多以银保起家的保险公司有许多类似之处。窥一斑而见全豹,笔者也试图从人保寿险温州中支的成长历程中解析一个新三级机构的成长历程。

  “新招聘的员工中有很大一部分是从同业来的有从业经验的人,大家在文化传统、背景上十分不同,需要对于新的制度、文化上培养认同感,另外还要体现人保的特色,这需要很长的时间来整合。这看似无形,实则影响巨大。”刘轩宏说:“个险是一个打基础的渠道,很难在三五年内实现盈利。相反铺设个险渠道在很长一段时间内都只是一个“吃”成本的事情。我们需要先用银保的渠道的突破,在市场上取得口碑,让同业认同。”

  浙江是经济大省,人口小省,第六次人口普查的数据显示浙江只有常住人口5400万,全省第一大市的温州的常住人口只有950万。这就造成了铺设个险渠道的先发优势不明显,业务员来源的充足度不够。

  温州的业务人员数量不足是先天造成的,但是温州的件均保费却不低。”据了解,在山东、江苏等人口稠密的大省业务员人均保单件数高,但是件均保费比较低,一般件均保费在三千到四千。而在温州则恰恰相反,温州件均保费能达到一万多,这就造成了业务员队伍中收入分化很厉害。大单高手当然容易留存,而做的不好的,可能每个月只有几百块钱,挣扎在贫困线以下,甚至有时忙活一个月却颗粒无收,这些人的结果当然是很快就流失掉了。

  另外,营销员税收压力也非常大,要缴纳个营业税、城市维护建设税、教育费附加和人所得税。由于现行保险代理人制度的不完善,许多保险代理人为了让自己退休后有相应保障,采取了自行缴纳基本养老金等方式为自己的养老医疗做准备。但是,对保险代理人自行缴纳的基本养老金、医疗保险金、住房公积金等部分能否在个人收入的税前扣除或给予减免等细则,现行税收政策中尚无规定。也就是说,如果他们想给自己缴纳社保,就要拿着税后的钱去缴纳原先可以税前列支的社保金等,这也进一步造成这个行业对普通大众的吸引力变小。

  刘轩宏告诉记者,目前还没有找到更好的提高留存率的办法。从温州市场上的寿险公司来看,个险业务的市场排名,跟其进入市场的时间早晚有近似性。这就表明寿险公司要做好个险业务,跟其是不是先期占有了一定的市场资源有关系。越是后来的公司,越难做。因为不可能所有的人员都新招聘,若从同业找到一定的带头人的话,成本越来越高。而且这些人不一定会来,来了也不一定是好的,存在实验失败的可能性。这就造成后来的公司举步维艰,业务量一直在低位运行。

  银保:“门当户对”的博弈

  “人保寿险还是出身名门的,有人保集团的品牌光环在,但是至于在市场上能够有多少作为,大家还都持观望态度。对于大型银行来讲,因为国字背景和品牌优势,他们大多愿意与人保合作。大银行与大保险公司之间的合作也讲究地位的门当户对和网络铺设上的匹配度。”刘说。

  如果说大银行和大保险公司之间的合作是强强联合、门当户对的话,那中小保险公司的产品若想进入大银行的网点,则有点类似“攀高枝”了。新进入的保险公司往往避重就轻,跟中小银行寻求合作。因为在四大银行那里,他们的议价能力不强。银行的准入门槛也比较高。即便准入了,竞争成本也会比较高,因为几乎所有的保险公司都盯着四大国有银行,所以可能前期的投入甚至不足以覆盖成本。

  相反,中小股份制商业银行,对大保险公司而言是辅助渠道,但竞争相对不激烈,这对新进入市场的保险公司来说较容易突破,而且投产比会比较可控。每家保险公司都会根据业务要求和策略安排,有选择地选择几家银行开展合作,如果所有的银行都合作的话,就牵扯到资源的分配问题,难以保证重点渠道的产出了。

  “人保寿险如果选择中小银行合作,受制于其我网点数量的限制,业务量不一定能够做大,所以必须在大家都关注的主流市场上有所作为。我要做的是市场的领跑者而不是跟随者。”

  2011年人保寿险温州中心支公司在银保市场上的业务量升至第一名的位置,银保渠道实现保费收入6.41亿元,当年总保费收入同比增长35.71%。目前人保寿险温州中心支公司合作的银行除了工农中建,还有邮储银行、民生、招商、浦发等,逾千家网点,为年度业绩突破的突破奠定了坚实的基础。

  新政:宁可不做也要安全

  “银保新政的影响在去年和今年的反映比较明显,今年确实金融环境下,特别是温州民间借贷风波之后,老百姓和企业老板一样,口袋捂得更紧了。”

  据记者了解,民间借贷风波过后,在温州地界上的险企明显感到人们对于现金的渴求更多了。

  温州的超过百万的大单数量非常多,借贷风波之后,民众心态转向保守,更愿意把现金留在自己的口袋里,购买豪车、大额保险的人数量也减少。而企业主出于对现金流动性的要求,纷纷将保单抵押或退保,造成保险公司保单抵押贷款数量增多、退保金额增高。

  应对银保新政,刘轩宏带领他的团队开始了八小时以外的公关,培养银行的铁杆柜员,主要针对银行的高端客户开办理财沙龙等来度过难关。

  “七不准以后,市场发生了微妙变化。什么能做,什么不能做,并非都已泾渭分明,出于安全的考虑,一些银行网点宁可保险业务账面数字为零,也要避免哪怕一丝违规风险的发生可能,这种情况对以银保为主打渠道的寿险公司产生了极大的困扰。”刘说。

  比如借款人意外伤害保险,目前尚未明确是否属于七不准的禁止之列。

  所谓借款人意外保险,是一种专门为贷款客户设计的意外险产品,被保险人为借款人,一旦被保险人出现意外身故或者残疾,保险公司会按照约定进行赔偿,但是赔款会首先支付给贷款机构用于归还贷款。超出贷款本息和的赔款才会支付给借款人(或继承人)。举例来说,在银行办理贷款的客户,如果贷款一万块钱,一般每月只须支付两块钱保费,贷款一百万的话,一年才两千四百块钱保费。贷款客户出现意外身故或残疾而,保险公司可以承担相应的还贷责任,对于贷款人、保险公司和银行都有好处,是一件可以实现“三赢”的事情。近年来人保寿险温州中心支公司也发生了数起借款人意外保险赔付案件,赔付金额都在一百万左右。

  成立四年来,人保寿险温州中心支公司经历了银保渠道的发展,也尝到银保新政带来的阻碍,同时又身处民间借贷风波潮涌的大环境中。在采访的最后,刘轩宏告诉记者,他们与其他险企一样经受着行业转型之痛,同时也在积极寻找使行业向好的方法。

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