来源：解放网-解放日报
作者：苏微佳
保险公司在新兴渠道的竞争正在升级。在保险电销市场激战正酣之时，网购保险的促销大战已经高调鸣锣。日前，天平保险推出“体验车险网购，赢万元浙江景点门票”活动，网购车险的客户有机会获得总价为12520元的景点门票。在此之前，人保财险、平安财险和太平洋寿险都已
卖点：折扣外加奖品
据了解，网销险种不需要监管部门特别审批，而是采取与电销产品相同的价格，因此保险公司可以将中间环节省下的费用，直接让利给客户。
“就车险业务来看，网购车险产品同样拥有15%的费率优惠，其实就是车险电销市场竞争的延续。对于没有拿到电销牌照的财险公司，网销车险渠道仍然是一块禁区。 ”沪上一位财险公司负责人如是认为。
随着保险电销渠道保费收入占比的提升，保险公司对网购保险渠道的开拓信心在不断升级。这点仅从保险公司给出的抽奖礼品上就能看得出来。
根据天平保险的促销计划，通过网络购买商业车险的客户，除了有机会获得1万元的现金红包外，还可能抽取到浙江200多家景点的门票；今年元旦、春节期间，太平洋寿险联合携程网推出“万里无忧”电子商务推广活动，最高奖品是一张可以到世界任何地方的往返机票。
显然，与人保财险100元加油卡、平安财险1元看电影相比，天平保险和太平洋寿险在奖品设置上的大手笔投入，更能吸引私家车主的眼球。
从收效来看，最早进入车险网销市场的平安财险，去年实现网销保费收入逾10亿元，已经相当于几家财险公司车险电销业务的总和。
配套：升级专属服务
在电销、网销这样的新兴保险直销渠道，虽然客户能够轻而易举地获得折扣和奖品，但省略了与保险公司面对面交流的过程，间接降低了忠诚度。在这个时候，就需要保险公司在售后服务方面，投入更多资源以维系客户的留存率。
天平保险新渠道负责人表示，电销、网销等新渠道的竞争优势不仅是价格，还应该包括配套服务，除了线上能提供的咨询、购买、付款等便捷服务外，还应该有包括理赔服务在内的各项客户服务。 2011年，天平车险将更加关注服务质量的提升，在7项直销车险服务承诺，升级车险电销和网销服务项目。
在平安财险，客户通过网络续保车险业务，还可以免费升级至VIP，享受接电、换胎、送油、加水、牵引和吊装等免费救援服务，以及3000元以下上门收取理赔资源的优质服务。此外，平安的网销车险客户，在出险之后，还能获得最长15天的代步车专属服务。
一位开车的朋友告诉笔者：“在车险超市、4S店这样的传统投保渠道，获得的售后服务也是比较传统和大众化的；改用电话投保车险之后，确实能感受到保险公司VIP的专属礼遇，理赔难的观念正在减弱。 ”
目标：真实客户资源
保险公司花心思经营的电销、网销渠道，其实费用成本并不低。首先，15%的费率优惠，已经相当于代理机构的手续费；其次，还需建立相当规模的职场，培训大量的座席人员；再次，广告费用和促销活动奖励，也都是一笔不小的投入。
既然利润并不高，保险公司为什么如此钟爱呢？据知情人士透露，获取第一手、真实的客户资料，是保险公司重金拓展新兴直销渠道的最终目标。长期以来，车险市场被中介代理机构控制，保险公司以高手续费招揽业务的同时，却未能拿到客户的真实资料，所得到的信息大部分是代理机构填写的虚假信息。
分析人士指出，在金融混业经营的大趋势下，客户资源成为金融企业生存的根基。保险公司要想涉足其他金融领域，最终建立大型综合金融集团，第一步就是要做实客户资料。表面上，保险公司投入巨资打广告，其实就是花钱买到真实的客户。
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