人保财险王森林：为保险事业献韶华

　　——记人保财险河北张家口蔚县支公司销售精英王森林

　　□张忠义 陈伟

　　一个从业务内勤转到营销岗位仅仅5年的柔弱女子，如何实现人生道路上的一次华丽转身，从开始时的“零保费”发展到年保费收入近300万元的销售精英？如何从刚入营销时单打独斗的一株“小树”长成客户众多、一片枝繁叶茂的“树林”？

　　多年沉淀 蓄势而发

　　进入保险公司，王森林最先从出纳、统计分保等内勤工作干起，之后又任职于办公室、出单员等岗位。她自小就有股不服输、不甘居人后的冲劲，无论从事哪种工作，她都尽全力去做。在做好自身工作的同时，王森林还主动学习有关保险的业务知识，细心模仿、体察外勤人员的工作内容与细节，并时常和他们进行沟通交流，一同分享胜利的喜悦。

　　十余年的耳濡目染与知识技能的积淀，使其熟知了保险工作的各项流程，也为日后的营销打拼积累下了丰厚的“家底”，那就是一种永不服输、不甘人后，勇往直前、愈挫愈勇的工作作风和工作干劲。因为她深知：机会是留给一切有准备的人，她在默默地等待着这一天的到来。

　　勇挑重担 锋芒初现

　　2004年，随着多家保险主体陆续涉足蔚县保险市场，一个千帆竞舞、百舸争流的局面渐渐形成。此时，人保财险蔚县支公司适时对原有内部机构作出了重大调整，将原有的营销部细划为营销一、二、三部，以应对日趋激烈的市场竞争。在这样的情形下，基于领导的信任与期待，王森林走上营销二部的管理岗，同时担任整个营销部的组训。

　　在担任组训的初期，由于王森林对组训一职的认识比较肤浅，只是单纯的组织晨夕会。虽然信心满满，但由于可与大家交流的东西不多，默契程度不够，致使几次晨会下来，常有营销员缺勤或即使到场也心有旁骛。王森林开始扪心自问：为什么我的讲解吸引不了大家？什么样的形式和内容可以让大家真正受益？

　　面对困境，她没有退却，反而更加激起了自己的好胜心。她每天上网查找资深“组训”工作的实例，还经人介绍到寿险公司现场亲身体会。通过不断深入学习，她渐渐明白了，作为组训，不是仅凭着干巴巴的说教，而是要用心与学员交流。在此期间，她报名参加了在广州的一期组训培训会。这次培训的拓展训练使王森林深切感受到团队力量的强大，同时也对“组训是团队的命脉根本”这句话有了更加深刻的感悟。广州之行归来后，她结合实际，给自己的工作重新定位——“从营销员面临的实际问题着手，以提高他们的产能为目标”。作为公司的组训，肩负着团队“组织策划、业务推动、教育培训及日常活动的职责”。

　　通过一个时期的摸索体悟，王森林的组训工作逐渐走上正轨。首先，坚持开展丰富多彩、形式多样的晨会。在平时的晨会中除安排一定的保险知识宣讲与文化娱乐外，为便于大家接受，她把相关知识融入到多个小栏目中，如“新闻新知”、“心得分享”、“开心一刻”、“知识与实践”、“情景互换”等，并尽可能地让每一名营销员参与其中，体验不同的角色，使他们在活跃的气氛中体味到做好保险营销工作的奥秘。其次，注重个性，因材施教。根据营销员职级，按他们的个性特点制定对应的培训方案，始终围绕着积极、乐观的“职场文化”来调动大家的积极性，让其直面困难，适应挑战，进而去创造个人的最佳业绩。为营造浓厚的“职场文化”氛围，王森林把自己所掌握的知识与技能以及心得感悟做成《新产品说明会》、《业务促成会》、《营销知识座谈会》和《激励故事谈营销》等课件供广大营销员学习。第三，不断充实完善自己，切实做好榜样。节假日，当人们尽享与亲人团聚的时候，王森林却带着礼物去走访客户；夜深人静，在做完次日的培训教案后，她还得继续进行客户资料维护。看到营销员通过自己的努力与付出而获得成功，看到营销团队不断发展壮大，虽然自己辛苦一些，但她也深感欣慰。

　　练强内功 服务制胜

　　王森林所带领的3个营销团队有着响亮的名字——鹏飞组、辉煌组和奋进组。为增加团队每一成员的知识储备和业务技能，提高应对市场竞争的应变能力。在王森林的带动和影响下，她所主管的营销二部19名成员中，通过在职自学，已有3人获得大专以上学历，8人取得中专学历，并全部考取了保险代理人资格证书。

　　如何在强手如林的同行中站稳脚跟，在同业竞争中立于不败之地，王森林认为必须充分发挥自身优势，努力做到“你无我有、你有我优”。对待所有客户，王森林一贯遵循的原则是：“先做朋友，后谈保险”。有一个客户李女士，患有腰椎间盘突出多年。得知这一情况后，王森林想方设法联系到能够治疗该病的一家医院，并亲自陪同客户前去治疗。整整一个月的陪护时间下来，她拥有了一个忠实的客户和无话不谈的好朋友。

　　“急保户之所急，想保户之所想”，她把这一句话通过自己的行为体现得淋漓尽致。她的手机上记载着所有保户的信息，逢年过节都要通过手机短信给保户拜年。

　　王森林在团队管理上尽职尽责，在业务发展上尽心尽力的工作作风，受到省、市分公司领导的好评。她所带领的营销团队2008年、2009年连续两年被总公司授予“标杆团队”，同时被省公司授予“五星级团队”光荣称号，她个人也获得了诸多荣誉——2004年、2005年连续两年荣获张家口市分公司创新奖、“突出业绩贡献奖”；2006年、2009年荣获河北省保险业第二届、第三届“保险明星”荣誉称号；2007年荣获河北省“展业明星”称号，同时还荣获总公司“精英组训”奖；2008年荣获河北省“十佳组训”称号；2009年荣获张家口金融系统“百优员工”称号等等。

　　面对眼前的成绩和荣誉，王森林深知，这些荣誉只是代表过去。展望未来，她信心满怀。