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存款“变形”记

2012年05月18日07:30
来源:第一财经日报

  存款外流,这个看似让银行行长头疼的问题,从某种程度上来说,“始作俑者”之一恰恰是银行本身。

  “客户经理能拉来存款当然好,但如果拉不到,能让客户在本行的金融资产有所增长也一样。”近日,一位来自江浙地区的某国有银行支行行长向《第一财经日报》表示,客户的金融资产有很多种形态,例如存款、黄金、理财产品等。“只要留在行内,不必太在意资产的形态。”

  这看似简单的一小步,却是商业银行经营管理的一大步这意味着,银行正由单纯的存贷款考核体系,向更注重资产管理能力的考核体系转变。在银行业更为发达的国外,资产管理能力往往被视为银行核心竞争力来源之一。

  驻点券商拉存款

  “现在存款主动营销的重心在第三方存管业务。”一位江浙地区银行客户经理对本报表示,这块业务是存款营销的突破口,被视为源头性、基础性工作。“一些银行的个人客户经理甚至经常在券商营业部驻点,营销存款。”

  所谓第三方存管,是指证券公司将客户交易结算资金(俗称“保证金”)交由独立于证券公司的第三方存管机构存管。符合一定条件的银行就是这个存管机构,而这部分资金在银行账上则体现为存款。

  众所周知,为了营销客户,证券经纪人会在银行网点驻守,但一直以来,鲜有银行客户经理在券商驻点。一来,银行身段颇高;二来,之前银行的存款压力也并不太大。但在负利率导致存款持续外流,银行负债业务压力大增的情况下,银行客户经理也开始效仿证券经纪人,驻守券商网点。

  上述银行客户经理解释称,看重第三方存管业务起源于2007年,当时股票市场火爆,存款大量进出股市。对于银行而言,如果第三方存管客户的规模足够大,就能形成庞大的保证金存款规模。

  事实上,银行网点的人手并不充裕。一个功能齐全的网点约需配备15名员工,岗位包括大堂经理、柜员、会计主管、客户经理等。其中,客户经理一般只有两个:一名对公客户经理、一名对私客户经理。

  仅就国有大行而言,在东部发达地区一个银行网点拥有的客户数量一般要超过2万名,其中高端客户一般也有两三千人。这意味着,对于网点的个人客户经理而言,即使撇开大量低端客户群不顾,维护规模庞大的高端客户群也是一个沉重的负担。

  “现在银行人手这么紧俏,网点还能腾出人来驻点券商营业部进行存款营销。这一现象本身就已足以说明银行存款压力之大。”上述江浙地区的某国有银行支行行长表示。

  尽管人力资源成本颇高,但这项业务带来的回报却是丰厚的:以上述客户经理所在的支行网点为例,截至4月末,该支行拥有存款余额16亿元,其中第三方存管业务的保证金存款就达到2.7亿元,占比之高可见一斑。

  存款“内”流

  尽管存款压力大增,但事实上对于银行而言,存款外流更像一个似是而非的问题。

  2011年,持续的负利率浇灭了居民的储蓄热情,但却意外唤醒了居民的理财意识。整个2011年,银行存款萎靡,而同期银行理财产品出现了爆炸性的增长,并且这种情况在2012年也得以延续。

  根据普益财富的统计,2011年,我国银行理财产品发行数量为19176款,较2010年上涨幅度为71.4%;产品发行规模为16.49万亿元人民币,较2010年增长幅度高达1.34倍。而同期,银行的人民币存款仅增加9.63万亿元。

  “其实,银行能提供的个人金融产品远超居民想象,除了众所周知的理财产品外,还有黄金、白银、信托产品、银保产品等等。”一位山东省国有大行个人金融部负责人对本报表示,不同客户需求不同,相比于低端客户,高端客户对收益率的敏感程度反而较低。

  该山东国有大行人士解释称,几万块的理财产品比拼的是收益率,营销几百万、几千万甚至上亿的个人客户,比拼的就是服务。“高端客户更看重的是对其身份的认同,这部分客户是营销的重点。”

  一位浙江的银行客户经理则举例称,他所在支行销售黄金价格比另一银行每克贵2元。但客户最终还是通过他,一次性买了13.5公斤黄金。“算下来客户总共多花了2.7万,主要原因就是我们之前的高品质服务给客户留下了良好的印象。”

  对于高端客户,银行客户经理加大营销力度,销售高端理财产品;收益率敏感的中低端用户,则受负利率刺激,亦更多地将资金摆布在理财产品上。从效果上来看,理财产品的放量增长对存款形成了一定的“挤压”。

  一位股份制银行人士解释了这种无奈,尽管理财产品会“吃掉”存款,但其他银行都在做,“你不发理财产品,客户就流失了”。

  事实上,从整个银行体系的角度看,无论是理财产品,还是存款,这些资金大部分都留在银行体内,使用方向也由银行“设计”。换句话说,存款仅仅是换了个理财产品的“外衣”。

  正是基于这种理解,上述国有银行江浙地区一支行行长向记者表示,并不在乎存款规模,而在乎客户金融资产的规模。

  中间收入获益

  上述江浙地区支行长还透露了商业银行热衷理财产品的另一原因增加中间业务收入。“简单的存款不能带来中间业务收入,而上级行对中间业务收入的考核又很高。”

  该行长以其所在支行为例,今年1至4月,该行累计发行理财产品44亿元,总共获得中间业务收入就达150万元左右。

  事实上,通过理财业务做强中间业务收入的思路在去年已有所体现。

  上市银行的2011年年报显示,其中间业务收入的增速,大都远远超过利息净收入的增速。在解释中间业务收入提高时,理财业务激增往往是最重要的原因之一。

  总的来看,无论是银行出于做大中间业务的考量,还是创新理财产品留住客户的初衷,结果都对存款造成了挤压。在某种程度来讲,存款是被理财产品“赶”走的。

  仍以上述江浙地区支行行长所在支行为例,今年1至4月,该行累计发行44亿的理财产品,4月末理财产品保有量达到5亿元的同时,新增存款仅有2.3亿元。http:epaper.1cbn.com/html/2012-05/18/content_149643.htm

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