参与对话的嘉宾是：
民生银行零售银行部总经理艾民、
兴业银行零售银行管理总部副总裁郑海清、
华夏银行个人业务部副总经理李岷、
北京银行财富管理部总经理冯丽华、中央财经大学银行研究中心主任郭田勇
调整是一个不变的命题。正确的解读新政策及业务方向上调头转舵，
可为各银行带来的新价值。6日下午，在同样的地方丽思卡尔顿2楼，4家银行的零售银行部及个人金融部的老总，与理财周报首席记者李峻岭就“新政策下，零售银行核心业务的调整”的话题展开热烈的讨论。
明年银行信贷增速和货币增量持续压缩 李峻岭：2010年对中国零售银行不平凡，中国零售银行在受到市场监管和政策很多影响下仍然获得不俗的进步。请郭田勇教授展望一下2011年的信贷政策、货币政策，包括诸多方面的变化，对零售银行业务带来什么影响？
郭田勇：央行从货币政策看转向稳健。最重要的变化我看来有两方面，第一就是从货币条件上，货币政策环境和条件上要发生一个变化。2011年银行信贷增速和货币增量可能会比今年水平要继续压缩。
其二就是调控方式手段有变化。未来价格型的货币政策工具会更多使用。未来在稳健货币政策下，未来利率水平继续升高可能性非常大。
对银行业带来什么影响？这种银行总体信贷输入数量继续收紧的情况下，银行依靠传统的放贷业务，存贷业务，获取盈利，总体空间变小。第二层面，银行未来利差有可能在央行非利率加息情况下呈现收窄之势。有可能在传统贷款业务上出现下降。这是明年非常重要的方面。
从明年宏观经济转向稳健前提下，将会给银行零售银行业务发展有一个推动力，要逼迫银行转型。
李峻岭：郭教授分析非常中肯,谢谢。北京银行一直走市民银行，社区银行路线。前段时间针对一些高端客户推出了财富管理一个品牌概念。不知道北京行在客户战略方面发生变化还是有什么考虑？
冯丽华：北京银行针对零售有分层管理，针对市民客户我们打造的是社区、精管家。针对高端客户、财富管理和私人银行是未来零售银行战略发展的主要目标。
房贷
转向小企业贷款，从而打通财富管理通道 李峻岭：您所说的高端客户有什么标准？
冯丽华：我们行高端客户分三个档次，一个是金卡客户，一个白金卡客户，还有一个财富客户，我们准备做私人银行客户，同时在筹备当中。
李峻岭：民生银行商贷通，兴业银行兴业通。两者何区？
艾民：中国两群人崛起，一群中产阶级，另外是中小企业。小微企业的人在中国大概3800万人，这是非常大的量。而且在最近的30年来，他们都在成长。商贷通余额已超过2000亿美金，户均贷款金额150万左右。我们想再低点，能降到100万最好，户均贷款额越低，风险越分散。
李峻岭：发展的商贷通客户和财富管理的客户这之间能不能有一个共享的功能，能不能达到这种目的，小企业主能不能发展成财富管理客户，或者财富管理客户和他们共享。
艾民：中国小微企业是我们经常接触的，在调研的时候大量客户非常有钱，一年销售额几个亿。从财务角度看也是我们高端客户的潜在的对象，也是我们财富管理的产品的或者服务的很好的服务对象，商贷通背后不仅是贷款，是小微金融。我们会服务到他本人企业和家庭，我们会给他定向销售包括理财产品，保险、基金等等，而且会取得比较好的效果。
李峻岭：小微企业包括小企业贷款，贷款业务应该说适应利率市场化的进程中发展起来的，盈利性比一般大企业盈利好。这方面整体利率上浮水平多少？
郑海清：比较低，整体利率上浮7%左右。
艾民：商贷通也是差不多，特别是小微企业服务，按照直接标价，标价比较低7%左右。
李峻岭：个人房贷业务收缩趋势明显，这种个人放贷业务收缩对个人贷款业务造成一些影响，个人贷款业务的整体的新的增长点怎么样寻找，个人贷款业务怎么样调整？
郑海清：兴业银行零售业务走发展路线比较另类，零售业务发展以资产带动负债，银行考虑按揭两个地方受制约，一个期限太长，另一个是有一些评论压力。2008年起，打算做经营贷款和消费贷款，消费贷款我们主要通过信用卡来做。第二是经营性贷款，从小企业到小微企业这块。按揭贷款还是会保持一个平稳发展态势，但有区域性。
消费贷以发展年轻客户群为主，在经营贷方面，像福建省那个地方比较好做。但经营贷的风险要高很多，只需每年保持一定成长。总之，在贷款这块重要在经营贷款和消费贷款。
艾民：民生银行最大压力是资金，如何使零售平台资金平衡。各银行收益率有差别，民生银行零售性空间很少。现在基本是1比1。要想平衡我们一方面保证小微金融在资产方面需求，另一方面对按揭客户也需要。另外批发资产管理解决问题。冯丽华：个贷方面今年主要做房贷，明年政策有可能发生收紧变化，加大对商贷和经营贷款的业务力度。
李岷：华夏银行个贷规模相对小点，房贷占大头，消费贷款比较少。在房贷政策连续出台之后，对个贷需要调整。第一是怎么样识别客户定价水平;第二如何实现公司业务客户和个人客户联动中怎样实现增长。
李峻岭：加息对个贷业务发展方面有什么建议？
郭田勇：听了以上银行的发展，明年信贷规模收紧情况下，各家银行不倾向房贷，这会给房地产市场带来紧缩效果。
从银行来讲，银行要趋利避害，明年信贷总量偏紧，银行一定会选择贷款中的议价能力高的项目。议价能力最高的一定是小客户，客户越小议价能力越高。小客户这些往上拉利率。在零售银行业务上，信贷这块银行倾向于做这一块，小企业这块贷款业务上明年可能有一个大发展。
创新多种财富管理方式从而缓解存款压力 李峻岭：从媒体上可以看到很多报道，为拉存款，存多少万可以送黄金等，你们是不是有这种情况？
郑海清：存款多少是一家银行综合能力的反映。存款急不得，首先必须先拓展客户，不管通过按揭贷款，第三方存款，或者其他理财业务对存款贡献是帮你发现客户。我们下存款指标不苛刻。
李岷：存款竞争压力在中国商业银行都面临，现在华夏银行逐步按客户金融资产总量角度引导分支行，包括客户的债券，理财产品，黄金交易在里面，主要想让分支行有交叉销售能力。如果这个引导我们经过一段时间能够在所有的零售银行团队中达成一致，我觉得逐步拉存款的现象会减少。
冯丽华：北京银行存款也面临存款压力，我们引导支行客户两个层次，一个中高端客户来讲，对客户资产量的扩大来带动存款增长。针对普通客户我们分一些不同特点和业务的客户我们会在服务和产品上有差异性。通过这一系列的措施带动整个存款增长，不是就存款来研究存款。
李峻岭：理财业务收缩同时，理财产品这块应该朝什么方向努力？还能找到哪些新增长点？
郑海清：这个对银行提供很好的通道，现在可以做所谓的交易热点，比如说最近我们做得比较多的贵金属。交易热点还有一个，原来银行拿产品信托包装，很多反过来做。
艾民：我们一直在积极发展个人理财产品，或者非存款类的产品这是一个金融资产，这也是我们未来的一个趋势，也是我们提前应对利率市场化的一个功课。
李峻岭：银监会出台驻点销售保险方面的有关规定，这个是不是给银行带来影响？
李岷：实际上代理保险业务，在个人中间业务里的比重比较大，现在从所有保险公司保费收入，延保渠道占37%，股份银行把这个业务作为重要的收入抓。
如果今后在银保合作中把保障产品加进来，对银行代理保险是一个质量提升，虽然叫停银行网点销售人员，我们从网点看，大部分网点驻点人员作用不是销售，实际是给网点销售保险人员提供支持。
冯丽华：从北京银行角度讲，也初步考虑采取一些措施，比如由保险公司驻点销售转为后台支持，提供一些对现有理财经理客户经理培训。另外一方面倒逼保险公司推一些新保险产品适应政策变化需求，减少银行理财销售人员专业能力不足的欠缺。
李峻岭：在你们目前零售业务里有金融理财师，国际理财师人数多少？
艾民：500人。
冯丽华：400左右。
李岷：加起来我们大概有700多。
郑海清：我们有400多个。
【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
作者：邹婷 (来源：理财周报)
(责任编辑：乔瑞昕)
来源：理财周报
上网从搜狗开始
