来源：中国保险报·中保网
□郭永姗 刘芳芳
2009年11月26日，中国银监会公布了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》。同年，中国银行通过中银保险收购恒安标准人寿股权，交通银行宣布收购中保康联，并于2010年1月28日正式挂牌成立交银康联人寿保险有限公司。由此，拉开了我国银行保险
按照银行和保险融合程度的不同，银保发展模式通常分四种：分销协议、战略联盟、合资企业以及金融控股集团。我国银行保险以松散的“分销协议”为主，保险公司仅将银行保险视为一种营销渠道，银行代理销售一家或几家保险公司的产品，并从中获取手续费收入，二者合作十分有限。由于银行保险营销策略单一，缺乏创新能力，手续费往往被作为唯一的竞争手段，在高额手续费的利益驱使下，又会出现误导销售的行为，受到这些因素限制的银行保险已经遇到了发展中的“瓶颈”。随着经济的发展和金融市场的完善，对银保转型的呼声越来越大，金融控股集团被认为是综合经营体制下最合适的组织形态。
我国香港汇丰集团实行由银行设立保险子公司的架构，保险产品作为银行提供的金融产品之一，不再作为银行的副业进行销售，平衡了银行和保险之间的利益。我国“大银行、小保险”的市场格局短期内难以改变，因此，汇丰集团纵向一体化的金融控股集团模式，对于我国银保合作制度和业务模式的转变有很大的借鉴价值。
银行保险的产品创新
我国现有的银保产品较为单一，产品同质化问题严重，创新能力不足，主要的银保产品是期限较短的趸交型分红产品，大多是保险公司委托银行代理销售，很少有专门针对客户特点开发的保险产品。
香港汇丰银行保险业务自始至终都以客户的需求作为出发点，并将其视为成功的核心因素。汇丰人寿将客户分为不同层次，针对每个需求层次的客户设计相应的保险产品，其提供的非寿险产品主要是个人险种和与抵押贷款有关的火险，寿险则主要是定期、终身、两全、退休保险以及与信用卡相关的产品。而汇丰银行也参与保险产品开发过程，协助汇丰人寿确定客户需求、产品价格以及宣传策略等，从而使保险产品更加切合客户需求，实现多样化产品组合销售，更好地规避了经营风险，稳定收益。
在金融控股集团模式下，我国银行保险产品应贴近客户需求，令消费者充分感受到保险分散风险的基本功能，不断创新保障类的银保产品，由原来单一的分红险转变为由分红险、投连险和健康险等构成的多元化产品组合。
银行保险的销售模式
随着银保产品由单一的分红型产品转变为多样化产品组合，银行保险的销售机制也要随之完善。银保产品目前主要通过柜台销售，销售人员缺乏专业知识，销售积极性不高，容易把各类产品混淆，易产生消费误导。
汇丰银行采用专业化销售管理模式，销售人员保险知识丰富。银行根据客户账户资产规模的不同实行多样化的销售模式，不同的销售模式由不同的消费队伍完成，销售不同的产品，由柜台销售人员向客户销售简单易懂的产品，而比较复杂的产品如医疗险、投连险则由专职的销售人员进行介绍。公司对所有销售人员进行系统的专业知识培训，提高一线销售人员的专业水平，重点培养理财经理，同时，制定完善的考核和激励政策，提高销售人员的工作热情。
借鉴汇丰的经验，银行应对销售人员进行综合培训，提供完善的激励与考核管理，针对不同需求层次的客户提供相应的销售服务。同时，销售渠道应不仅限于柜台销售，可以拓宽到网上银行、电话银行以及理财顾问等渠道，以满足复杂的组合型产品的销售需求。
银行保险的风险监管
我国目前采用金融分业经营和监管模式，银行和保险公司的业务分别由银监会和保监会监管。银保协作向金融控股集团模式转变，双方必然存在利益冲突，同时，信息不对称、谈判地位不对等等问题的存在，都可能导致金融风险的出现，因此，必须在分业监管的基础上建立协调监管机制，有效监管金融控股集团的经营过程。
对于分业经营模式，香港的监管机构做出相关规定以防范风险跨行业传递，如保险公司存款不能集中存放于一间银行，要进行多元化的资产分布等。而对于控股经营模式，香港监管机构并无过多限制，银行保险的开放式发展需要较为宽松的监管政策。内地与香港在银行保险监管方面的差距，主要源于我国监管部门对于阻止金融风险跨行业传递、降低资金杠杆率、保护新兴保险市场、维护客户利益的慎重考虑。
我国银监会发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定，商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定，每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这表明我国监管部门已逐渐放宽对分业经营的限制，但是在银保合作向金融控股集团模式的转变中，监管部门仍然要及时调整监管模式和监管内容，加强监管的协调，加大监管力度，有效防范金融风险。
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