人参与)2012年1月10日，由搜狐金融事业部主办的“搜狐金融德胜论坛--保险行业年会”在北京隆重召开。论坛汇聚保险业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨保险业电子商务化、资金管理、养老业务等热点话题。搜狐理财频道进行现场报道，以下是大都会人寿中国首席顾问行销运营官陈振才的发言：
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| 大都会人寿中国首席顾问行销运营官 陈振才 |
主持人：各位搜狐的网友大家下午好，这里是2012年搜狐德胜金融论坛—保险行业年会现场，坐在我旁边的是中美联泰大都会人寿保险有限公司首席顾问行销运营官 陈振才先生，给各位网友打一个招呼。
陈振才：各位网友大家好。
主持人：陈总，大都会人寿将寿险规划师这个全新概念带到国际寿险市场，并投入较大的财力物力进行培养，几年过去了，这支销售队伍是否为大都会人寿带来了很高的回报呢？
陈振才：大都会人寿在进中国市场近八年时间里，在全国各地开展了专业代理人渠道业务。我们秉承了美国大都会人寿的专业代理人传统，把“寿险规划师”的概念带到中国，同时也通过我们的寿险规划师在行业和市场树立了高专业度、高品质的“大都会人寿”品牌。在我们做的过程中，培养了蛮好的绩效，高产能的团队。在这个模式里面，我们还是从客户需求导向开始，从需求导向开始，给客户的理念是一直这样的。从这个角度我们培养出来的有效的高绩效，高产能的效果是有一个很好的突破，在中国市场。另一方面需求导向产生最大的优势也是我们在产品这一部分，保障型的产品，在我们公司里面占的比例蛮高的。这是因为从客户需求导向这一方面，从生孩子到毕业，到他去工作、退休，一直以来跟保险行业非常有相关的关系，尤其保障型产品需求这一部分。我们的保障类产品占比较高，且保额和保单持续率均明显高于市场平均水平，这在体现了大都会人寿专业稳健经营的同时也为公司的长期持续发展打下坚实的基础。
此外，我们有培训的一套系统，培养人才后面其实是有很多系统方面的支持，所以当我们培训体系做成一个系统，坚持的在做，它有助于提升个人的平均产能，我们大都会人寿代理人的人均产能为行业的2—3倍，MDRT（百万圆桌会员）精英销售人员占总销售人数的比例也大大高于行业水平。
关于代理人的收入，我个人在23年的经验，还是蛮重视代理人他的收入，跟我们的行业注重培养人也是有很大的关系。所以在大都会人寿针对百万圆桌会员，是一个很好的激励。我们在大都会人寿推动激励每年规划、计划个人梦想，是我们来做的，这样会提升它的收入。当然代理人渠道投入是很大，八年里面我们培养出来的人也是需要一点时间。在保险行业八年是蛮短的一个时间，我们还是一步步的成长。从回报来说，我们还是一步一步在走。主要是很稳定，很稳健的发展，以客户为中心。
主持人：大都会人寿拥有这么多优秀的寿险顾问，是否也会面临人才流失，同业挖角这些问题？
陈振才：这个问题不管在国内还是国外，不管是保险行业还是其他行业，其实是非常普遍的。因为在一家公司优秀的人才，在每个行业都可能是优秀的，这是人才培养最大的效果。主要的是我们在大都会人寿选材招募的过程中，我们是针对非寿险销售经验背景的人，加上一个高学历来引入这个行业。很多人说找对人，做对事，说的是容易，执行起来是很难的，背后要有一套很好的系统，培训系统、督导系统、后援的支持，才可以产生它的产能。我们自己内部都有产能的标准，要是做大的话，他们的收入是很迅速的提升。收入一提升，生活水准会相应的提升，他的客户群也会提升到中高端客户，很自然他跟他的客户一步一步在同时增长。所以大都会人寿一直在培养我们这些高素质的营销员，这方面我们持续在做。
行业这一方面挖角的工作，我的想法是这些都是控制不了的，在大都会人寿从我们自己内部掌控我们所可以做到的，是把人才收入提高，对保险行业有一个很好的贡献。
主持人：从整个行业来看现在代理人的收入跑不过CPI，行业出现增员难的问题，大都会人寿是否也会受到这样的困扰？
陈振才：大都会人寿现在的情况是不会的，我的看法是：现在大都会人寿所有营销员的收入还是蛮稳定的，只是说招募的过程中，要做到找对人，并且坚持去培训。
主持人：能否透露一下大都会人寿代理人收入增长率。
陈振才：刚刚从渠道的策划会回来，我很高兴听到公司代理人的收入增加了20%以上，因为每个人的产能不一样，所以每个人增长的具体水平也不一样。平常工作很忙，很辛苦，这种增长就像加薪。
主持人：最后一个问题，一些专家在讨论代理人体制在管理上需要进行转变的，您理想中营销员制度是什么样的？
陈振才：保险行业的事情太多了，我常常说我们代理人渠道最大的问题还是人的问题，因为我们主要是团队人才培养。最大的问题还是人的问题，所以在2012年，在保险行业有很多挑战，当然也是有很多机会。尤其是今年。我看过往那么多年，1997年、1998年跟2008年，当全世界经济不好的过程中，保险行业最好做，为什么呢？因为保险行业就是人的问题，人的需求在寿险行业是很简单的一件事，保障、安心、关怀。所以这个时候保险行业应该要找出你的优势，挑战是有，可是机会会更多。另一方面要是你有一个高绩效、高产能的营销员队伍，就会觉得机会更多。我觉得把握住这个机会，怎么去执行我应该要做对的事，一个是找对的人，另外做对的事。寿险营销要有企业家的精神，营销员制度的设计需要符合这种行业特质，这样有潜力的人可以通过这个制度获得事业发展的机会。
主持人：今天的访谈到此结束，最后再次谢谢您参加这次的访谈。
陈振才：谢谢！
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