来源：搜狐理财
主持人：各位搜狐网友大家好！欢迎您收看《金融智库》栏目，我是主持人陈大伟。
首先，介绍一下今天作客金融智库的嘉宾，中国人保寿险总裁李良温先生，李总您好！
李良温：您好！
主持人：李总，在过去的三年，人保寿险超常规发展，年增长率达到300%，能给大家介绍一下这份成绩单吗？
李良温：首先需要说明，因为我们是个新公司，基数比较低，所以成长速度就显得相对比较快。另外，公司之所以发展快，有其他公司不可比拟的优势，作为一个国有背景的公司，我们拥有“PICC”这块金子招牌，强大的品牌影响力和客户认知度也为快速发展提供了有利的条件。还有，公司的指导思想和战略定位是要为更多的人群提供保险保障服务。基于这一点，我们产品设计跟其他公司也不一样，提倡“三让原则”：产品定价有利于保险消费者，佣金设计有利于营销员，费用设计有利于基层，这就使公司的产品在市场上具有竞争力，使客户可以享受到更加优惠的保险服务。
主持人：您刚才提到在产品定价方面要有利于保户，能具体谈谈我们的产品和同业相比有什么优势吗？
李良温：产品定价有利于客户，就应该让客户在享受相同保险服务的情况下，缴费更少；或者缴纳同样的保费，但是可以享受更多的保险服务。人保寿险目前在中国寿险市场上，应该是管理成本和经营成本最低的公司之一，这就使公司可以充分让利于客户。刚才中国保险行业协会金坚强会长在发言的时候也提到人保寿险目前是一种完全创新的一种模式，这种创新让我们和其他主体不同。
主持人：你能讲一下公司的创新模式体现在哪些方面？
李良温：公司的创新主要体现在与传统模式的不同，除了刚才提到的产品问题，我们的管理模式也不一样。人保寿险采取一级法人，一级核算，两级管理，四级展业的模式，而传统模式则是多级管理，总公司搞管理，省分公司搞管理，地市公司搞管理，甚至区县公司也要搞管理。人保寿险则不同，总公司经营决策，省分公司管理监督，地市公司是销售中心，区县公司是销售团队，这种模式缩短了管理链，减少了管理层次，精简了管理成本，节约了管理费用，节省的管理费用又可以再投入到业务发展上，投入到客户让利上，这是一个非常大的不同。另一方面，我们的队伍精干高效，因此总的人力成本在行业也是最低的之一，虽然公司成立只有四年多，但是人均保费目前是市场上最高的公司之一，在去年年末，人均保费已经过千万。
主持人：您觉得我们快速盈利，除了管理成本降低之外，还有一些其他的推动力吗？
李良温：公司盈利主要是节约了管理成本，我们在业务发展成本上，在产品成本上，跟其他公司并没有有多大区别。另外公司的资产管理也比较好，保证了公司在开业第四年就进入盈利阶段。
主持人：刚才您提到资产管理，其实我们大家也很关心，人保寿险也面临着资产投资的问题，您能给我们具体谈谈公司在这方面的运作吗？
李良温：这方面我们没有更多新的想法，因为人保跟其他公司不一样，它是一个集团公司，我们整个集团有专门做保险资产管理的公司，所以人保寿险收取的保险费全部由资产管理公司进行管理，人保的资产管理公司是中国保险市场上成立最早的、也是第一家保险资产管理公司，它管理资产的收益率都好于市场平均水平，这一点我们是放心的。
主持人：今年大家都感觉到资本市场的震荡以及通货膨胀的压力，人保寿险在这方面有什么准备吗？
李良温：这一方面，我们没有更多的压力，因为现在人保寿险是按照监管部门的有关规定，产品的预定利益只有2.5%，
我们目前主要的投资在固定收益类上，权益类投资我们占比很小。
主持人：还有一些保险公司都会想关于长期的资产匹配问题，有人说目前中国市场上这类产品很少，您怎么看这个问题？
李良温：静态地看，大家讲的这个问题是存在的。但是寿险公司跟其他不一样的一点，它重要的不是一个长期资产的匹配问题，重要的是资产与负债动态的有效管理问题。当然中短期的资产和负债一定要做到匹配，但是中长期以上必须要掌握是一个动态、有效的管理。如果能做好动态有效的管理，长期资产负债不匹配的也就变得匹配了。反过来讲，如果过分要求静态匹配的话，实际从保险技术上是行不通的。
主持人：您能再继续解释一下，为什么做这种长期的静态匹配，反而是不匹配呢？
李良温：静态的匹配这是很显然的一点。比如说我们现在有一百亿的负债是10年期的，如果现在把它做成10年期的负债和资产的匹配，这10年之内，可能有的消费者提前给付，可能有的消费者发生意外，提前领取，还有的消费者提前退保，还有的把保险单抵押做一些贷款。这样本身静态匹配就已经变得不匹配了。但是动态匹配有效管理的话，随着资产负债的变化情况，如果我们能做好动态的管理，那么更能保证它的有效匹配。
主持人：我们也知道人保寿险是中国保险业比较特别的一个公司，成立时间不长，但发展模式和发展速度都是业内少见的。您能谈谈人保寿险能取得成功，是不是在产品选择上面，销售渠道的选择上面有什么特别之处呢？
李良温：其实我觉得主要的方面，是“PICC”这个品牌，这是一个金字招牌；另外一个它的国有背景，给人非常可靠的印象，实际上它提供的保险保障是非常可靠的，大家不能不相信有国家资本做后盾，这样的公司不可能出现小公司类似的情况的。另外从产品定位上来说的话，我们跟其他公司也有所区别。
主持人：银保产品占比较高，另外趸交产品也比较多，这是我们的特别之处吗？
李良温：银保产品我们占比确实比较高，但这是一个新公司跟经营多年的公司不一样的地方。比如我们的个险，是行业发展最快的公司，在2007年个险只有2个亿，但是2008年我们做到20多亿，2009年我们做到接近50亿，今年我们的个险可以上百亿，行业没有这么快的公司。但是尽管这样，个险渠道在我们公司业务发展中占比仍然比较低。什么原因？因为这个渠道有一个逐步积累的过程。但是银邮业务跟其他业务不一样，银邮业务来得快，所以作为新公司，银邮业务占比比较高，这是很自然的现象。但是看到银邮业务占比高的同时，一定要看到其他渠道成长的速度。我们尽管银邮的业务占比高，但是银邮业务是目前人保寿险六大渠道里增长速度最慢一个渠道，今年只有60%多，我们的个险增长速度在140%多，团险渠道增长在120%多，互动渠道也超过100%，客户服务渠道增长400%多，新型渠道增长速度更快。所以银邮渠道占比虽然很高，但是它的增长速度在我们公司里是最低的，随着其他渠道的成长，银邮渠道的占比会逐年下降。
主持人：互动渠道是一个新兴渠道吗？
李良温：互动渠道在我们公司是指充分利用人保集团的资源，是集团内部财产险公司和寿险公司之间的互动。我们现在有16万销售人员，16万销售人员在销售人保寿险的寿险产品的同时，也可以销售家财保险、汽车保险、财产保险。财产险现在大约有10万以上营销队伍和10万左右的直销队伍，加在一块有20多万的销售队伍。他们在销售财产险的同时也可以销售寿险产品，这样两个公司就形成一个有效的互动。
主持人：您怎么看待交叉销售未来在人保集团内部的发展前景？
李良温：人保集团内部的互动交叉销售，随着大家的认识提升，随着业务的发展，每年递增速度会越来越快，这是人保资源共享能够让事实证明的一个实例。在这方面，既降低了成本，又拓展了市场，能为客户提供全方位的服务。
主持人：目前这种交叉销售主要集中在你们寿险销售财产险业务里吗？
李良温：不全是，财产险目前它的销售队伍可以销售寿险的产品，寿险的销售队伍也可以销售财产险的产品，是互动的。
主持人：从产品的销量看，哪个渠道销售对方产品的数量最多？
李良温：这个不是很好讲，因为业务性质不一样。寿险产品，一般情况下保费比较高，因为它都是储蓄型或者投资型的，当然规模就容易大。财产险的产品保费都是风险型的，所以它形成规模比较小。比如说去年，财产险代理销售的寿险产品统计下来大概30个亿左右，但是我们代理财产险销售的产品大概13多亿。寿险代理财产险销售的13个亿尽管比较小，但这个数字如果放在中国市场上来看的话，比一个中小财产险公司一年的保费还要多。
主持人：我觉得这也是一个大的集团化公司的优势。
李良温：对，是优势，也是做到资源共享，这样既能降低成本，又能给客户提供全方位的服务。
主持人：保监会提出的“调结构”，以及新会计准则，一方面在提倡保险产品回归保障，另一方面，也让保险公司注重保费规模的同时更注重效益，您是否同意这种看法？
李良温：对于保监会提出的回归保障问题，我是非常认同的，但是对于保障的含义，我个人的理解，如果回归保障意味着只做死亡保险和疾病保险、伤残保险的话，这种保障太狭隘了。保障其实是一个广义的，是一个大保障的概念，因为消费者购买死亡保险和伤残保险，主要目的是当他需要资金的时候，能从保险公司拿到一笔钱去治疗疾病。但是保险消费者不仅需要这些，比如说子女入学问题、以后的养老问题，这都是保障范畴的。保障消费者在需要的时候能够得到资金，这种保障才是广义的大保障。所以现在要解决保险消费者的保障问题，不仅仅是疾病和死亡伤残问题，应该也包括养老问题，包括以后提高生活水平问题。在这种情况下，如果能够按广义来理解保障的话，我们销售的就不应该仅是一个死亡和疾病保险，应该销售分红保险，投连产品，也应该销售万能产品，这样才能使保险消费者得到更多保障。
主持人：您是从广义来理解保险保障的，但可能很多消费者最先接触产品的时候，更注重投资收益、注重返还，对纯保险保障功能理解比较少。您认为怎么在销售产品时，引导消费者注重保障问题？
李良温：其实引导保险消费，应该根据不同的保险消费者做不同的引导，如果说一个保险消费者的经济情况不富裕的话，就应该引导他消费保障型产品，因为保障型产品是低保费高保额高保障的，如果经济情况比较好的消费者，他应该购买一个保障型的产品的同时再购买一个投资型的产品，因为投资型的产品不但提供保障，同时还能够帮助他做一些理财，得到高于保险定价的额外的保险收入。所以要根据不同消费者的经济状况帮他设计保险和策划保险。
主持人：我们公司在产品形态方面，怎么顾及不同情况保险消费者的需求呢？
李良温：产品形态上，人保寿险没有很特别的地方，市场上销售的保障型产品都有，分红产品和万能产品都有，投连产品公司已经开发出来了，但是我们没有投放市场。
主持人：为什么没有投放呢？前两年是投连大热的时期？
李良温：投连产品大热也是局部大热，不是全方位的，因为投连这种产品对于保险消费者来说必须要全面了解，因为投连产品跟万能产品和分红、保障产品不一样的地方，就是它的投资风险全部由客户承担，客户是不是有这种经济承受能力和心理承受能力，保险公司应该做出评估。另外消费者是不是全面了解了这种风险程度，如果在他没有全面了解的情况下，或者他的心理和经济承受能力没有达到这个程度的话，销售的话就容易产生纠纷，中国保险市场目前还没有成熟到这个程度，所以我们眼下没有大面积的销售。中国连续发生了两次投连风波，原因就在这里，把一个在中国还不成熟的产品销售给还没有全面了解这个产品的一些消费者。
主持人：我们公司的投连产品希望什么时候投放到市场上？
李良温：我们还没有投放市场的时间表。
主持人：是在等待资本市场再度火爆还是在等待消费者成熟？
李良温：我们更多是关注保险消费者的保险意识和成熟度，没有过多的关注资本市场。
主持人：今年很多网友都在热推分红险，在保费收入中占比也越来越高，您能介绍一下人保寿险在这方面有什么想法吗？
李良温：我们的想法不是从今年开始的，我刚才已经提到，我们公司重点销售的就是分红产品，为什么销售分红产品呢？因为传统产品的预定利率只有2.5%，不能分红，这样的产品销售多了，尽管符合目前媒体倡导的回归保障，但是保险消费者并不能得到利益最大化。分红产品和传统产品的定价利率都是2.5%的情况下，不但得到保障，还能够有保险公司超过2.5%收益的可分配红利的分红。在这种意义上，如果销售分红产品的话，对于保险消费者更有利。万能产品跟分红产品的原理差不多，所以我们销售的分红和万能产品比较多，传统产品的话，保险消费者要买我们就卖，但是没有较大的销量。
主持人：1季度人保寿险实现保费收入285.7亿元，同比增长83.17%，是否圆满完成了我们“开门红”的目标?
李良温：应该是圆满完成了开门红的目标，但是这个数字应该是好于预期的。但是从市场上做比较的话，你就可以发现，人保寿险的增速不是最快的，现在市场上有多家保险公司的速度比我们还快。
主持人：它们快在哪？是银保渠道的增长吗？
李良温：更详细的情况你们可以作进一步的深入了解，我们看到的数据，他们的银邮渠道确实不慢。
主持人：我们注意到，很多公司今年都在做银保，您对银保的回归有什么看法？现在很多公司在调结构时，银保渠道的增速和规模都放缓了。
李良温：人保寿险的银保同其他公司不一样，三差都是益，是一个有效益的渠道。作为市场主体，人保寿险坚持市场在哪里，我们就去哪里做业务。
主持人：我们是一个市场化的运作啊。您能举一些例子详细介绍一下我们市场化的运作情况。比如产品开发？销售区域选择？
李良温：在产品方面，我们想让产品适销对路。从业务发展渠道上来说的话，我们现在是渠道多元化，尽管现在银邮渠道占比比较高，但是我们的渠道不是专门依靠银邮渠道的，我刚才提到我们个险渠道、互动渠道等都比我们银邮渠道增速快，另外我们现在还建立售后服务渠道，也在拓展市场，还有电子商务方面的渠道，现在做的也非常好。
主持人：您能给我们展望一下今年人保寿险的发展目标吗？
李良温：人保寿险今年的发展目标，集团公司给我们定的保费收入是680亿，我们公司自己认为可能能够超过700亿，这是我们一个发展目标。
主持人：对盈利有什么预期？
李良温：2009年人保寿险已经进入经营性盈利周期。2010年我们仍然会盈利，但我们跟成熟的大公司没法比，从数量上没法比的，因为规模上我们没法比。
主持人：今年将是人保集团的重大转折之年。为此，人保寿险将为人保集团做出哪方面的贡献？
李良温：人保寿险目前从投资市场上来说，我们在人保集团是最大的，在总资产量上来说，在人保集团中是第二大公司，从保费贡献度上来说，我们在人保集团里也是第二大。从保费，从总资产，从盈利这些方面对于人保集团的建设都会做出很大的贡献。
主持人：好的，今天的访谈到此结束。谢谢李总做客“金融智库”！
李良温：谢谢！
李良温：再见！
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