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这些年 保险业的那些销售“陷阱”

2012年03月15日07:56
来源:中国证券网·上海证券报

  在银行、机场、4S店,你是否稀里糊涂地“被购买”了一份保险?一个突如其来的陌生电话、一次“感恩回馈”的理财答谢会、一份“天上掉馅饼”的免费保险……在看似“幸运”的背后,你是否意识到,你正一步步掉入事先被设计好的保险销售陷阱。

  伴随着中国经济的发展,保险已渐入寻常百姓家。这个原本为消费者提供保障的朝阳行业,却因为粗放式经营模式所导致的种种诱导、误导现象,而广受社会公众诟病。

  在坊间,保险业更被列入十大消费投诉排行榜的“黑名单”。

  本报记者近日前往市场一线,探访保险市场那些不为人道的销售陷阱,为读者揭开表象背后层出不穷的猫腻。

  理财答谢会幌子

  最近,一张演唱会门票大小的“领奖券”,被相继投递到了位于上海浦东金杨街道千余户住户的信箱中。领奖券正面印有“高级客户理财答谢会邀请函”几个字,背后详细阐述的多重抽奖惊喜环节,更是引起了当地住户的兴致。

  “起初,我以为是居委会举办的活动。但后来一看,并不是这么回事。”家住浦东灵山路的林阿姨收到了这张领奖券。只见领奖券背面写道:理财答谢会将在浦东某酒店召开,会上将有三重惊喜。

  这些“惊喜”包括:免费领取或者抽奖金条、飞利浦液晶电视、第五套人民币(小珍藏册)、IPAD电脑、“港澳游4天3夜浪漫之旅”等等!看了颇让人动心。

  领奖券背后还注明:为了安全起见,70岁以上老人拒绝接待,请其家人代替参加!

  “有奖品拿?”林阿姨带着老伴,欣然前往。去了才知道,原来不是免费送惊喜。“是某保险公司的产品说明会,向我们推销保险呢,只有当场签单买保险的人,才有资格参加抽奖。”林阿姨大呼上当受骗。

  林阿姨遭遇的事例,并非个案。记者本人及周边的朋友也曾收到过类似的理财答谢会邀请函,实际上就是保险公司召开的产品说明会,业内俗称“产说会”。

  产说会,顾名思义是指保险公司集中对客户讲解特定保险产品、宣传公司、传播保险理念的一种会务营销形式。尤其在春节前后,是保险公司召开产说会、争取“业绩开门红”的高峰期。

  但在实际生活中,产说会却被一些保险公司、保险营销员误用滥用,以赠礼、开奖等噱头吸引市民参加。保险营销员在产说会上更是夸大保险利益,忽悠市民现场签单。

  而前文提及的领奖券上标注的“为了安全起见,70岁以上老人拒绝接待”的说法,则是有着更深一层次的“含义”。

  一位寿险公司营销员私下告诉记者,“之所以不接待70岁以上老人,名义上说是为安全考虑,实则是因为这些70岁以上的老人,不属于我们某些保险产品的承保对象。”也就是说,即使这些老人去参加了产说会,并有购买保险的意愿,保险营销员也做不成他们的生意。

  和林阿姨同去这场产说会的吴先生告诉记者,自己本就有购买保险的准备,于是就在保险营销员的说动下,答应回家考虑考虑。“回来之后,我就收到他们打来的好几个电话,问我考虑好了没有。还说,这个月是新产品推广期有优惠,错过就没有了。”

  一位保险监管人士说,产说会绝不是让未曾了解保险产品的人来听,更不是强拉那些没有保险意识、甚至抵触保险的人来听,而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户,做保险理念的进一步贯通,对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。

  他说,有些客户确实非常适合以产说会的方式来促成保险购买。例如,高端客户比较讲究品位,给他送请柬,用一种非常有礼节的方式专门邀请比随便给他介绍一些产品要更容易让他接受。“但产说会一定要有针对性,少一些盲目性,更不能在市民不知情的情况下,以抽奖等幌子来诱骗市民。”

  一段时间以来,保险公司举办产说会成为拉动个险销售的有效途径。但由于不少寿险公司营销员“急功近利”,产说会往往伴随着对客户的误导,如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。

  产说会也由此成为近几年来保险投诉的重灾区。投诉激增,引起了地方保险监管机构的重视。

  据了解,这两年来,不少地方保监局加强了对“非公司名义召开的产品说明会”的监管,明确提出不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会;不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品;寿险公司应妥善管理及使用客户信息,避免对客户造成滋扰。

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